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1、实体专卖店与网购联合实施同城网购相合的营销策划书 一,计划概要 1,实体专卖店与网购联合实施同城网购相合模式实现销售目标 翻倍增加各实体营业额。 2.先以个别区域先尝试试点推广。 3,经销思路 以全国400 多个实体专卖网点通过网络渠道辐射所有周遍所以地区 。 4.效仿成功案例： TCL“农村包围城市”以持久磨合的方式达到改变消费品牌形象的营销战略；史玉柱脑白金以轰炸性的广告推广方式强植改变消费者心中品牌形象。 5,.与奇虎360进行“免费合作”合作模式。以奇虎360提供的认证号为结算标准进行利润分层推广;或者付费推广。以此快速改变实体与网络的消费者潜意识的品牌形象，以此让公司名度100倍扩张
2、。 二,市场状况 1.在商品极度丰富的今天，中国正在成为选择过剩的天堂，消费者移情别恋的成本越来越低。互联网的不断普及将消费者信息获取的成本直接变成了零。 2. 2010年第四季度中国网络购物市场交易规模为1608.4亿元，较上季度增长近350亿元，网络购物成为经济危机时期所受负面影响最小、成长性最佳的热点行业之一。 3. 数据显示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿，最多的时候每天6000万人访问淘宝网，平均每分钟出售4.8万件商品。成为中国最大零售企业。但如何能够在用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿件中展示我们公司产品、能够成功的在这如海洋般的市场中让我们的品牌脱影
3、而出？这成为我们现在最严重的问题。（最新数据显示 淘宝女装行业中排列第一品牌-韩国SZ品牌 在淘宝女装有1000万个产品 200万个卖家，一周的成交人数 48125人 成交次数为53，923笔 ， 关注人数 395万 收藏16万） 4. 截止到2010年7月15日.中国网民数量达4.2亿。互联网人群的商业行为可以划分为5个层级。 （1）普通网民，无须注册，来去自由，他们是网上基数最大的人群。 （2）注册用户，这类人群会向网站提交简单的注册资料，比如电子邮件、电话等 （3）实名注册用户，这类人群会提交更为真实的注册资料，包括真实姓名、真实的联系方式和地址等 （4）经过身份认证的实名制用户， （5
4、）经过身份认证的实名制用户基础之上，具有网上信用体系的人群。 这五类互联网人群，由于数量的逐级减少，因而呈金字塔型分布。越往上的人群，商业活动的效率也更高，更具含金量。 5.奇虎360是以建立一个与众多用户直接接触的平台，360搜集有大量的客户需求信息，而他们则是通过嫁接客户需求信息以达到“免费经营” 6.我们公司在全国拥有400多家实体加盟店，但以此为中心城市知名覆盖度并非很高。 7.我司品牌正遭受打击 三,营销目标 1.自控品牌WSM应以长远发展为目的,.以建立“建百年企业、创百年品牌”为目标为主。完善的网络销售渠道工程为补。 2.挤身一流的国内服装品牌;成为快速成长的成功品牌; 3.以快
5、速扩大网络带动整个公司产品的销售和发展. 4.市场销售近期目标: 在很短的时间内使营销业绩快速成长, 到年底使自身产品成为行业内 知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场. 5.致力于发展分销市场,到 2011年底发展开阔所有省份一线城市市场。 6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率,高收益,高薪资发展; 四,营销策略 如果要品牌网络知名度要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是目标 集中的总体竞争战略. 随着沿海城市互连网络经济的不断快速发展,内陆城市化规模的不断扩大, 沿海城市市场的消费潜力很大, 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择. 围绕目标 集中总体竞争战略
6、我们可以采取的具体战术策略包括: 市场集中 策略, 产品带集中策略, 经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面. 为此, 我们需要将国内网络市场以城市划 分为以下四种: 战略核心型市场- 珠海、深圳、广州、上海、北京、杭州，（浙江，江苏） 重点发展型市场- 长沙,株洲,常德,、宁波、天津、福建、 培育型市场-衡阳、南宁、 等待开发型市场- 总的营销策略:全员营销参与；采用实体店面直销和网络渠道营销相给合的营销策略 1,目标市场: 目标市场: 遍地开花,中心城市和周边中小城市同时突破,重点发展行业实体加盟,大力发展重点区域 和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高. 2,整体销
7、售策略: 产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售: 要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的 案例,由此带动其他加盟商的销售.大小互动: 3,价格策略: 价格策略: 高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体（互连网）公 开报价,市场销售的最底价.制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系.严格控制 价格体系,确保一级分销商,二级分销商,最终用户之间的价格距离级利润空 间.为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性. 4,渠道策略: 渠道策略: 渠道策略 (1)分销合作伙伴分为二类:一是实体加盟商,是我们的重点合作伙伴.二是免费网络推广商, 是我们的基础
8、客户. （最新数据显示 淘宝女装行业中排列第一品牌-韩国SZ品牌 在淘宝女装有1000万个产品 200万个卖家 ） (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入民心的方式,借用奇虎360广告推广的方式给消费者心中植入品牌形象，借奇虎360网络直销推广宣传并告知当地网民实体专卖店.地点，以提高专卖店人流量，以得到营业额增加，;B.采取寻找核心网上信用体系客户的办法,通过奇虎360得到消费者购买动机的数据，将准确数据分派到到免费分销商手中, 利用免费分销商跟客人直销推广，得到购买定单后 ，我们的销售和售后支持跟上; C. 草签协议后, 在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字, 分流了实体加盟商和免费
