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1、2011年房金业务首季营销活动方案一、活动主题扩大来源、促进增长；巩固优势，提升收益。二、活动时间2011年1月1日2011年3月31日。三、活动目标（一）个人贷款新增1.5亿元。其中，实现网点新发放贷款1.65亿元（附表1）。（二）实现房金业务中间业务收入250万元，公积金归集额8.4亿元（附表2），存量客户汇缴率达到95%以上。（三）新准入4家以上专业市场；新准入2家以上合作中介机构；新准入3个以上无开发贷款楼盘。（四）新增个人贷款客户550户，公积金及住房补贴客户新开户600户；新发放个人贷款客户的产品覆盖率不低于80%。四、活动内容（一）开展网点营销个贷“一对一”竞赛活动为充分发挥网点
2、直接面对客户的优势，调动网点营销个贷的积极性和主动性，扩大个人贷款业务来源，支行根据各网点VIP客户数、客户经理人数、个人贷款业务完成率、网点规模等情况分解下达一季度个人贷款发放计划，同步开展网点营销个贷“一对一”竞赛活动，以每两个网点为一组进行竞赛，并在首季终了后按个人贷款营销计划完成率予以考评。（二）开展“走进专业市场”营销活动，大力发展个人消费经营类贷款业务本次营销活动以“巩固市场、维护客户”为目标，以个人助业贷款为主打产品，通过营销活动强化客户合作关系，巩固业务优势，主动开展交叉销售，实现调整贷款结构、提高贷款收益率等工作目标。1.各网点要积极开展对辖区内各专业市场的摸查和调研工作，在
3、一季度至少向支行推荐一家业务潜力大且具备准入条件的专业市场，并与支行房金部共同落实专业市场的准入工作，逐步形成本行专业市场群，扩大业务来源。2.加强与专业市场商会或管理机构的沟通和营销，通过参与专业市场定期举办的商会活动等形式，有针对性地推介我行个贷产品和政策，重点推介个人与企业联合贷款和自然人联保贷款等新产品，掌握专业市场优质个人客户的融资需求，为客户度身定做融资服务方案，全面满足其融资需求。 3.对本行存量小企业客户主进行筛选，根据客户的资金交易频率、交易金额等情况，通过电话、短信、派发资料、客户答谢会等方法，推介我行个人助业贷款各项产品，对有融资意向的优质客户，应落实后续跟踪工作，在其确
4、定申请贷款后及时转介支行房金部跟进。（三）开展“直贷式”个人住房贷款和二手楼贷款合作中介机构营销活动，打造新的业务增长点1.在营销客户过程中，各网点应高度关注优质客户近期有无贷款购房需求，对近期已有明确购房意向且需要贷款支持的客户，应向其介绍我行“直贷式”个人住房贷款可带来一次性付款折扣、担保费全免等优惠，将客户争取到我支行办理“直贷式”个人住房贷款。2.支行将于首季度开展2期“房e通”楼盘团购活动，各网点应根据支行的有关活动安排，积极收集有购房需求的客户，做好事前楼盘推荐、住房贷款产品推介以及引导客户参与现场看楼等各项工作，把握时机批量营销客户。3.为扩大二手楼贷款来源，除继续加强对现有合作
5、中介机构的营销外，支行将在首季加大对没有准入我行的中介机构的营销力度，组成二手营销小分队，直接到中介地铺收件。同时，支行逐步扩大支行级合作中介机构范围，各网点应做好具备社会声誉好、业务潜力大以及地铺地段好等条件的中介机构前期摸查工作，深入营销，做好优质按揭公司推荐工作,由支行房金部跟进并评定准入,及时建立业务合作关系。（四）开展房改金融业务“维护客户、巩固优势”营销活动1.开展全方位、多层次的高层营销、节日拜访等关系营销活动。2011年新春期间，我支行由业务分管行领导牵头，由房金部和各网点组成房改金融业务新春营销小组，筛选并确定新春期间需重点营销和维护的单位，分别通过行领导亲自向客户致送新年贺
6、卡、上门答谢、座谈、联谊等活动，增进感情，有重点地宣传我分行住房金融新产品、新服务，加强银企双方业务合作。 （1）对月汇储额达10万（含）以上的客户（见附表3），网点应将存量客户维护落实到人，支行按客户类型、缴存规模、重要性原则及介入难易度，组建任务型团队，上下联动营销，对存量公积金客户进行逐层分解，及时了解客户动态，协助解决客户汇缴中存在的问题。具体安排如下：月汇储额户数支行牵头人网点责任人500万元以上11行领导、相关条线负责人网点一把手300万-500万元7主营业务条线负责人网点一把手100万-300万元36主营业务条线负责人网点一把手50万-100万元40主营业务条线副职负责人网点副职
7、、客户经理30万-50万元47主营业务条线副职负责人网点副职、客户经理10万-30万元195主营业务专职经办网点客户经理总计336（2）要通过提升效率、优化流程、加强沟通联动等，切实地提升服务水平和服务质量，进一步提高客户的满意度和信任度，促使其继续将我支行作为业务合作首选银行。（3）支行建立存量客户汇缴业务流失率定期通报制度，对3月份月缴存额10万以上的单位流失进行扣罚，扣罚标准与奖励标准一致。同时，凡出现存量月汇缴额50万元以上单位流失情况的网点，如无合理解释，将由分管行领导对网点负责人进行提醒谈话或诫勉谈话。3积极营销单位公积金委托扣款、汇缴协议汇补缴等日常结算业务，并利用住房公积金存量
