销售区域规划

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1、销售区域规划何谓销售区域 设计销售区域应思索的要素 设计销售区域应完成的目的 设计销售区域的进程 区域作战方略一、何谓销售区域销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、 分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是顾客群。好的销 售区域由一些有支付才干并乐意支付的消费者组成。二、设计销售区域应思索的要素1、销售区域目的：所要达成的目的必需明白，并尽量数字化。2、销售区域边界：明白销售区域的边界，防止重复任务及业务磨擦。3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何应用才干使市场潜力变成销售市场，完成销售支出。4、销售区域的市场涵盖：明白与客户的联络方式，与每位客户联络

2、的频率。重点：使销售人员有一个公允的市场潜力、支出及任务量，并使其看法到 这些。三、设计销售区域应完成的目的1、可行性：目的一定是经过努力可以在一段时间内完成的。2、应战性：目的应是需求努力才干达成的。3、详细性：目的尽量数字化、明白易了解。通常设置以下目的：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评价、 销售费用控制、客户关系。四、设计销售区域的进程图 1 销售区域设计步骤1、选择控制单元销售区域通常是按天文区域及贸易区域划分。贸易区域指主要批发商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易 区域以消费者购置行为为基础。用贸易区域划分销售区域时，能够会缺乏可以 应用的统计资料。2、测定

3、每个单元的销售潜力依据销售预测方法，对各区域销售潜力停止测定。3、剖析销售人员的任务量销售区域的设计必需思索销售人员的任务量，它是指为了涵盖整个市场，销 售人员必需做的任务。它包括为取得销售潜力所必需做的一切任务。1) 决议销售人员任务量的主要效果：a) 在区域内有多少客户需求访问。b) 平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。c) 为涵盖整个区域，一个月或一年外销售访问的总次数。d) 一个月或一年内，需求的销售访问时间。e) 一个月或一年内，需求的交通游览时间。f) 对每个客户访问的有效次数是多少。g) 适当的访问距离有多长。h) 每天花在非销售活动上的时间。i) 花在等候客户上的时间。2)

4、 决议每个销售人员任务量必需思索的要素a) 销售任务的性质：销售任务的性质影响销售人员销售访问的方式。b) 产品特性：不同的产品销售访问方式的不同。c) 市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的 销售潜力。d) 市场涵盖的强度：有少量分销商的公司，要求小的销售区域，以添加市 场占有率。e) 竞争性：假设一家公司决议与另一家公司竞争，普通都采取减小销售区 域战略，同时添加销售人员的访问频率和对每个客户的访问时 间。另一方面，假设竞争增强，公司可采取有选择的竞争。销 售人员只访问某几个关键客户。另外，销售区域的设计，还要思索企业的状况，如消费线、产品种类及数量等。3) 确定任

5、务量的方法：a) ABC 剖析法：计算出该区域的任务量，从而确定销售人员的数量.如下表：客户数量访问频率次/月每次访问时 间小时每个客户总计访问时间总任务量小时A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=40C小型客户6520.30.665* 0.6=39总计100199一个销售人员一个月 可用任务时间=8*5*4=160小时时间分配：销售时间交通时间非销售时间160*45%=72 小时/月160*35%=56 小时/月160*20%=32 小时/月销售人员数量 199小时/72小时=2.763名b) 矩形法:用这种方法,将顾客分红四类,如下所示:高顾客兴味，低公司位

6、置高顾客兴味，高公司位置时机剖析:能够有好时机 资源分配：提高资源分配 水平，改善位置 或用于其它状 况时机剖析：时机好,高销 售潜力，高市 场位置 资源分酉己:高水平低顾客兴味，低公司位置低顾客兴味，高公司位置时机剖析：很少资源分配:1. 降低水平2. 有选择的参与市场3. 有能够参与市场时机剖析:比拟动摇 资源分配:适当水平,坚持现状4、决议基本的销售区域布置销售人员1) 自下而上的方法：由小的天文区域单位兼并为大的天文区域a) 首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后停止销售潜力预测； 其次，依据顾客不同的需求和特点，对顾客停止分类，普通采用ABC剖 析法；另外，公司可以依据不同的产

7、品、不同的市场，对每一类型客户 再停止分类。b) 设计合理的访问方式，主要思索销售人员在一个月或一年内的销售访问 次数及每位顾客的访问频率。c) 依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。 假定：一个销售人员一天访问6个客户，一个月停止120次访问；大客户1个月访问8次； 中客户1个月访问4次； 小客户1个月访问2次；贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A级8次/月540540540B级4次/月728624728C级2次/月224422442142A、B、C 三个区域各需 112 次,108 次和 110 次访问，于销售人员可以停止120

