融创：至臻、致远运营模式

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1、卓越运营奖入围理由融创追求“至臻、致远”，聚焦高端客户，深度挖掘客户价值。以 明确的战略、灵活的手段，在宏观环境的剧烈波动中游刃有余。通 过卓越的战略定位及管理体系使客户价值得以深入、持续挖掘。全 面一体化的信息系统应用，提高了运营效率、完善了内控管理。而 在此基础上引入的云管理模式，使得“顾客价值深入挖掘”得以持 续、有效的执行。云管理是移动的：移动审批，移动通讯、移动售楼、移动决策导航。 云管理用最具动感的方式实现了数据信息的统一共享，更缩短了与 客户的距离。融创的云管理模式可为房地产行业深化内部管理、实 现管理转型的表率。对其他跨区域经营的集团企业也提供了最佳实 践范例。融创中国基于云管

2、理的卓越运用管理模式取得了很好的效果，等到 了业界的高度评价，获得了众多奖项移动互联时代的消费者洞察与客户价值挖掘，是一个全新而富有挑 战的课题。融创中国在高端地产领域形成了独特的运营模式。在集 团化的信息管控平台上，企业以“提高运营效率、加强内控管理、 实现知识沉淀和传递”为目标，实现了数据信息统一共享。通过商 业智能分析系统的建设，实现了监控、预警和快速决策；借助云技 术的客户社区网络更缩短了与客户的距离，加深了对客户的理解， 在激烈竞争中，以率先创造客户价值而赢得先机。管理模式背景分析管理模式详解融创中国控股有限公司（简称：融创）是一家于香港联交所上市的 专业从事住宅及商业地产综合开发企

3、业。迄今，公司在环渤海、成 渝和苏南城市群拥有众多处于不同发展阶段的项目，产品涵盖高端 住宅、别墅、商业、写字楼等多种物业类型。融创专注于高端物业 的开发和管理，以“至臻，致远”为品牌方向，持之以恒的为客户 专注打造高端精品物业，立志成为对高端品质不懈追求的房地产行 业领跑者。融创的运营模式可表述为：以”至臻、致远“为企业理念，以深度 挖掘客户价值为指引，以项目管理为核心流程，以现金流管理为管 控工具，以云计算技术为基础的高质、高效、严谨、卓越的运营管 理模式。“至臻、致远”的企业理念与“卓越运营”发展战略模式相契合； 融创的高端精品战略、三级管控体系、优秀的管理团队一起打造了 卓越运营的体系

4、，表现为出色的经营业绩：2011年全国房地产行 业年销售额排第18位、上市房企百强第17位、经营绩效5强，利 润年增长率超过50% ；借助金蝶全面一体化的EAS系统以及云管理 应用，融创实现了跨区域、集中化、精细化的高效运营。1、企业的管理哲学融创中国奉行“至臻、致远”的管理哲学。“至臻”，是一种永不 止息、创新超越的进取状态，是一种对卓越品质孜孜不倦的追求精 神，是不懈追求为客户打造引领需求的产品和服务。“致远”，是 追求与伙伴和客户共赢共生，是追求快速稳健发展的坚实步伐，是 铸就基业常青的宏伟愿景。“至臻”是融创的立业根本；“致远” 是融创的恢宏目标。“至臻，致远”，是一种企业精神，亦是一

5、种 企业追求，更是企业追求卓越使命感的最直接体现。因为至臻，所以致远。 只有至臻，才能致远。2、企业价值主张企业坚持持续深入地挖掘客户价值，为客户打造高端精品 的价值主张。(1)持续强化为客户打造高端精品的品牌形象(2) 持续提升物业管理能力为客户提供高品质服务3、融创中国的卓越运营模式融创中国的卓越营运模式可以归纳为：以“至臻、致远” 为企业理念，以深度挖掘客户价值为指引，以项目管理为核心流程， 以现金流管理为管控工具，以云计算技术为基础的高质、高效、严 谨、卓越的运营管理模式。（1）“至臻、致远”的企业理念与“卓越运营”发展战略模式相契 合；（2）高端精品战略、三级管控体系、优秀的管理团队

