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1、目 录一、橱柜营销（一）橱柜营销十大发展趋势2（二）2012橱柜专卖店八大营销趋势.4（三）口碑营销中国橱柜行业的必杀技6（四）橱柜品牌最实际营销手段攻略8（五）橱柜销售小区推广有门道10（六）橱柜专卖店进入新市场的突围之道12（七）经销商怎样取得主导地位16（八）成功橱柜经销商是如何养成的18（九）橱柜新店开业的五点成功接单功能20（十）橱柜品牌如何权衡创造价值与创造价格22（十一）个性化定制服务将成为营销结构主体23（十二）授商以渔，橱柜厂商6招求共赢25二、橱柜行业动态（一）2012年橱柜流行趋势抢先看27（二）厨电企业怎样备战严峻的2012年29（三）橱柜行业出现高质化竞争31（四）橱
2、柜产品主旋律，环保低碳为重33三、橱柜选购指南（一）了解定购整体橱柜基本流程34（二）购买橱柜需要考虑的因素.35（三）工薪一族精打细算 选购整体橱柜如何省钱 36（四）整体橱柜选购四大点 走出橱柜消费误区37（五）橱柜是否耐用取决于柜体材质38（六）怎样才算是真正的健康环保厨房39四、橱柜设计（一）新家开放式厨房 电器的布置小技巧42五、橱柜售后服务（一）橱柜业需用“体系”保障售后服务和维护消费者权益43（二）温馨小贴士 帮您解决厨房常见问题44- 1 - 橱柜营销十大发展趋势当今，橱柜的环保、方便、实用已成为选购的主要标准。国内著名某橱柜联合众多行业企业，大牌云集，强势产品大汇集，联合销售
3、，共进退，将橱柜做到精致，“吃用不愁”。冠军联盟方式成为市场竞争的精彩亮点。在经过20多年的风雨航行后，中国橱柜行业的发展日渐清晰，橱柜市场异常火爆，一派欣欣向荣的景象让橱柜行业逐渐成为家庭时尚、健康元素的指挥棒。随着市场多元化的发展，消费者观念的转变以及低碳环保理念的普及让橱柜市场竞争越发严峻。下面小编为您总结出中国橱柜营销十大发展趋势。80、90后消费者异军突起常以叛逆、个性和独立而响彻社会的80、90后，从小就熟知影视语言和网络风格，对现代高科技化的生活适应性强。而现在的80、90后经过社会磨练，心智、观念等逐渐成熟起来，对健康时尚环保的商品更容易接受。清华大学总裁班营销专家、知名讲师刘
4、东明认为，80、90后是典型的“感官型消费”代表，对于橱柜产品，更注重环保健康、时尚个性、创新独特的产品。掌握80、90后的消费习惯和心理，企业才能在80、90后占主力的橱柜消费市场上赢得主动权。品牌核心价值的提炼日前，各色橱柜产品充斥着家居市场，千篇一律的橱柜击碎可“万里挑一”的梦境，橱柜产品竞争激烈，同质化非常严重。业内分析人士指出橱柜企业加大了产品的宣传，而忽视了产品体现的价值观念，即品牌观念。欧派橱柜大家并不陌生，“有家，有爱，有欧派”的广告语呈现出家庭的温馨与和谐。所以，品牌定位先吆喝起来，传播推广一定要建立在对品牌定位规划的基础之上，尤其是对核心价值的提炼。文化营销兴起常言道，卖产
5、品不如卖品牌，卖品牌不如卖品牌文化，在已有优质品牌基础上，创意出直击目标受众，瞬间抓到消费者心理的文化产品，从卖产品升级到卖文化。现在仅靠响当当的质量、不错的服务、多样化的功能已经难以满足善变的消费者的要求，只有从满足客户物质需求上升到精神需求时，利用橱柜品牌文化的强势地心力，橱柜的未来才能更加美好。网络营销橱柜是笨重的大件，传统的消费链条十分复杂，像建展厅、进卖场、售前售后运输等。网络营销方式则不需建展厅，在网上开个富丽堂皇橱柜专卖，通过网络寻找消费者，然后让消费者直接提交订单，区域服务上门测量确认，确认之后交由工厂定制橱柜，由区域服务上门安装，服务到位。这样做，砍去了很多中间环节，大大节省
