《楼盘置业顾问培训计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《楼盘置业顾问培训计划（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、佳豪天水华庭置业顾问培训筹划房地产是一种需要全神专注、极致专业的高素质、严规定的极具挑战性的行业，而佳豪公司的培训则在较短时间内将与房地产有关的基本知识与销售技巧、团队合伙方式等等一切与开发、销售、入伙等一系列的重要内容灌输给置业顾问，在接待客户的过程中相对也许会出目前某一点上的不清晰明白也是正常的。所谓“温故而知新”，建议在销售周期中的间歇期对于此前的培训知识进行一次有针对性的反馈也是有必要的。本次培训筹划分为6个部分：共需要将近60个学时。1、 基本知识篇：（分为三章）（项目基本资料穿插在各个基本知识内）l 房地产基本知识： 重点对于房产的基本知识加深记忆与培训l 建筑与规划基本知识： 重
2、点对于建筑与规划的基本知识加深记忆与培训l 物业基本知识： 重点对于规划的基本知识加深记忆与培训l 项目基本知识： 重点对于项目的基本知识加深记忆与培训 个人建议： 死记硬背的房产基本知识对于销售人员是一种很痛苦的事情，对于一面要接待客户、理解客户、跟踪客户一面还要对于较多的房产基本知识甚至诸多的技术性指标的具体内容与名词解释等等，建议以一种问答或抢答的方式进行理解目前置业顾问的水平，加强记忆。培训目的：加强记忆，使其房产专业性更强，让客户更加信赖我们的置业顾问。培训规定：理解与可以如实的反馈给客户。2、 房地产营销基本：l 房地产市场调研：l 房地产价格方略：l 房地产广告方略：l 房地产营
3、销企划： 个人建议： 稍微接触筹划，是置业顾问发挥个人的聪颖才智，将筹划与销售直接紧密的联系在一起，培养个人的筹划爱好，试着以本区域作为一种案例提出具体培训。培训目的：让置业顾问理解，参与筹划，热爱筹划，人们可以集思广益，充足调动和提高团队合伙精神。培训规定：对于代理有深刻理解，个人可以写出市场各个区域总结。3、 置业顾问手册： “服务营销”概念的提高：l 基本手册：（对于已经销售的置业顾问，可以稍微简介即可，核心是树立观念与明确工作职责）l 礼仪规范：建议重点关注，便于提高公司形象，便于增进后来与开发商的合伙，使客户满意。 个人建议： 对于礼仪规范重点关注，服务才是营销的开始。培训目的：让置
4、业顾问更专业，客户、开发商更满意。培训规定：体现身份与档次，加强自身修为。 4、 房地产销售的业务流程（略）：5、 房地产销售技巧篇：通过将近一年的销售，在销售技巧上的培训应当更上一层楼。l 沟通与交流技巧：l 电话销售与电话沟通技巧：l 服务营销理念：l 详述益处特点FAB法则：l 客户心理分析：l 客户不满、客户异议和客户投诉的解决：l 团队精神及团队协作： 个人建议： 销售中常常碰见的问题是可以通过某些技巧所解决的，但愿可以协助置业顾问去解决问题，早日开心的完毕销售任务。培训目的：让置业顾问更专业，看待客户更有技巧、增进成交。培训规定：加强自身实践，充足享有成功销售乐趣。 6、销售人员发
5、展：l 销售人员综合素质：l 销售人员如何做好自我管理： l 培养良好的销售习惯做好目的管理：l 时间管理：l 销售人员的个人发展：个人建议：事情因人而异，不同性格、思维的人目的也不同，总之一切为了提高公司与个人的综合竞争力。培训目的：让置业顾问更有抱负与但愿，但愿可以使此后的工作事半功倍。培训规定：明确目的，百尺竿头，更上一步。如下是具体的培训工作安排：序号培训具体内容要点培训学时培训规定培训重要部门备注一、基本知识篇7理解、可以很明确的反馈给客户销售部 基本知识是客户对于一种置业顾问甚至一种公司的第一印象，极为重要。1、房地产基本知识l 房地产与房地产业l 国内的都市土地使用制度l 房产开
6、发概述及基本工作l 房地产经营管理l 房地产市场与价格l 房地产产权管理、房地产产权登记制度l 房地产交易制度l 房地产收益获取方式l 房地产中介经营管理3理解房产行业运做方式，将本项目融入其中。开发商前期部与销售部 2、建筑与规划基本知识l 建筑类知识l 建筑识图l 都市规划知识l 住宅社区规划l 测绘类知识2理解建筑、规划的原则，将本项目中客户所提及的问题集中消化。开发商设计部与销售部3、 物业管理的基本知识2理解物业公司具体流程与工作内容，将本项目中客户所提及的问题集中消化，为客户重点解决问题。物业公司与销售部序号培训具体内容要点培训学时培训规定培训重要部门备注二、房地产营销筹划基本：7
