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1、电梯代理商在新的形势下如何求生存随着国内城市化进程，房地产业的一路高歌猛进，高楼大厦随处可见、琳琅满目，电梯需求量与日俱增。对于电梯厂商和代理商来说，这本来是一个利好的信息和机遇。不少人士正是因为十分看好电梯行业这块“蛋糕”有利可图，可电梯代理商的不断增加，无疑加惧了电梯行列的竞争，代理商处于电梯厂商与开发商之间尤如“耗子钻风箱、两头受气”，费力不讨好，与此同时，不少安装企业为达到生存和发展目的相互之间挖墙脚，导致两败俱伤的尴尬局面。电梯代理商在新的形势下如何求生存已成了当务之急，笔者所在的安装企业就遇到类似情况。以下系笔者初浅认识，如有不妥，敬请批评指正。一、电梯生产企业在发展初期阶段，其产
2、品需要增加销售量、扩大知名度，不惜让利代理商，对代理商也非常客气，代理商通过自己的辛勤耕耘，为生产商拿到不少订单的同时自己也得到了丰厚的回报，起初的合作也真正体现了双方平等的战略伙伴。二、随着生产商企业的发展状大，产品销售量的不断增加，销售网络逐渐形成气候，遍布全国各地。这时候的生产厂商今非昔比，腰杆硬了、脸难看了，双方不象当初合作时的协调了，对代理商的口气也变生硬了，不论是销售佣金或分包安装费用也比当初合作时降低了不少，对代理商的政策也变得更加苛刻。三、销售方面的不平等1、在年度签约的协议上明确规定，双方在平等互利的基础签约本协议，代理商应积极为生产商提供销售信息和加强与客户的联系，随时撑握
3、项目跟踪情况，并且每跟踪一个项目必须按规定上报生产商。生产商有责任和义务为代理商提供工作上的便利，如提供生产商的产品技术资料和相关资质证明等。可是在实际工作中看不到平等的地方，生产商要代理商做的事情是必须马上完成，而当代理商需要生产厂商配合的时候却总是推三阻四。比如，有一次，生产商要代理商送报价书时，打电话叫你15分钟必须赶到，当你以十万火急的速度赶到时，他却在那儿漫不经心的与人聊天，报价书还没有做好。让你等呀等，一个时辰过去报价书终于做好了，要你在下班前必须赶到用户那里。当代理商赶到用户那儿时，用户非常抱怨的说：“你们这么大的公司是怎么搞的嘛，速度这么慢，一个报价书要弄这么长的时间”？搞得这
4、个代理商不知道如何向用户解释，场面十分难堪。记得还有一次，用户知道是代理商前来联系，但必须要有生产厂商出具证明，当代理商到生产厂商去说明情况时，生产厂商却不愿意出具，弄得代理商在客户面很是尴尬难堪。代理商向生产商索要产品样本时，每次只提供一本，有的时候甚至一本也没有，这让代理商如何在外跑业务？好比战士没有武器，却要你与敌人打仗，又要马儿跑、又要马儿跑得好。让人费解。2、坐享其成，与代理商争抢业务是生产商的一大通病，由于代理商每跟踪一个项目必须填写项目跟踪表上报到生产商那儿，生产商销售代表轻而易举的从代理商处获得项目信息。有一次代理商通过自己辛辛苦苦跑出来的项目，前期跟踪一直是代理商在与用户联系
5、沟通，报价书也是代理商自己制作送去，到了与用户正式谈判的时候，生产厂商销售代表突然对代理商说：“这个项目你不要管了，我有熟人”弄得这个代理商不知所措，没过多久这个代理商一气之下，便自动辞职不干了。四、安装方面的不平等1、众所周知，生产商把安装工程委托安装单位进行，代理商是以生产商的名义前去安装，自然安装前期联系是由代理商来完成，比如电梯产品在货到前的一个月，代理商就要派专人到用户安装所在地进行井道勘测，查看井道、机房、层门洞口、底坑处是否有无整改情况，以及落实安装人员住宿、库房、起吊等问题。但是生产商不提供与用户签订的产品安装合同，代理商没有安装合同也就不了解生产商与用户合同内容，不了解合同内
6、容也就无法与用户商谈。因为在安装过程中哪些事项是用户自行负责？哪些事项系生产商需要负责？安装合同均已注明了的。2、生产商与代理商每一次的分包合同中都明确提出，安装公司进场后7个工作日内，生产商将50%的安装款支付给代理商，安装完工经政府部门验收取得电梯使用合格证，并移交给用户物业管理公司后，再支付剩余的50%安装款。可是安装公司进场已经把电梯主体安装完工，生产商仍未支付首期的50%安装款，总是以用户未支付安装款为由拖欠。五、代理商与代理商之间互挖墙脚一位外地安装企业老总看到了重庆近两年的经济发展较快，电梯安装需求量大增，为了在重庆有所发展，不顾行业规定、朋友情面暗中从朋友公司挖走安装肯干20多
7、人，导致朋友公司在安装工程上无人员调度安排，陷入困境、举步维坚，去年许多安装工程搞得一塌胡涂，有的成烂尾工程，人员的缺乏导致用户投拆多，抱怨大。公司从生产商处分配到安装业务越来越少，且是区县的零星业务，电梯层楼较低、分包价少，安装人员不愿意承接。面对如此艰难的情况下，公司老总痛定思痛，经过再三考虑，作出了一个大胆的决定：1、打破成规，另辟蹊径开拓其它市场，安装其它品牌的电梯，在全国范围内拓展安装市场，在上海总部的协调下，去年在大连、成都、兰州、广东等地开始安装业务，已见成效。2、改变经营方式，由过去的公司安装工程统一管理、安装任务统一分配改为实行承包制，将原先代理的这家安装业务全部发包给一个安装队长，由他全面接手重庆的安装业务，公司每年收取分包价的20%，安装队收取80%，这样一来，从而提高了安装队的积极性，于是被挖走的20多安装骨干又重新回到了公司，并且增加至目前的60多人。公司安装工作也恢复了正常，用户投拆也少了，从生产商处分配到的安装业务也逐步增多。综上所述，代理商生存越来越难，逆水行舟、不进则退，要想生存与发展，必须与时俱进，改变经营方式，“蓄水养鱼”，另辟蹊径寻求出路，在企业内部进行重新分配，让利给安装队长，提高积极性，公司全面为安装队服务，做好后勤保障。单位：上海新城建筑装潢安装工程有限公司重庆分公司地址：重庆市渝北区红黄路228号流星花园时代明珠29-6号