6、双方成本，具有了价格上的优势，很多年轻一族对这种网购方式非常感兴趣。虽然网络销售橱柜虽然能大大缩减成本，但是网络营销模式毕竟是虚拟的，橱柜不像购买一件衣服简单，橱柜购买需要考虑的因素太多，商家的公信力和橱柜质量等问题成为消费者最担心的问题。所以企业采用网络营销的模式，一定要保障自己产品的优质，积累品牌产品的美誉度和公信力，让消费者在你的建立的虚拟世界里找到安全感。差异化营销伴随着市场竞争家加剧，价格战越来越不靠谱。企业内部经过细致市场调查分析后，转变营销策略，不但注重价格的优势，在推广理念和销售服务上大下手笔。通过细致分工，不断注重设计内涵，在加强环保性能等方面大做文章。业内分析人士认为，市场
7、竞争激烈，产品同质化严重，企业需要细分市场，找出差异和突破口，创新产品和产品理念，进行差异化营销。一站式整体厨房日前，市场整体橱柜做的比较好企业仅仅有欧派橱柜、科宝博洛尼、海尔橱柜、方太橱柜、华帝橱柜等十多家企业。与中国整体橱柜行业标准缺乏、进入门槛低、杂牌厂家比比皆是，很多作坊式厂家以“傍名牌”的方式来误导消费者，给中国橱柜行业造成了污点。家电和橱柜的融合是大势所趋，但是需要业内大企业引领，逐渐形成行业标准和合理的市场规划。加强行业交流、合作研发和联盟营销等。泛家居模式近几年，“泛家居”的概念不断充斥着市场，行业间甚至跨行业间的资源整合步步升级。本土欧派橱柜品牌不仅有欧派橱柜，还有欧派衣柜、
8、欧派电器、欧派卫浴、欧派木门等产品。多元化、立体化的销售格局形成。像欧派这种泛家居模式的企业还有很多。尽管专业式、垂直式卖场仍然是主战场，而“一站式”购物卖场正在抢占越来越多的地盘。同时提醒，“泛家居”的背后，需要的是强大的企业实力和资金背景，通过并购、扩张的方式形成“泛家居帝国”。经济实力不雄厚的企业一定要慎重。营销下沉由于受地产调控的影响，橱柜销售面临着巨大的缩水，连装饰材料也不能幸免于难。随着城市房产建设趋于饱和，一线大城市的橱柜产品需求逐渐饱和。鉴于此状态不断扩大，一些有先见的企业开始转战到二三线城市。中国二三线城市市场容量大，是橱柜行业还未开垦的处女地，橱柜市场未得到充分的开发，橱柜
9、市场利润率几乎为零，橱柜市场潜力巨大。橱柜企业综合产品优势、价格策略、品牌策略等因地制宜的进行营销开拓市场，必定会事半功倍。联盟营销如今，橱柜的环保、方便、实用已成为选购的主要标准。国内著名某橱柜联合众多行业企业，大牌云集，强势产品大汇集，联合销售，共进退，将橱柜做到精致，“吃用不愁”。冠军联盟方式成为市场竞争的精彩亮点。整合营销如果把橱柜产品广告置身于渠道营销、传统的电视、报纸、杂志等以及新型网络营销，SNS、微博、博客、论坛等之下，那么消费者就被你的橱柜信息包围了。当然，这需要企业强大的财力和营销策划能力的强力支持。 2012橱柜专卖店八大营销趋势 橱柜专卖店里所卖的商品是有讲究的，如何卖
