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1、近来在跟建材的经销商们沟通的过程中听到最多是“目前生意越来越难做了”这句话，经销商经历了从“倒爷”到“坐销”再到“行销”的过程。新型渠道的崛起和市场竞争的加剧，经销商们要想发展就的走出去，在市场竞争的规定下学习。建材行业的社区推广已经成为必不可少的手法，但无数经销商在进行社区推广的时候由于没有恰当的措施，大都是豪情万丈的进入惨淡经营收场，成了亏本赚吆喝的买卖。经销商如何做好社区推广，运用社区推广的平台达到自身的经营目的，使社区推广成为赚钱的有一种渠道。笔者根据近年市场传播工作的经验,总结出了社区推广行之有效的一套措施。 定位：资源平台而非终端战场 目前很流行执行力，但是我要说的是中国的市场目前
2、还是一种具有浓厚机会主义色彩的市场。在这样的市场上战略比执行更重要，设想如果战略错了我们执行的越好死的越快，因此一方面是战略问题也就是定位的问题。如果做社区推广的战略目的是为了在现场实现销售那么你势必会有失落感，如果把社区推广作为一种资源整合的平台，成为消费者购物的组织场合，效果将领当别论。因此在战略定位上我们将社区推广定位为一种资源整合的平台和消费者购物的组织场合，这样的分工是基于建材行业的特性来决定的。消费者购买建材的周期较长，在社区这个平台上选择的空间不会太大，尚有就是社区的展示平台不能给消费者直接的体验。因此要强调分工，社区推广人员就是专业的组织者而展厅人员就是专业的导购人员，这就界定
3、清晰了进入社区的重要工作不是要在社区内卖出去产品而是组织更多社区的消费者到展厅来，让专业的导购来把握消费者并促成成交。试想我们在社区摆上几块样板，然后渠道人员变成专业导购说产品如何的好，费了诸多的精力和时间，顾客还是没感觉到什么效果，还是会跑到市场上去看，跑到市场上去看，哪一家的展厅都要比现场的展示要好，人很容易就丢了。因此还是把她们组织起来，拉到自己的展厅来，让展厅的好展示、专业导购来打动她，这样业绩就很容易上来了。这里说到组织就很容易想到我们前面所说的资源整合了，把这些人脉资源都组织起来，你的店面客流量就大了，你的开单量就随之上去了。并且我们组织的方式还可以多样化，例如家装课堂，我们可以把
4、现场进驻的商户的熟识的业主组织起来，共同搞一种家装课堂。把装修流程、如何选购产品、市场消费陷阱等统一进行解说，参与过家装课堂后，消费者很容易达到先入为主的效果，她们会对你的印象更加深刻，并对家里的产品使用方向有了明确得概念，有时候家装课堂高得好客户的现场签单率也很高。尚有我们的砍价活动，我们同样组织起这些业主然后汇集某些材料商共同砍价，拿出某些优惠的产品现场砍价，业主的签单率也是很高的，说白了这也是团购的某些方式，可见进驻社区，组织才是首要的工作。 万事具有,只等东风 “万事具有,只等东风”是说比方一切都已俱备，只差最后一种重要条件。借喻要想获得社区推广的成功充足的准备工作是核心失败的核心因素
5、。记得一位军事家曾经说过一句话:掌握了比竞争对手更多的信息,这仗你就不用打也胜利了。俗话说市场如战场，要想打好社区推广的每一场战役就必须做好充足的准备工作，那么社区推广究竟要如何有环节有筹划的进行完整有效的准备工作呢？ 第一, 市调先行 一方面我们的对作战地点进行充足的理解和分析，认真排查区域内在建楼盘、在售楼盘、交楼楼盘,我们根据时间先后顺序、楼盘规模状况、楼盘业主特点整顿分类并制定出具体的时间排期表,将这些楼盘进行就近原则的区域分片,并拟定每一种区域的直接负责人。明确了调查的内容之后，我们需要通过如下措施开展市调工作。 调查的途径：投资单位、直接业主、售楼部或物业管理部、装修公司、业内人士
