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1、商务谈判僵局的处理策略 僵局处理是商务谈判中至关关键的一个部分，在部分具体问题上双方存在利益冲突，而又全部不愿让步，这就十分轻易形成谈判的僵局。这种争吵对于谈判全局而言可能是无足轻重的，但处理不妥，由此成为导火线，就会使整个合作事宜陷入泥潭。怎样打破僵局，促成谈判呢?下面整理了，供你阅读参考。一，策略性僵局。这类僵局是人为的，有计划有预谋的。就是一方有意将压力推给另一方，让对方负担压力的结果，有意引发僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一个拖延性质的谈判策略。应对策略性僵局应该采取的方法关键有：一是适宜让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目标常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，
2、假如对方的要价在我方许可的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再申明我方的立场、见解和诚意，而且做部分小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基础手段。二是坚持标准，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无她法，只有坚持标准，以硬碰硬。须知对方是把僵局看成一个策略使用，并非期望中止谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦碰到策略性僵局应该婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目标是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。二，情感性僵局。情感在谈判的过程中起到十分关键的作用
3、，极少有些人能够摆脱情感原因的影响，谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引发另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。对于情感性僵局，关键是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中因为猛烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是因为辞句不妥引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立即反击“那你开的这个价格闻所未闻，莫非要我白送给你!”一言不合立马走人。情绪不能替换标准，情绪不能带来效益。谈判双方是为寻求共同利益而来，赌气斗狠相互妨碍了谈判进程。这毕竟是双方
4、违反初衷，违反来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情感性僵局的关键方法。处理情感性僵局的策略关键有以下几点：一是暂时休会，引入第三方进行调解在谈判中双方就某个问题产生争吵，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应立刻地协商休会，让双方全部脱离对方的视线，平静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。更关键的是要立刻引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威而且双方全部比较信任的人或团体。二是审时度势，立刻换人谈判中途通常不要换人。不过因为形势的突然改变，双方主
5、谈人的感情伤害已无法全方面修复，一方对另一方不再信任之时，就要立刻更换谈判代表。经过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方因为包含对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应立刻道歉甚至检讨，对方仍不接收时，更换前方代表便是必需的了。比如有一个果品企业职员到苹果产地和一老果农谈判收购价格。问:“多少钱一斤?”答:“8毛。”问:“6毛钱行吗?”答:“少一分不卖。”问:“你别老抠了，做买卖咋像女人一样?来点痛快的!”老果农横眉冷对:“你小子才是女人!吃饱了撑得跑这儿打架来了!”说着即撸袖攥拳。职员边跑边说“不卖拉倒，烂了活该!”翌日，果
6、品企业派另一职员前来谈判。先和气地叫声“大爷，忙着呢。”一边掏出香烟恭敬地递上去先拉开了地里的收成。说“农民不轻易，辛辛劳苦就指望这时候有个进项了，”最终谈到苹果收购价。“我们全部是实诚人，交个挚友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖。三，实质性僵局。从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为她包含到商务交易的关键经济利益，因为双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会造成实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。对于实质性僵局，应该从了解的角度依据标准谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常
7、渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰道森在她的畅销书优势实施力中提到，谈判是依据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味经过讨价还价来做最终决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用部分客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人和问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对相互有利，坚持使用客观标准。总而言之，人是有情绪，有需求，有见解的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让她纠正;假如对方情绪太激动时应给一定了解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局，大致有以下方法：一是诚恳对待，耐心说服
8、现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。大家总是愿意和她所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是挚友。“买卖不成仁义在”。取得信赖的最关键的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可经过部分有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后确保等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出对应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适宜调整，僵局自然随之消失。二是反复斟酌，存异求同对于包含双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会碰到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采取适于讨价还价的循环逻辑法:
9、假如对方在价格上要挟你，改而和之谈判质量问题;假如对方在质量上苛求你，改而和之谈服务问题;假如对方在服务上挑剔你，改而和之谈条件问题;假如对方在条件上强迫你，改而和之谈价格。实践证实，这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直，这是谈判家智者的风范。聪慧的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找四处理问题的钥匙。基辛格在回想中美建交时，她和周恩来起草上海公报用25个小时讨论世界形势，用15个小时磋商联合申明。“我们要找到一个模式，既认可中国的统一，又不放弃我们现在的关系。最终台湾问题是这么表述的：“美国认识到在台湾海峡两边的全部中国人全部认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失标准的表述，从而使谈判取得重大突破。