8、业务的优势，深度挖掘住房补贴新开户业务，培育业务新的增长点，扩大房改金融中间业务收入来源。（五）加大个人业务联动营销力度，提高房金业务客户的综合贡献度。1.在开展个贷营销工作的同时，各网点应以个贷业务为切入口，深入了解客户的其他个人金融业务需求（例如信用卡、电子银行以及个人理财等），提高个人贷款客户的综合收益。2.支行近期将组织开展公积金存量客户分级甄选工作，并分批下发甄选结果，各网点应根据支行甄选结果，有针对性地开展个人业务营销工作，深度挖掘存量公积金客户的潜力。五、考核和激励（个贷计件奖约需20万元，专项奖励费用需求约19万元）为推动首季房金业务营销工作开展，支行配置费用 万元，按照总量控
9、制、先到先得的原则分配。具体安排如下：（一）网点营销个贷的考核激励（约23万元）1.由网点推荐并成功发放的个人贷款，每笔按贷款金额的2给予人力费用奖励，该费用须与网点推荐并成功发放的个人贷款加权平均利率执行水平直接挂钩。2.对完成一季度任务且计划完成率排前五名的网点负责人予以人力费用奖励，设第一名1个，奖励10000元,设第二名1个，奖励5000元，设第三名奖励3个，各奖励3000元。3.对未能完成省分行保底计划（突出贡献网点180万元、重点网点140万元、一般网点120万元）且计划完成率排后三名的网点负责人进行扣罚，最后一名扣罚3000元，倒数第二名扣罚2000元，倒数第三名扣罚1000元，
10、并由行领导对排后三名的网点负责人进行诫勉谈话。（二）“走进专业市场”（约3万元）1.对专业市场发放个人助业贷款200万元以上（含）的网点或支行部室奖励人力费用3000元。2.对省行成功准入的专业市场奖励推荐网点或支行部室人力费用3000元。（三）“直贷式”个人住房贷款和直贷式中介推荐奖励（约2万元）1.推荐直贷式楼盘(含无开发贷款楼盘)成功受理审批通过且落实放款条件达1000万元（含）的按揭贷款，给予推荐人一次性奖励人力费用5000元；业务量每递增1000万元（含）奖励递增3000元。2.推荐直贷式(非省分行或支行准入级)中介成功受理审批通过且落实放款条件达1000万元（含）的按揭贷款，给予推
11、荐人一次性奖励5000元；业务量每递增1000万元（含）奖励递增3000元。（四）个贷中心营销能手奖（约5万元）设个贷中心前台人员营销能手奖及后台人员营销能手奖：前台营销人员一季度营销受理、审批通过且落实放款条件达3000万元按贷款金额的1.5奖励；后台人员推荐受理审批通过且落实放款条件的按发放额1.5进行奖励。（五）房改金融业务的考核激励（约6万元）1.房改金融业务优胜奖（约10000元）设房改金融业务优胜奖3名，由支行根据各网点中间业务收入、归集额以及存量客户汇缴等指标的计划完成率予以评定，对排前3名的网点负责人予以人力费用奖励，设第一名1个，奖励5000元,设第二名1个，奖励3000元，
12、设第三名奖励1个，各奖励2000元。2.网点公积金汇缴奖励（约35000元）为确保首季前存量住房公积金客户不流失，且顺利完成省行下达8.4亿任务，支行拟对3月份按时汇缴的单位分级进行奖励，奖励标准及金额见下表： 月均汇缴额（元）单位户数（个）奖励标准（元/户）营销他建行单位或营销已在积金中心汇缴单位的奖励标准（元）300万以上（含）18540180*3100万300万（含）3624080*350万100万（含）4015050*330万50万（含）479030*310万30万（含）1953010*35万10万（含）228155*33.公积金及住房补贴新开户奖励（约5000元）新开住房补贴单位户奖
13、励200元/户；新开补贴个人户奖励5元/户；月汇缴额30万以上在3月份前与我行签订汇缴协议的，每单位户奖励100元，月汇缴额30万以下在3月份前与我行签订汇缴协议的，每单位户奖励50元。4.公积金业务创效奖（约2万元）首季公积金业务推动根据中间业务收入、公积金归集额、公积金存款等指标完成率奖励，单项指标全额完成首季计划的分别奖励5000元，单项指标完成150%以上的分别奖励10000元。六、开展现场活动营销费用预算（约5万元）举办楼盘建行员工VIP客户专场团购活动首季组织二个楼盘三场建行员工VIP客户专场团购活动，邀请约300个客户参加，预算30000元。2.开展“走进专业市场”和“走进优质单
14、位”营销活动通过户外营销形式，联动各个人业务部门和各网点组织对专业市场和优质单位进行上门举办个贷业务产品推介活动，推介我行个贷及个人业务产品。通过活动促进重点产品的销售。预算费用20000元。附表1：2011年一季度网点营销个贷计划分解表 单位：万元网点首季个贷发放计划营业室900五羊新城支行900 建设路支行900 署前路支行900 执信路支行900 高教大厦支行900 福今支行750 东宝大厦支行750 中山二路支行750 东风东路支行750 中山一路支行750 文德南支行750 北较场支行750 大沙头三马路750 德政路支行600恒福路支行600 执信南路支行600 白云路支行600 东山广场支行600 东华西路支行600 明月支行600 东泰路支行450 全球通支行450 合计：16500附表2：2011年首季各网点公积金归集计划分解表单位：万元网点首季计划营业室39180执信路支行6952东山广场支行590执信南支行408北较场支行7002明月路支行3474东宝大厦支行517东风东路支行1172署前路支行2133白云路支行772中山二路支行1638中山一路支行1707福今路支行785恒福路支行528高教大厦支行3090五羊新城支行3212德政路支行217文德南支行990较场西支行956大沙头三支行253建设路支行8424合计84000
