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1、第一章 项目背景1.1秦安苹果质量优，价格低秦安县地处甘肃省东南部，秦岭之北，为古丝绸之路的必经地。夏无酷暑，冬无严寒，四季分明，昼夜温差适宜，特别有利于桃、梨、苹果等果树的生长，为北方地区优质果品的主产区与集散地之一。生产基地初具规模，面积已达30多万亩，年产果品总量1亿多公斤。秦安果品产地批发市场，被列入农业部农产品信息采集点，全国重点果品产地批发市场之一。秦安苹果基地，由于地理优势，盛产“红富士苹果”，主要为商家提供“红富士”，以红元帅以及黄元帅苹果、世界一等为辅，该产地苹果色泽好、个大、汁多，饱满、均匀，由于没有做大规模的宣传,苹果没有形成一定的品牌，所以，该基地苹果一直是靠原有的几家
2、客户来收购苹果，就是供附近商户批发和零售，尽管产品质优，但相对于同等质量的苹果来说，价位一直是偏低的。1.2面对市场逐渐扩大，有契机随着人们生活水平的提高，人们对以苹果为主的水果对于人体健康的重要性认识逐渐深刻，这也就造就了以苹果为主的水果面对的市场逐渐扩大。 由于陕西洛川等地苹果长期占据市场，消费者效益正在递减，正是不同口味和品质的苹果进入该地的较佳时机。 各省生产苹果调研：1.3交通、网络的飞速发展，为销售保驾护航近年来，国家大力发展交通业。高速铁路、航空、高速公路等多种多样的快捷交通方式，为苹果这类保质期不是很长的水果打上了一道保险。21世纪是信息的时代，要想在如同战场的商场中夺得胜利，
3、就要利用网络（网站）为“武器”，尽快甩脱传统的销售模式，跟上时代步伐。第二章创业团队概况2.1 团队简介“繁星”队是一支富于创业激情、勇于开拓创新的团队，团队的成员都是12级电子商务专业的学生，有坚实的计算机开发技术、精通C语言，并且有很好的组织能力，执行能力强，经验丰富。2.2 成员分工高芳平：项目整体执行，产品进度推进 西安翻译学院电子商务2012级本科生，是本团队的队长，是此次项目的策划人，是甘肃省天水市秦安县人，有好的计算机运用能力，学习刻苦，在学校积极参与各项活动，对于本次创业有很多研究和思考。周欢：市场和营销战略规划 西安翻译学院2012级电子商务专业本科生，是本次大赛的参 赛成员
4、，有好的计算机基础，能熟练地运用计算机，担任本产品 的市场和营销战略规划。刘蒙蒙：市场运营和商业模式分析西安翻译学院2012级电子商务专业本科生，擅长市场运营和商业模式分析，是本团队团员，对于创新创业有很多研究和思考。杨柳：市场运营和商业模式分析西安翻译学院2012级电子商务专业本科生，擅长市场运营和商业模式分析，是本团队团员，对于创新创业有很多研究和思考。王盼苗：应用开发和运营 西安翻译学院2012级电子商务专业本科生，擅长应用开发和运营模式，是本团队的队员，对于此次策划有很大的创新和思考。2.3.团队口号 第三章 产品包装设计3.1设计理念3.1.1设计理念要求 水果中的包装设计，是水果保
5、鲜重要一环，不同水果，有不同的包装要求，包装，对苹果包装设计来说至少有三方面作用，一是保护作用，防止压挤碰、损伤苹果，这是最基本的；二是美观大方；三是方便运输。良好、科学的包装，可以大大地提高苹果的附加值。在各种苹果流通过程中都需要某种形式的运输，因为产地、市场和消费者之间总存在有一定的距离。理想的运输系统是将苹果用最快的、经济合理的方式运走，而对苹果质量又无不利影响。3.1.2苹果包装材料的选择最早的包装容器多半是用植物材料制成，如用叶、芦苇和草秆经过编织而成，并设计成便于让人们携带的形式。但是现在，人们都使用的是泡沫做成的包装材料，所以，随着社会的进步，包装所使用的材料也趋于多样化。（一）