8、次访问比拟，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。2) 自上而下的方法：将整个市场分隔为假定干小的销售区域。a) 确定公司总的销售量。b) 确定每个销售人员的平均销售量。c) 确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数d) 依照销售人员都具有对等销售潜力的原那么，划分销售区域。3) 布置访问路途a) 访问路途的设计实践是时间分配的效果。合理的布置访问路途，可以最 大限制的应用销售人员的时间。b) 有效的访问路途设计顺序：c) 路途方式 直线式：从公司动身，沿途访问一切客户，然后按原路或其它路途直接前往公司。 腾跃式：从离公司最远的客户末尾访问。在回公司的途中对客户停止访问

9、。 循环式：由公司动身按圆周方式访问客户，完毕时正好前往公司。 三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分红一系列叶片方式，销售人员每次访问一个叶片区域。 区域式：区域式不是真正的路途设计技术，而是时间管理技术，可以防止重复访问。路途方式会随市场变化而发生偏向，所以当一个路途方式运用一段 时间后，就需求重新反省，这些周期性反省，可以真正提醒区域的状况 以便调整目的。d) 编排以天为单位的访问路途选定一种路途方式后，就要依据区域内客户的数量和访问频率，编 排业务人员每一天的访问路途，并绘出每一天的访问路途图。例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/ 周；C级客户22家，0.5

10、访次/周。那么 每天访问客户可排定如下：客户等级星期一星期二星期三星期四星期五A级A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B级B1、B2B3B4、B5B6B7C级单周C1、C2C3 - C5C6C7 - C9C10、 C11C级双周C12、 C13C14 - C16C17C18 - C20C21、 C22日销售时间3.6小时3.4小时3.3小时3.4小时3.6小时注：日销售时间二A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3编排路途时既要思索到客户间就近原那么，还要思索到对不同等级 客户分配的访问时间的长短不同，合理地布置坏人员每日任务量。相关 于3.6小时/天的平均销售时间

11、=8小时*45% ，以上每天任务量布置 均未超出。 路途图略5、销售区域的监视为了掌握不同市场状况的销售区域的业绩，同时及时地反省出实践执 行进程中的偏向，应制定评价规程。评价规程应包括如下要素： 1) 反省的频率。2) 发现效果，寻觅时机：应用周期性业绩报告、比拟销售量/配额比率或用趋向剖析等方法可到达此目的。3) 调整活动：销售咨询、区域培训、销售会议等活动与销售结果联络起来。6、销售区域的重新设计区域自我控制1) 调整销售区域是很困难的事，不应经常停止，但有如下状况出现时，应 思索调整：a) 公司规模扩展，需求少量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快 速增长，少量潜在顾客涌入市场，公

12、司不得不重新分配销售力气。b) 区域内的销售人员有力涵盖市场。c) 销售区域过小，或许是原来设计的效果，也能够是市场状况的变化或主 要客户的重新定位、新市场的出现、竞争的增强等，都需求对销售区域 停止区域调整。2) 重新设计销售区域的方法 重新设计销售区域的方法很多，现引见一种较适用的方法：销售潜力法 这一方法主要处置销售区域之间销售潜力不平衡的效果。假定原有5个销售区域，状况如下表：区域销售量销售潜力金额%销售浸透A940， 0003， 000， 00015%31%B700， 0002， 700， 00013%26%C460， 0002， 200， 00011%21%D600， 0006，

13、200， 00030%9%E400， 0006， 400， 00031%6%算计3， 100， 00020， 500， 000100%注：销售浸透 =销售区域的销售量/销售潜力*100%可看出：5个销售区域的销售潜力不平衡。现欲将5区分为6区，并再 雇佣1名销售人员。假定 6 个销售区域销售潜力相当，那么他们各占销售潜力的 16.7%(=100%子6),销售潜力约为3,417,000(=20,500,000子6)元，销售浸透约 为28%,总的销售量为3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共添加300,000多元 (=3,423,500-3,100,000)。再来看看利润能

14、否添加5个销售区域6个销售区域3,100,0003,423,500销售可变本钱1,240,0001,396,4001,860,0002,207,100销售人员费用250,000300,000利润1,610,0001,727,100可见5区变为6区是可行的。五、区域作战方略地域市场的攻略作战，在很多场所总是成为决议地域销售分配的主要方式。在做地域市场攻略作战决策时，必需将以下几点作为重点来调查：1. 从现状剖析到目的设定：在设定目的前，要先掌握自己担任的区域现 状；2. 设定攻击目的；3. 运用销售地图将作战视觉化；4. 市场区隔化；5. 采取推进战略或上拉战略；6. 对付竞争者的战略不容缓慢；7. 开拓新顾客的努力不能松散；8. 用价钱以外的要历来竞争；9. 明白活动目的；10. 在射程内开掘新机。