6、和至臻的项 目管理一起打造了卓越运营的体系，表现为出色的经营业绩：2011 年全国房地产行业年销售额排第18位、上市房企百强第17位、经 营绩效5强，利润年增长率超过50%；（3）以运计算为基础，构建云管理体系，借助全面一体化的EAS系 统以及云管理应用，实现跨区域、集中化、精细化的高效运营。4、融创中国的企业核心价值链体系融创中国以项目为核心，构建企业的核心价值链体系。项目地块选 择和项目规划、设计、建设及其营销构成了整个价值链业务流程。5、以项目管理为核心的卓越运营管理（1）出色的公司治理结构保证公司捕捉发展机会、选择发展路径、 制定并执行发展战略1）融创有着一支长期稳定的核心管理团队，已

7、有超过13年（平均） 的紧密协作经验；2）核心管理团队平均从业超过13年，对市场趋势有深刻的理解和 精准的判断；3）核心管理团队富有在不同城市同步管理多个项目的经验；4）管理团队富于远见、激情和企业家精神。明确的战略、灵活的手段，使得公司在宏观环境的剧烈波动中 游刃有余在明确的战略指导下，公司通过多种灵活的手段，获取土地。如， 通过招拍挂公开市场获取土地；通过先做一级开发再获取土地；通 过收购或合作获取土地。2002 - 2006年，房地产市场蓬勃发展，各大房企进入了 ”跑马圈地” 的时代，公司以比当时市场更低的价格，获取了海逸长洲、融创奥 城、重庆奥林匹克花园、亚太商谷、禧福汇等项目。200

8、7年市场火热，地价高企。公司获取2亿美金融资，但公司并没 有从市场直接拿地；而是通过并购方式获取天鹅湖、理想城市和融 创81栋项目。2008年金融危机最严重的时期。公司于12月果断获得北京西山壹 号院项目。2009年地产市场过热。公司有充足的现金流，但没有参与到高价拿 地的竞争中。2010年，由于09年土地市场火热，各地政府放宽了土地供应，增 量土地于10年初逐步入市。09年12月、10年1月分别出台了国4 条和国11条政策，让10年初成为比09年更好的拿地时机。2010 年前三季度，政府主要精力放在保证保障房用地的供应上，大量的 商品房用地于10年底、11年初进入市场。同时国家在11年1月出

9、 台最为严厉的新国8条政策，令土地市场更为理性。公司此时却依 然进入市场，于10年1月获得氿园项目、3月获取王府壹号项目， 于11年陆续获得长滩壹号项目、君澜项目、中央学府项目和重庆麓 山项目。其中，长滩壹号项目通过和北京住总合作招标获取，君澜 及中央学府项目均以底价获取。2011年，调控效果显现，土地市场逐渐触底。此时公司走合作战略 之路，获取项目。于2011年9月和保利地产合作，成功以底价获得 位于天津市核心区域的棉二地块；于2011年12月和方兴地产合作， 成功以底价获得北京来广营地块；于2012年1月，通过收购获得无 锡香樟园项目51%股份；于2012年6月，通过收购获得绿城集团9 个

10、项目50%股权。全国布局、聚焦城市，理性、清晰的选择方法与时机选择，带 来更低的地价成本与更高的盈利空间公司在项目布局方面，选择房地产发展处在不同发展阶段的城市或 选择在相同发展阶段最有发展潜力的城市。（4）聚焦城市、深入耕耘，更好地理解客户、发现并创造顾客价值 聚焦少数城市，让我们更了解所进入的城市、文化。在北京和天津 两个城市的项目就占融创全部项目的一半以上。正因为深耕区域，我们很清楚知道我们需要做什么样的产品，我们 的客户是谁，客户在哪儿；围绕客户敏感点进行创新、开发，更深 层次挖掘客户价值。例如北京西山，在北京的自然地理和人文地理语境中，一直是一个 美丽、典雅、尊贵的地方。900年来西