6、外包装目前，我国水果采用的外包装材料很多，主要可分为以下五种类型：筐：用竹子、荆条等天然植物材料编制成的筐是我国的传统包装容器。这种材料的主要优点是便宜、轻便，就地取材，几乎可以编成任意形状和大小的容器。缺点是形状不规则，往往不很坚实。因而不足以防止损伤的发生；尺寸较大，用人工装卸易疲劳；形状通常是上大下小，虽然能减少下层果实承受的压力，但在运输和贮藏中难以有交地堆码。木箱：木箱比其他天然植物材料制成的容器要好，订优点是结实，可以制作成各种规格统一的形状，比其他材料防止物理损伤的能力要强。但是，木箱本身较重，操作和运输比较吃力。纸板箱：瓦楞纸板箱是西方技术的产物，它轻便、便宜，因而作为木箱的替
7、代物，大量出现在水果流通领域。纸板箱的另一个优点是它的外观更光滑便于使用印刷的标签和宣传品，纸板箱的缺点是不能重复使用，一经水浸湿或加工粗糙就容易受到损伤。塑料箱：塑料箱可以用多种合成材料制成，但主要是由以下两种材料制成的：较硬的高密度聚乙烯型、较软的低密度聚苯乙烯型。高密度聚乙烯箱，结实，强度高，很容易经受得起运输中在一般情况下所能遇到的各种压力，并且能堆码一定高度；同时，由于这种箱子能较容易地制造成统一的规格，因而能最大的利用贮藏空间；强度大，在设计上有较大的灵活性，还可以在箱壁上增加拉手和通风孔等，而不会削弱钉子的机械强度。此外，易于清洗，外表光滑，可以制成多种明亮的颜色。如果设计时使箱
8、子能相互套起来，那么空箱子所占空间就只有满箱子的三分之一左右或更少。人们认为这些塑料箱在满足新鲜苹果运输要求方面具有较理想的技术特性，所以在任何一个包装开发项目中都被当作传统包装容器的替代物。但是， 聚乙烯材料很贵，只有在能有效地组织回收并使之多次利用的情况下，使用这种箱子在经济上才是可行的。聚苯乙烯箱，既结实，密度又低，重量也轻，隔热性能好，可以用来在日常气温下运送预冷商品。此外，这种材料平缓撞击的能力很好。它的主要缺点是如果用过大的突发力，会使之破裂或压碎。同时，由于不便清洗、初次使用会使表面变形等原因，使这种材料制成的容器不能二次使用，造成使用成本过高。以上五种苹果包装材料主要用来制作包
9、装容器，以抵抗来自外界的损害，属于商品外包装。在包装容器内，各个容器之间还可能会造成相互碰撞或商品与容器碰撞，这种运动也会给产品带来物理损伤。在包装容器内加内包装，可以防止这种碰撞带来的损伤。（二）内包装用于内包装的材料主要有：植物材料：像叶子这类植物材料是农村地区最便宜的内包装。它们主要是用于衬垫，在保护商品方面十分有效。我国很多地方用叶子来作为筐装产品的内包装。但是，植物材料是生物组织，因而就要呼吸，它们的呼吸能影响商品，提高包装容器中的聚热程度，扩大微生物的传染。有时，这类植物材料内包装也有损于商品的外观视觉. 纸：纸作为内包装材料应用得很普遍，最便宜的是旧报纸。纸与植物叶子所起的作用基
10、本是一样的，但纸衬垫以外还可用于包装商品。与植物材料相比，纸在保护商品方面不一定更有效，可是它不会与产品发生任何不好的相互作用，并且可以较明显地改进商品在市场上的外观视觉。内包装纸种类很多，有包纸、纸托盘、瓦楞插扳板纸等。包纸可以用来保护单个商品，也可用做采后化学处理携带体。3.2苹果包装设计随着市场经济的持续发展，人们的生活观念在变，人们的审美观念在变，人们对生活的要求也在变。消费者对商品包装的喜新厌旧，以及对品牌的全新认识，都关系着品牌包装设计的与时俱进，这里创新是灵魂。尤其是花苹果品牌开始越来越多的走向世界市场。（一）世界一清新的包装设计可以显得包装美观大方、精美的图片可显得苹果美味可口