6、（其她建材商人）等。 调查的方式：直接进入社区调查，从与她人的交谈中理解；从传媒及有关的资料中理解。 调查的内容：社区的类型、业主容量、交楼时间或者是装修时间、社区市场条件、客户状况、其她建材供应商状况等。 调查完毕整顿一份具体的社区推广基本档案, 再根据户主数量等因素将楼盘分为A、B、C三类，先开发A类，另一方面开发B 类，有时间再开发C类。如珠海某建材经销商在每个楼盘开盘之前就会与开发商进行沟通，通过开发商得到客户档案，在节假日的时候为客户送去祝愿短信的同步也送去我司的促销信息。更是在楼盘的销售过程中与开发商联合搞促销，等到装修的时候该经销商已经在业主的面前混了一种脸熟，俗话说“三生不抵一
7、熟”，因该经销商在每一种大型楼盘的业主开始装修之前已经做足了功夫，使其在消费者心目中具有较高的美誉度和出名度，销售好也是水到渠成的事。 第二,跟上楼盘销售节奏 什么时间开盘?什么时间收楼?什么时间样板房装修?什么时间样板房开放?什么时间举办业主座谈会?业主的论坛在哪里?交楼后多少业主需要装修？根据这些节奏设定宣传及销售筹划，制定与之匹配的时间推动表。 第三,提前打好内部关系 做好社区推广, 开发商售楼部/物业管理处都是需要提前打好关系的,她们中的核心人物也许会决定社区推广能否实行的核心。我们以情感之、以理服之、以利诱之。在平常的沟通中注意细节，例如记住别人的名字，记下对方的联系电话遇上节假日予
8、以短信问候或在需要的时候避免找不到电话，随时给对方以被尊敬和注重的感觉。必要时，可送某些小礼物外加宣传资料。 在沟通中必须要突出合伙对于双方来说是一种双赢的成果，在她们这个社区做推广，给楼盘的消费者以受厂家注重的印象，从而间接增进了消费者购房的决心。通过沟通还能让楼盘得到不花钱的广告效应和场租费用等好处。通过不断的沟通理解整个楼盘的管理构造，结识核心人物，搞好与社区推广各层级直接有关的人的关系，甚至在合适的状况下可考虑予以核心人物一定的好处从而得到社区推广的外延服务，实现资源的效率最大化。固然打好内部关系尚有一种核心环节,就是直接影响准业主中的领袖人物,这些人物一般潜藏在哪里呢?我们可以从业主
9、论坛上找到答案,她们一般会是斑竹或者比较活跃的人物,如今大型商业住宅都会有社区论坛,提前与核心人物结识成为好朋友,这叫打入敌人内部.如果搞好所在楼盘中的核心人物,那也是非常成功的. 第四, 独木难成林,提前捆绑关联伙伴 陶瓷产品是一种反复购买率极低，购买决策周期较长，低关注度的行业，因此消费者在购买的过程中更乐意相信“第三者的推荐”,在社区推广临时战场上,捆绑关联伙伴,成为其利益关联体。如开展社区推广较多的油漆厂家/热水器/空调厂家/橱柜等,可采用选择互补性较强的产品进行捆绑销售的联合促销方式，也可通过设立产品推荐奖，同个社区内其她产品的促销人员如果给顾客推荐本公司产品将予以推荐奖以兹奖励，也
10、可让消费者之间互相推荐，借鉴楼盘销售时老业主简介新业主送物业管理费的措施。 业务练兵，成就专业 葛优说“21世纪最贵的是什么？人才！”，要做好社区推广固然离不开专业的人才。在社区推广中我们需要选配形象好，善于沟通，具有较强亲和力，积极积极并具有一定导购经验。 第一，招聘措施 “一分钟”简介法：让应聘人员在一分钟时间内简介自己，规定语言简洁、重点突出、口齿清晰，目的清晰判断出应聘者的语言体现和语言组织能力。 “现场推销秀”法：给应聘者某种道具（如一支钢笔、一本书），规定其进行现场推销。目的从中发现应聘者与否具有推销潜质。 现场实践法：对初步面试故意向的应聘者可以将其安排在售场进行实践。目的观测其
11、的责任心，洞察力，顾客心理把握能力和沟通能力等。 人员配备到位之后需统一服饰、佩戴工牌。 第二，专业培训 一方面需编制一套实用的以社区推广情景为主的培训教材，然后在招聘人员到位之后先对其进行基本知识的培训，对于基本知识必须规定受训人员能背诵，并在培训结束的时候进行闭卷考试，对于考试不合格的进行裁减。在基本知识培训环节合格的人员进入到售场进行一周的实习，实习结束后培训社区推广实战手册的内容，在培训结束后进行“人人过关”考核，由专业人员构成考核小组，让每一种参训人员进行社区推广的现场模拟演绎，合格的才干正式上岗。这样一来保证了人才的专业性，也可将这样的人才培养成专业的促销活动别动队，专业用于促销活