9、分销商的矛盾, 利用他们为我公司扩张市场; E.在当地互连网的区域市场上, 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二 级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用. (3)市场上有推,拉的力量.要快速的增长,就要采用推动力量.拉需要长时间的培养. 为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责核心网上信用体系客户人员主攻，给内部人员和分销商树立信心. 5,人员策略: 人员策略: 人员策略 营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,及时的数据反馈。才能作出快速反应.团队建设扁平. (2)内部人员的报告制度和销售奖励制 (3)以专
10、业的精神来销售产品.价值=销售价格+售后支持+服务+品牌.实际销售的是一个解决 方案. (4)编制销售手册;其中包括代理的规则,基础技术支持,市场部的工作范围和职能,所 能解决的问题和提供的支持等说明. 五,营销方案 1,公司应好好利用品牌,走品牌发展战略; 2,整合各地各种资源,建立完善的销售网络; 3,培养一批好网络VIP客户,建立良好的社会关系网; 4,建设一支好的营销团队; 先以个别区域先尝试试点推广，成功推行后分享各地区网络。 5,选择一套适合公司的市场运作模式; 借用奇虎360广告推广的方式给消费者心中植入品牌形象，告知当地网民实体专卖店.地点以提高专卖店人流量。并作为公司利润增长
11、点; 6.公司在有实体专卖店的城市，采用实体店面直销和同城网购相给合的营销运作模式。通过奇虎360得到消费者购买动机的数据，将当地的（同城的信息）准确数据分派到实体店或者分销商手中，让他们与客人沟通获得购买定单后 ， 我们辅助当地专卖店实现同城网购销售、共同支持售后、共同享受利润的分享。这样可以大范围的压缩运输成本，并作为公司利润增长点;(1) 专卖店当地用户通过奇虎360提供的认证号可以到当地专卖店拿到很好的折扣(2) 可以通过奇虎360提供的认证号要求当地专卖店发货（同城邮费低，而且可以适当的做货到付款）(3) 专卖店产品款式毕竟有限制，只要客人看合适的衣服就可以享受有物流中心的发货。 7
12、,抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点.，突出公司的卖点，强化马态效应。强者越强（越好卖的东西越好推广） 8,部分实体加盟商、公司直销人员推广和大量的免费网络推广商覆盖式媒体宣传相结合的方式拓展市场, 9,为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以珠海、深圳、广州、上海、北京、杭州,向各省内各大城市进军, 其中心城市为核心,以实体加盟商为利润增长点; 10,为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的 营销队伍: 确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,;务 必做好 免费网络推广商的自学诱导的培训工作;可以将试用表现良好的免费网络推广商分派到各区实体加盟店进行跟单
13、管理。 11,加强销售队伍的管理:实行三 A 管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议; 树立长期发展思想,使用和培养相结合. 12.销售业绩 ,根据市场具体情况进行分解.主要手段是:提高团 队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案 13, 品牌及产品推广 :执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动, 并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象.有可能的情况下与各地区实体加盟商与区域免费网络推广商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的关系缓解网络与实体之间的利益矛盾。 14,促销活动的策划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划
14、一些 销售促进活动.主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重 点进行策划与执行. 18,团队建设,团队管理,团队培训 六 务必事先处理各合作者关系： 1，务必事前确认与奇虎360的合作模式，可以以“免费合作”利润分层,以奇虎360提供的认证号为结算标准;也可以付费推广。 2，以销售分点制与推广费用分摊的形式，保障公司技术主持与实体加盟销售售后支持的关系。 3，以免费信息提供，技术支持、利润折扣、售后服务 以确保与免费推广商的合作关系 七.配备和预算 1.重点：未必建立 公司自有的网络下单功能 2.营销队伍:; 为缓解网络与实体之间的利益矛盾、建议实体店可根据所在地区建
15、立网络形象店。公司内部应该建立自有的网络形象店。 3,所有工作重心都向提高销售倾斜,务必确保售服务工作。要建立长期免费用人制度,并确保为免费营销人员的各项后勤工 作按时按量到位. 及时的反馈销后数据。最好可以确保每天处理50分定单/1人，的售后人员。 4,为适应市场必须有一定量的保底市场库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化, 尽量避免断货或缺货现象. (做好暴款的产品及时加单生产，马态效应). 5,时时进行市场调研,市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员.全力打造一个 快速反应的机制. 即使推出新款试衣服，以满足客人的新鲜感。 6,务必建立完善VIP顾客.的个人信息储存。 7,必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节. 8,为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策; 自1989年参加教育教学工作以来，他一直扎根XX一中，以满腔热情在教育战线上耕耘了2