10、也需要根据消费潮流及形势而不断作出改变。2012年橱柜专卖店如何做生意，业内行家对此进行了预测，总结了八大营销趋势。橱柜是一个定制行业，同时也是服务性行业，相信对于专卖店从业人员来讲，这些都不难理解。但理解了未必就能做得到、做得好。从产品价格上来说，橱柜单品价格高，所以成交时，消费者相对来说，都会比较理智、慎重，而不会轻率地作出决定。再者，新房装修，客户在购买橱柜时，需要在颜色、风格上与整体家居进行搭配，这一方面让客户需要花更多的时间和精力去了解产品，另一方面也要求专卖店的销售人员需要有足够的专业知识以及耐心去就回答客户的各种问题。所以，现在很多专卖店强调顾问式销售，讲究贴心服务。顾问式销售强
11、调两点：第一是专业，第二是集成解决。对此，一些大品牌如博洛尼、金牌等，他们早早意识到这一点，在其终端不断强化专业知识及厨房一体化解决方案，金牌橱柜甚至直接打出这样的广告词：厨房解决专家。近两年，越来越多的品牌跨行业进入橱柜领域，这导致终端销售更为复杂。这些新进入的品牌，普遍具备很强的市场敏感性，能够抓住行业特点，定位非常清晰，因而在终端展示上表现独具特色，加大了品牌间的差异化。他们犹如一匹匹黑马，甫一进入，即表现出极强的优势。以蓝谷为例，其打出的智能厨房概念，让众多老的橱柜品牌感到了极大的压力，再加上其在家电行业内所具备的成熟的品牌定位及培训体系，很快就打开了全国市场，与众多橱柜品牌在各级市场
12、形成短兵相接的局面。橱柜专卖店强敌环伺，要做出更好的销售业绩，需要不断的进行总结，并对未来的趋势做出预测，前瞻性地预备相应的产品，以满足市场的需求。2012年，橱柜专卖店的销售将在去年的基础上继续发生一定的变化，总结出来，有八大趋势。1.新进品牌优势显现。更多家用品牌电器或相关产业品牌将强势进入橱柜行业，这些品牌一旦掌握了橱柜行业特点，很快就能把他们在家用电器等领域里积累的培训、品牌营运、服务及高效管理嫁接入橱柜领域。与此同时，这些品牌的产品必将热销，在未来相当长一段时间内引起消费者的关注。2.一二线城市依然是品牌商重点争夺的对象。既有的品牌需要保持知名度，新进品牌需要打响知名度。一二线城市巨
13、大的示范效应，让所有的橱柜品牌都不可能放弃这一市场。品牌橱柜在一线城市表现突出，打响知名度后，即可挟品牌影响力下沉到三四线城市。3.大店成为必然。各大品牌及优秀的橱柜经销商都已经意识到大店的必要性，动辄几千平方米的旗舰店、超级店、体验馆如雨后春笋般涌现出来。与这些大店相比，面积在120300平方米的专卖店根本无法与之抗衡。集中优势进行单店突破，将成为橱柜厂商的共识。4.终端将以卖方案为主。很长一段时间内，橱柜专卖店只能提供产品，而不是着眼于解决客户的整体需求。整体厨房、整体家居概念的诞生，要求橱柜厂商把橱柜产品放在整个家居中去考虑，所以，现在的专卖店更多地需要为客户提供整体厨房的解决方案，而不
14、是单纯地提供一套产品。整体解决方案将引领行业真正步入顾问式销售，在这种销售模式下，产品只是吸引客户的一个因素，品牌号召力则得到强化，设计师的实力成为签单的关键。以前单凭个别导购的讲解即可接下订单的状况将会彻底改变。导购讲解的缺点在于，你能讲，别人也能讲，而且讲解的内容大同小异，在产品本身优势不明显的情况下，这样的讲解显得非常苍白，不具有更高的成交力。而设计师参与进来以后，情况发生了根本性的变化。设计师比导购具备更专业的知识，通过设计图纸和效果图，向客户展示更专业的细节，呈现更好的现场，更能得到客户的认同，当然成交率也会更高。5.服务营销流行。橱柜业从根本上说是一种服务业，在未来，服务将成为重中之重。而营销也会在服务中展开。倡导服务营销，谁对服务越重视，谁的服务做得越好，谁就能获
