《房产销售人员培训教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产销售人员培训教材（107页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、房地产行销培训教材 （讨论稿） 厦门大友富置业顾问有限公司 12月10日目 录第一章 公司背景简介 第二章 房地产行业发展及展望 第一节 中国房地产业发展史 第二节 房地产业发展有关政策 第三节 房地产形势分析与展望 第三章 房地产销售人员的定位与使命 第一节 房地产销售人员定位 第二节 房地产销售人员使命 第三节 房地产销售人员心态第四章 房地产专业基本知识第一节 房地产专业术语第二节 建筑构造知识第三节 房地产销售法律法规第四节 项目开发报建程序第五章 房地产职业形象塑造 第一节 平常商务礼仪第二节 房地产销售案场行为原则第六章 房地产销售案场操作规范第一节 销售案场接待流程及业务规范第二
2、节 各类销售表单填写规范第七章 房地产销售技巧第一节 客户类型及其对策第二节 说服客户技巧第三节 逼定技巧第四节 客户异议解决技巧第八章 各类销售有关流程第一节 接待流程图第二节 按揭流程图第三节 公积金流程图第九章 实践演习第一节 合同条款解析第二节 区域市场分析及市调个案调查第二节 项目具体分析及实演习第一章 公司背景番寒暑淬炼 二十载楼市耕耘炼就铮铮铁骨，超凡技艺顺势青云直上，逆境力挽狂澜站在楼市的最高峰，看淡市场瞬息万变大友富，审时度势，出奇制胜 第一部分：台湾过往经验及经历简介 P1-2 公司发展历程 Catch：禅定 Sub：二十年修行，造就风骨凛然的房产业禅师 台湾经历 Catc
3、h：二十载台湾实力深耕，谋定而后动 Sub：市场是善变的魔方，只有掌握规律和有耐力的人，才干胜出二十载的光阴于历史，只是弹指一挥间，二十载的光阴于一种公司却是漫漫发展之路。从房产盛世到楼市低迷，大友富经历了台湾经济的起起落落，二十年的修行让大友富成长为一位风骨凛然的地产禅宗。 Catch：全球金融危机来袭，我自岿然不动 Sub：中国将来经济发展主场，谁主沉浮 是世界经济发展的危机年，却也是中国经济发展的机遇年，当全球金融危机轰隆来袭时，美国、欧洲等老牌经济大国大有措手不及之势，然中国凭借雄厚的外汇储藏我自岿然不动。随着奥运会等系列国际盛会的举办，中国的经济发展得到了全世界的承认，众多国际金融大
4、鳄都将目光投向了中国，投向了大陆。随着三通、直航等海峡两岸利好政策的实行，以及近期国务院重点批复的加快海西建设系列举措，海西无疑将成为将来海峡两岸经济发展的主场，厦门也当之无愧成为海西发展的前沿阵地。世界将来经济发展的主场：中国海峡两岸经济发展主场：海西海西将来经济发展主场：厦门 Catch：后动，融合，舞动海峡两岸地产神鼓 Sub：新里程，以厦门为圆心，辐射全中国随着世界经济发展重心的转移，随着中国经济的迅速发展， ，注定是中国的盛世之年。历经两岸磨合与试炼， 大友富，整装待发，踏上大陆新里程以厦门为圆心，以禅悟道，辐射全中国。 一棒如金刚王宝剑一棒如摸草寻蛇一棒如踞地狮子吼一棒不做一棒用
5、P9-10友友建设开发团队简介 Catch： 24年地产实力深耕 13座台湾建筑业金奖 58座辉煌指标 Sub：台湾开发业领袖鲸首 专业地产开发经验 深谙建筑灵魂从珠宝起家，大友富天生尊贵血统，对上流社会的生活习性了如指掌，真切体察顶峰客层内在需求，张永义董事长带领专业经理人精英团队，为豪门显贵呈现无数代表居所，有台湾 “层峰知音”美誉。二十载春秋，大友富用看待顶级珠宝的兢兢业业来面对建筑，从土地开发、产品定位到设计规划，追求每一种开发环节的尽善尽美，只为绽放最耀眼的精工火光。在台湾，大友富建筑美学的成就有目共睹，金石奖、卓越奖、台湾金根奖、建筑投资业辨认标志、续优建商唯有对建筑的深刻理解，方
6、能奠定行销之路的坚实基本，一路的掌声是对大友富最佳的肯定。 大丰富团队简介淬炼后的专业与年轻的动力交互出手，发明与众不同的销售奇迹售前做好对的的产品定位，售中为业主发明速度与利润 前，大友富以直效行销战略在台湾异军突起，在短短2年的时间里发明了傲人的销售成绩，由李世华总经理领导的销售团队一度被誉为“台湾销售传奇“。经历房地产经济沉浮至今，无论外在市场还是公司架构变化，大友富，始终如苍鹰般敏锐的视觉，快、狠、准的直效行销的销售行动力，以及近乎严苛的一线业务管理效率，让这只销售团队虽然历经世代更替，仍然能保持销售长虹。今日楼市风云再起，不断求新的大友富菁英团队，不畏房市崩跌大浪，将振动年轻却坚毅的
7、翅膀，乘风破浪大鹏展翼！第二章 中国房地产行业发展概况第一节：中国房地产行业发展史 按照业内公认的观点，中国房地产重要经历四个阶段：第一阶段： 理论突破与试点起步阶段（1978至1991年）1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市都市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个都市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府初次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国