12、动的开展。 第三，平常管理 每天填写好工作日报表，报告昨天工作状况今日的工作筹划，上级随时随处对填报的内容进行审核；每周开例会互相沟通社区推广心得，探讨社区市场的前景等；社区业务员必须遵守社区的制度，不得违法乱纪.在公司有直属部门是社区推广部或家装部。社区人员对该社区的公司物质、宣传资料等要有保管及维护的责任，如有损坏和流失的现象，视情节的轻重予以补偿。 第四，客户管理 客户资料每日整顿后集中到公司归档；遇到家装公司客户社区业务员应及时把信息传递给家装公司公关部相应的业务员，便于工作的开展。 第五，绩效考核 社区推广是一种过程和成果并重的工作，因此在考核的过程中就必须考虑到过程考核和成果考核的
13、有效结合。在过程考核中我们必须考核，当天接待的客户量（以有明确客户联系方式的记录为准）、积极上门发放了多少有效资料（到客户手中的）、展示区的清洁和物料管理、为多少个客户进行了家装知识的解答等。成果考核是以实际销售的量为主，凭来宾卡的购买量算相应社区推广业务员的业绩；没有在公司建档的家装公司又属于该社区业务的销售算相应社区业务员的业绩；由已经在公司建档的家装公司推荐过来的又属于该社区业主的销售量，相应社区业务员和家装业务员各占一半的业绩；由已在公司建档的家装公司包工包料的销售不能算社区业务员的业绩，但仍需要服务。 瞄准时机，全力出击 第一,在社区独立设点服务 在具有条件的社区自行设定服务点，公司
14、#社区服务点,能使我们的旗帜更宣明、形象更突出、服务更以便。 1,社区设点的物资准备：桌子1张，椅子3把，公司大太阳伞1把,帐篷1个，横幅2条，产品样板，DM，来宾卡，展架等。 2,社区设点的场合：1)开盘时:售楼部或售楼部门口、物业管理处或物业管理处门口、社区的大门口或过道处、未发售的一楼铺面、其她较明显的地方。 2)收楼时:收楼登记处旁,收楼楼盘入口处. 3,展示的具体内容：公司及产品的简介、工程实例精选、社区推广的具体服务及政策、家装指南、陶瓷产品选购小常识、产品性能对比台、产品样板、宣传资料、来宾卡等。 第二,通过和家装公司共同开发社区 采用与家装公司合伙共同开发社区，可以使资源、优势
15、互补，相得益彰。合伙方式如下: 1,通过与家装公司共同打造社区样板房的方式 2,联合家装公司做家装知识讲座 3,设点条件的社区，和家装公司共同设社区服务点。 第三,捆绑其她非陶瓷类材料商合伙开发社区 与我们相称的非陶瓷类材料合伙，共同运用自己的客户资源优势，在产品方面又能配套互补。比较常用的油漆/空调/热水器/玻璃等行业,合伙方式如下： 1,整合各自的客户资源，共享资源迅速进入社区； 2,更利于打造社区样板房形式进行推广； 3,与非陶瓷材料商在社区共同设点服务来进行宣传和引导。 第四,通过与开发商或者业主合伙的方式在社区制作样板房，刺激消费购买 开创体验式的时代已经到来。在陶瓷行业社区推广的活动中为了实现动销，我们就必须运用一切资源发明一种消费者体验的模式。如某油漆公司在广州的大型楼盘都通过为开发商样板房或业主免费提供油漆的方式，获得其让目的消费者参观半年左右不等时间的产品体验馆，并容许其促销人员进行现场解说。 第五,专供产品走进社区 根据社区业主的消费能力分析，提供专供社区销售的产品，分别以特价产品、个性产品和畅销产品构成。需张贴社区特供标示，传递给消费者价廉物美的信息。 第六,从服务下手,建立顾客的好感与忠诚度 为消费者提供免费丈量、送货进门、示范铺帖等服务，如某瓷砖推出的主题为“免费丈量、精确计算、
