银行合作关系的建立和维护

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1、与银行协商谈判，签订合作协议，仅为银行合作关系建立的第一步。正如全面所 述，合作银行对于担保公司的重要性要远远大于担保公司对于银行的重要性。所 以担保公司要顺利开展担保业务，首先要做好银行合作关系的建立和维护。有两 点须先作说明：第一，银行与担保公司建立合作关系之初的各种联系，为双方合 作建立的基础，不可谓不重要，但不是决定因素，因为亲兄弟也有反目成仇的时 候，桃园三结义虽然不是亲兄弟却胜似亲兄弟；第二，担保公司要获得银行的信 任、尊重甚至是某些业务开展的依赖，根本上需要提升自己的品牌、实力、业绩、 人员素质和企业文化，这些是内功，要夜以继日地抓紧地修炼。这里提示的，仅 仅是担保公司维护银行合

2、作关系的一些日常基本工作。一、专人对接建立合作关系后，双方各自指定某一部门专人负责与对方对接联系。联系内 容包括两个方面：一是涉及合作关系层面，包括合作协议要求的担保公司报表等 资料提供、重大或突发事件协调处理、基本资料或者联系人变动等；二是业务层 面，包括业务推荐、项目调查、担保意向书出具、合同签订等业务具体事项。前 者指定管理层专人负责，后者指定业务部门负责，指定和变更联系人应当及时通 知对方。二、走访交流担保公司业务部门应当积极主动联系合作银行的业务部门，宣传自己的产品、 业务流程、合作机遇，并做到业务部门之间相互认识、熟悉。由于担保公司成立 的时间普遍不久，担保公司的业务品种、模式有待

3、推广，推广的对象首选银行， 这些在担保公司的业务来源部分已经介绍，不再重复。另外，担保公司与银行之 间相互介绍业务拓展、风险控制、内部管理等方面的经验，相互学习、取长补短， 也是很好的一种交流形式。三、联谊活动根据合作银行的人员年龄结构、个人爱好等方面适当地组织一些联谊活动，有利于打破合作过程中的一些僵化局面，加深相互了解，建立合作友谊。形式可 以不拘一格，如各种球类运动、座谈、舞会、户外运动等，但须注意多尊重对方 意见，不宜过于频繁。四、高层交往在国与国之间，国家领导人实际上担负着很重要的对外交往角色。同样地， 对担保公司的领导人来说，维系好银行合作关系也是重要的工作内容之一。合作 过程中遇

4、到的一些问题或者矛盾，很多情况下需要双方领导对话才能解决，领导 与领导之间的关系能对化解纠纷起到决定性的作用。担保公司的领导不但对内要 有超强的领导能力，对外还要具备高超的交际能力。五、业务互惠担保公司与银行交往的根本目的是为了拓展担保业务，巩固银行合作，而并 非仅仅为了交往而交往。前面讲过，对银行来说，担保公司是合作伙伴也是重要 客户。一句外交名言讲到，世界上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永 远的利益。担保公司与银行合作关系得到加深、巩固的关键是双方之间有长期互 利互惠的业务合作。具体来说，担保公司不能总是坐等银行推荐项目，而应主动 开发客户，担保公司也应当向合作银行推荐客户；担保公司的存款向合作关系良 好的银行倾斜，也是情有可原；担保公司自主开展的委托贷款等对于银行来说的 中间业务，也自然应当首选合作关系良好的银行；等等。在担保公司与银行的合作过程中，要切记少掺杂一些私人利益在内，双方平 等互利、共同发展，避免做出伤害彼此感情的事情，听起来像是外交部发言，但 其实是大道相通。