8、务院先后批复了24个省市的房改总体方案。 第二阶段：非理性炒作与调节推动阶段（1992至1995年） 1992年房改全面启动，住房公积金制度全面履行。1993年安居工程开始启动。1992年后，房地产业急剧迅速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区浮现较为明显的房地产泡沫。1993年终宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。 第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至） 随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998后来，随着住房实物分派制度的取消和按揭政策的实行，
9、房地产投资进入平稳迅速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。 第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(以来)以来，房屋价格持续上扬，大部分都市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。注：详解从1981年开始，在深圳和广州开始搞商品房开发的试点，在这此前，国内只有房地产开发，没有商品房开发，事业单位或者公司单位造房子重要是用于内部职工福利分派的，涉及政府造房子也是用于福利分派，没有房地产市场。由于当时搞试点比较成功，后来就小范畴的开始试点开发。1992年邓小平同志南巡深圳视察后发现特区搞市场经济建设之后都市的面貌有翻天覆地的变化，其中房地产开发非常成功，觉
10、得开发区的经验值得向全国推广，于是她就吹响了中国房地产开发的号角，由沿海都市一带开始展开，特别是在海南、北海、广州、深圳等这些大都市，但时间不长，由于海南的房地产市场形成了严重的泡沫。 1993年朱镕基总理到海南视察，发现海南的房地产市场已经失控，重要是土地市场迅速形成了非常严重的泡沫。于是朱镕基总理一声令下：停止银行贷款。银根收紧后使刚刚起来的房地产市场立马遭到重创，导致的成果是从1993年下半年到1998年上半年，中国的房地产市场始终波澜不兴。 1998年对中国房地产业来说是核心之年，分水岭就是上半年和下半年，诸多开发商在1998年上半年都熬不下去了，把土地纷纷卖掉退出市场。但是到了199
11、8年下半年，在6月份左右，政策面开始发生变化，出台了一系列的刺激房地产发展的政策，重要一种是取消福利分房，也就是意味着所人们要获得住房，都要到市场上去买房，通过市场来解决住房问题，这种政策使得有效需求在短期内爆发，并大幅迅速上升。这政策的第一效应就是赶末班车-但凡有钱的单位纷纷购买现房，把当时市场上所有当时卖不掉的现房一扫而空。这时的房改政策提供了巨大的有效需求，而金融政策和税收政策又发明出巨大的有效需求。不断地减少利率，尚有按揭门槛减少，当时首付只要30、20，有的银行甚至提出零首付。尚有价格政策，在这之前商品房的价格受到物价局的管制，不能随便涨价，是限价的。但是在这时候取消了这些管制，为后
12、来开发商涨价提供也许，这后来开发商自己喜欢怎么定就怎么定，开始乱涨价。于是1999年至为中国房地产业高速增长期。达到高峰，暴露出房价过高、构造不合理的问题，导致严重的社会矛盾，房地产业成为社会关注的焦点。开始实行宏观调控，重要特性是收紧土地与信贷两个闸门，以调控供应为主。 中央进一步加大宏观调控力度，重要特性是供应与需求双向调控，以调控需求为主。从下半年开始，成交量开始上升，但是好景不长，由于当长三角地区的房地产市场在下雪的时候，北京、深圳、广州这些都市却是一片艳阳天，房价涨得不久，就像此前的长三角，成果导致3月份调控的政策又进一步加强。 的宏观调控重要特性是以调节房地产产品构造为主。目前的房
13、地产正在发生一系列的转变：由卖方市场向买方市场转变、由以投资主导向以消费主导转变、由短期投资向中长期投资转变、由以土地为中心向以产品为中心转变、由以增量市场为主向以存量市场为主转变、由普涨普跌现象向有涨有跌现象转变、由笼统市场向细分市场转变。 中国房地产价格的走势，1998年开始起到的房地产市场到，这一轮的上扬达到高峰，然后从到都在头部横盘整顿，调控供应、调控需求、调控构造、继续调节，估计究竟差不多调节完毕，然后，随着奥运会这个东风的作用，中国新的一轮房地产，在把头部转化为底部后来，又有一波上扬。这个过程当中所有的风险被释放、泡沫被消减、构造被调节，不合理的状况被缓和，积压的房子被消化，这就为
14、下一轮发展夯实了基本，从开始新的一轮平稳增长，不会是疯长，这是一种台阶式的上扬，这是中国房地产发展的特性。第二节：房地产市场有关政策 一、房地产市场政策90平方米、70%都市新动工住房建设中，套型在90平方米如下的住房面积必须达到70以上，廉租住房、经济合用住房、中小套型一般商品住房用地供应量不得低于70。二房首付40%：对已运用贷款购买住房、又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%，贷款利率不得低于央行发布的同期同档次基准利率的1.1倍。房屋预售：房地产开发公司获得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。同步加强房地产广告发布管理，未获得商品房预售许可证的房地产项目，不得发布商品房预售广告。外资准入受限：加强对外商投资房地产业的审批和监管 ；限制投资高档宾馆、别墅、写字楼、国际会展中心、土地成片开发、房地产二级市场交易及房地产中介或经纪公司等；将“一般住宅用地开发建设”从鼓励投资类中