11、，并且能够吸引人们的眼球。（二）黄元帅优秀的包装设计还应当具有完美的艺术性。包装精美、艺术欣赏价值高的元帅黄更容易从大堆商品中跳跃出来，给人以美的享受,从而赢得消费者的青睐。（三）红富士红富士的包装设计具有视觉传达规律、确保商品和消费者的安全、生产工艺前档、人性化、绿色环保、艺术性等特点。（四）红元帅清新绿的包装设计针对花牛苹果，具有携带方便、视觉传达规律、确保商品和消费者的安全、生产工艺前档、人性化、绿色环保、艺术性等特点。第四章 市场调研 4.1 市场营销状况(1)市场状况：重庆对苹果的需求量较大，红富士每天平均成交量一般在8万公斤左右，批发价3.2-6.8元/公斤，商场价格约在4-12元
12、/公斤，利润率在20-35%。(2) 产品状况：目前重庆市场的苹果种类繁多，品质不一，价格竞争日趋激烈，但高品质苹果将逐渐占据主要市场。(3) 竞争状况：该地市场已被陕西等地的苹果长期占据，竞争激烈。由于甘肃秦安产品种植历史悠久，且具有生态、品质、早熟及区位方面的优势，具有一定的竞争优势。 (4) 分销状况：目前没有在该城市建有分销售网点，只有外地经销商自购销往该地区。 (5) 宏观环境状况：随着重庆人口增加，人民收入增加，生活质量提升，对苹果等水果的需求质高、量大，该地红富士平均每天成交量在8万公斤左右。4.2 销售市场潜力大秦安苹果在口感和价格方面同其它产地的苹果竞争，中短期内以占领中下层
13、收入者为主要目标，在此基础上逐步向高品质领域推进。 4.3 SWOT分析S-优势自然优势:该地冬无严寒、夏无酷暑、日差较大、光线充足、雨水适中，光、热、水资源丰富，是苹果生产最适宜区。品质优势：年产量高、酸度适宜、甜度高、口感极佳，在国内几乎没有能产出相同口感苹果的产地。生产优势：早春气温回升快，与山东、辽宁、陕西等地苹果相比要早熟20-30天。运输优势: 产品可从产地直接运输到销售地,无需中转。成本优势：该苹果产地价格在每公斤3.05.0元，在产地由果农直接装车并支付费用，加上装运费等预计每公斤销售费用0.5元左右,到达销售地的成本每公斤在3.5元-5.5元。（2）劣势：苹果果体上颜色不一，
14、色泽不佳，外表仍有较小差距；农药残留量虽符合相关标准，但相比其它苹果稍大；没有专门的销售网点. （3）机率：由于陕西等地苹果长期占据市场，消费者效用正在递减，正是不同口味和品质的苹果进入该地的较佳时机；苹果的相对价格较高导致消费量有所减缓，而我地苹果定价为3.89.9元/kg，具有较好的价格优势。 （4）威胁：陕等地的苹果进入早，占有市场份额大居民消费习惯难以改变4.4 市场与竞争分析近年来，全国水果市场竞争激烈。以苹果为例，山东、辽宁等传统苹果产区一直占据着国内苹果市场的主导地位，后起之秀的山西省也在不断增加苹果种植面积。而在今年的果品市场上，以苹果为主的甘肃果品为何能够一枝独秀呢？ 从市场
15、形势分析，今年果品产销情况有利甘肃果品的营销。从今年全国果品生产情况看，山东等苹果主产省春季受到几十年未遇的冻害袭击，近期又受到严重旱灾，苹果产量和质量受到一定影响。根据这些因素分析，预计全国苹果产量以及优质果品的总量将维持在去年的水平上；从国内市场看，受去年后期果价持续攀升和甘肃苹果品质提高的影响，产销两地果品经营者做赢今年果品生意的信心大增。此外，入世后有利于发挥果品劳动密集型产业的比较竞争优势，在价格内低外高、关税内高外低双重有利因素影响下，一批果品外向型销售企业加强了国际市场开拓，出口有望取得大突破。华圣果业公司、白水宏达果业公司等果品销售企业国际订单不断，仅华圣果业公司就已同国外签订苹果、梨出口合同万吨。良好的外贸出口前景也在某种程度上激励了国内市场。 第五章 营销计划5.1第一阶段：扩大在甘肃省的影响5.1.1 战略目标及重点结合距离、运费、时间的关系，首先扩大在秦安本地的销售量是最好的、最实际的。因为距离近，客户来考察方便，来的可能性也大，从而促成交易的可能性也就大；促成交易后运费也少；如果在全世界推广，则需