7、理解基本筹划与流程销售部 发挥个人主观能动性，提高个人潜力，将复合性人才的优势重点简介。l 房地产市场调研：l 房地产价格方略：l 房地产广告方略：l 房地产营销企划：l 房地产市场调研报告的撰写：4理解基本筹划与流程销售部 发挥个人主观能动性，提高个人潜力，将复合性人才的优势重点简介。测验：对南京是某区域进行市场调研与完毕基我市场分析报告3理解个人能力销售部 调动个人积极性。三、置业顾问手册：6认知、明确销售部强调销售人员的重要性以及工作职责与应当树立的观念1、置业顾问基本手册：l 安全知识：l 有关法律法规：l 住房贷款所需资料及程序：l 贷款利息及有关税费的计算：l 入住所需资料及程序：
8、l 销售基本： 销售工作的特性，销售人员的工作职责，销售人员应树立的观念2认知、明确销售部强调销售人员的重要性以及工作职责与应当树立的观念序号培训具体内容要点培训学时培训规定培训重要部门备注2、销售人员的礼仪与形象：l 仪态：l （仪容）仪表：l 服装：l 接待须知：l 交谈的礼仪：l 打、接电话的礼仪：l 简介和被简介的礼仪：l 握手的礼仪：l 名片的接受与保管3牢记并执行销售部最佳请礼仪公司的人员参与培训测试：礼仪规范1四、房地产销售的业务流程（略）1牢记并执行销售部稍微重声，重点：抢客户、团队精神五、房地产销售技巧：14运用与实践销售部增进成交，鼓舞士气。1、沟通与交流技巧：l 询问：l
9、 倾听：l 非口头沟通：2运用与实践销售部增进成交，鼓舞士气。2、电话销售与电话沟通技巧：l 电话销售与电话沟通技巧：l 电话沟通时的注意事项： 准备、时机、接通电话2运用与实践销售部增进成交，鼓舞士气。序号培训具体内容要点培训学时培训规定培训重要部门备注3、服务营销理念：l 对客户表达热情、尊重和关注：l 协助客户解决问题：l 迅速响应客户的需求：l 始终以客户为中心：l 持续提供优质服务：l 设身处地的为客户着想：l 提供个性化的服务：2运用与实践销售部规定服务营销进一步人心。4、详述益处特点FAB法则1运用与实践销售部将优势转化为对客户的切实利益5、客户心理分析：l 人群的消费心理：l
10、常用性格客户的接待：l 问题型客户的心理：l 问题型客户的心理：3运用与实践销售部加强自身实践，充足享有成功销售乐趣6、客户不满、客户异议和客户投诉的解决1运用与实践销售部让置业顾问更专业，看待客户更有技巧、增进成交。7、团队精神及团队协作：l 高性能团队所具有的条件：l 建立团队协作的技巧：1理解并按照执行销售部明白团队精神的重要性，使所有的人员信赖团队，乐意为团队付出。测试：销售的问题解决等2组织爬山、野外交游等活动体现团队合伙作业：活动心得4全体参与销售部从点点滴滴做起活动心得剖析各位同仁演讲2序号培训具体内容要点培训学时培训规定培训重要部门备注六、销售人员发展：14个人的人生目的的方向
11、与自身素质销售部鼓励同仁达到更高的高度1、销售人员综合素质：l 成功销售人员的基本特性：l 销售人员应克服的陋习：l 提高销售素质：l “S”原则 4个人的人生目的的方向与自身素质销售部提高自身素质2、销售人员如何做好自我管理：l 维持自信心：l 保持健康：l 坚持学习：3理解自己完善自己销售部鼓励同仁达到更高的高度3、培养良好的销售习惯做好目的管理：2个人的人生目的的方向与自身素质销售部便于提高自我价值4、时间管理：1不应当挥霍时间和生命销售部提高效率5、销售人员的个人发展：l 积极的心理态度：l 追求成长的自我概念：l 培养个人魅力：2个人的人生目的的方向与自身素质销售部鼓励同仁达到更高的高度测试：你自己与否是一种合格的销售人员 此后目的2七座谈会：整体培训个人心得与发展方向1个人的人生目的的方向与自身素质销售部鼓励同仁达到更高的高度合计56备注：1、以上仅仅是培训中的提纲，每一点中又有具体分析的几小点；2、由于不明确培训时间，故没有按照日期排列，也没有安排休息等；3、作业、测试、活动、座谈会等形式相结合是一种相对较放松的培训方式；4、考虑周末客户较多，为避免冲突，培训时间安排在周二、三、四；5、由于几乎不理解目前销售人员的水准，故所排培训筹划难免不够充足； 李君 -1-29
