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1、攻心为上彩激普及：攻心为上 惠普面向彩激打印的“添彩”、“出色”概念在去年就已推出，前者意在处理彩色的有没有问题，使习惯黑白打印输出的用户能够取得彩色输出的效果; 后者则力图实现彩色的最好效果，使用户从中取得更高的商业价值。作为激光打印机市场的超级巨鳄，惠普的这一产品策略显然是要推进彩激普及，以寻求更大的市场优势。而现在已经是彩激推广顺风顺水、彩激普及势如破竹了吗？实际上，在绝对出货量上，彩激仍远低于比黑白激打。笔者认为：彩激普及值得期待，但仍须努力。按理说，彩激全部卖到黑白激打的价了，差不多相当于人参全部当萝卜卖了，那彩激普及岂不是唾手可得，为何现实并非如此呢？不妨先从以往彩激需求对价格变动
2、的敏感性，即彩激的需求价格弹性来分析。彩激需求价格弹性的影响原因关键有四个方面：消费者对彩激的需求程度、彩激的可替换程度、彩激消费支出占消费者收入的比重和彩激用途的广泛性，而需求价格弹性越强，彩激也就越易因价格的下降而实现普及。就第一原因而言，用户当然不拒绝彩色，真实世界本即彩色的，大家对打印输出彩色化的渴求从未消退，但对彩色激光打印的需求还要详细分析。因为存在实际或“印象”价格较高、含有长久形成的黑白打印应用惯性、对彩激的应用缺乏认识、有可替换方案等原因，因此跳出专业输出领域，从更广的范围来看，对彩激的需求程度仍有待提升，这种提升更多地在于心理层面上，相当一部分用户对彩激缺乏切实概念，心理上
3、无需求，行动上也自不需要，从而使价格变动对需求几乎毫无影响。第二，彩激含有一定的可替换性，亦即含有一定的需求价格敏感性。伴随彩喷技术尤其是商用彩喷技术的进步，彩喷输出在速度、商业文档质量和使用经济性上全部有大幅的提升，因此尽管OA应用有了彩激的身影，但彩喷也绝不甘寂寞，尤其在小印量作业中常抛头露面; 对于原来是彩激强项的小批量打印/短版印刷作业，因为认识上的误区和使用习惯上的根深蒂固，很多用户依然委求于有起印量限制、制作周期长、不易控制的传统印刷部门，而不考虑彩激应用方案。第三，对于小企业，彩激产品的购入支出依然相当客观；对于中大型企业，往往多台或批量采购的彩激产品支出占总体打印设备投入的比重
4、也较大，因此价格变动对其需求影响较大。第四，彩激除了彩色文档打印外，其实还有很多应用，因为市场的成熟度还不够，这些“额外”应用还有待挖掘、推广，因此在应用拓展层面，彩激需求受价格的影响度不高。综合上述四种原因的分析，彩激含有一定的需求价格弹性，其弹性系数或许应该靠近1但小于1，因此即使彩激价格大幅下降并刺激了需求，但并没有立即催生和之相匹配的需求的大幅增加。另外，还有两个原因不能忽略：尽管惠普主动推进彩激普及，但其它厂商的“跟进”依然需要过程；彩激毕竟是消耗品，其使用成本在购置成本大幅走低时会愈加突显，对于使用成本的顾虑多少消磨了原来应有的需求价格弹性。看来，光靠价格牌是不能顺利达成预期了，惠普对此应有明察，因为只有当人在心理上和彩激没有隔阂的时候，才会在物理上亲密彩激，也才会更轻易、更主动地去尝试多种应用，当然应用的拓展也会反过来加深人对彩激的爱心，从而形成良性连续互动。既然哀莫大于心死，则善莫大于心生，彩激普及，攻心为上！