11、山板块贵为京都皇脉所在， 历代皇家贵族皆居住于此。而今，亦是国家部委机关、部队、高校 大院所在之处。西山一号院致力于打造顶级豪宅，充分尊重北京西部独有的“大院 文化”，布局借助“钓鱼台”国宾馆公园式交通和建筑布局理念， 为“国之栋梁，商之柱石”的开明之仕量身打造的西山幕布与背景 下的国之府邸。全面、细致、严格的项目管理制度与流程标准化、规范化，深 度挖掘客户价值，创造高端品质、至臻之境完善的内部管理业务流程首先，完善项目定位阶段管理流程。为实现项目资源价值最大化，有效控制项目操作风险，以现金流、 利润、利润率为主要目标，通过充分市场研究和内外部信息资源整 合，明确项目定位、概念规划方案、开发节

12、奏、目标成本等操作重 点内容，形成系统完善的报告文本，对项目进行准确、快速的定位， 为项目的后续产品深化设计、营销策划和销售工作提供依据，指导 项目后续操作。前期管理流程图其次，完善研发流程。保证研发工作的科学和可靠 研发流程图融创集团北京公司研发I:作流程图解项目定计基位注捽方设计iwriftHK Crtkiwinfw（- ）, 第三，完善工程管理流程。工程管理流程图阶承包商/供应商监理单位段开工准备阶段工僵1Hil-项目，参力跆审裁虹有y噩 我里晰盹: 备技1=1呈:完善的内部管理组织架构和岗位职责融创格局自己的实际，以项目管理为核心构建内部组织架构，且为 各种岗位制定了岗位职责。如，对总

13、经理的职责就有明确规定。总 经理负责公司团队成员有效开展工作，组织实施公司年度经营计划： 根据集团及公司发展战略组织制定、修改、实施公司年度经营计划； 监督、控制经营计划的实施过程，并对结果负全面责任；组织实施财 务预算方案。确保总裁办公会制定的各项决议的贯彻执行及年度经 营指标的顺利完成。其他各部门职责也有明确的准则，做到既分工 明确又合作发展。3）完善的运营管理模式执行考核体系，健全的考核的规章制度和绩 效指标公司总经理是经营计划的第一责任人，年度经营计划责任书的目标 完成情况作为公司总经理及其管理团队工作评价与考核的首要依据。 各种考核制度完善、有效。4）严格、规范化、成熟的管理制度体系

14、，保证企业的运营公司建立了风险管理制度，对杠杆率控制和风险管理给予高度关注； 建立和完善了严格的管理监控体系：公司已形成成熟规范的从产品 定位、产品规划设计、工程品质建设、成本管理等一整套支持战略 发展的管理制度、流程体系。严格的内部管理，是的项目管理精益求精。如：北京嬉福汇项目。 北京禧福汇：中国式美好 国际化社区，2009年1000户入住，实现 零投诉。（6）创新营销方法，锁定圈层营销，样板营销、口碑营销、尽展高 端品质，交付客户价值专注于高端物业的开发和管理，以“至臻，致远”为品牌 方向，持之以恒的为客户专注打造高端精品物业1）高端化、精品化一一圈层营、样板、口碑营销2）理解区域、理解地

15、块、理解客户一一准确定位、锁定圈层3）通过样板间示范区呈现卓越的规划、设计能力、让客户直观感受 品质生活创新突显“实验室”效应4）秉承至臻、持续打造高端精品的品牌形象，不断提升物业品质服 务一一赢得客户、口碑传播。如：重庆“融创奥林匹克花园”项目，为顾客创造了较高的顾客价 值。营销体系年人均销售额：5500万元。老客户再购、老带新、全 员营销创造的销售一一18%。云管理在企业管理中的应用1、融创云管理的动因房地产业竞争十分激烈，近年来又面临国家的宏观调控和国际经济 危机的冲击，如何在激烈的竞争中谋求长期可持续的发展一直是融创中国思考与求解的难题。 融创中国面临风险管理、区域管理、资源整合和顾客价值深度挖掘 等多方面的挑战。这成为融创中国引入云管理的主要原因。鉴于融创集团业务的快速发展，项目成几何级增长，信息基础架构