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1、-精品word文档 值得下载 值得拥有-福建长乐金达针纺有限公司经销商管理制度1 目的明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。2 适用范围针纺销售部各销售中心及各级经销商3 内容3.1总则金达针纺经销商是指:与金达针纺签署经销合同，经金达针纺授权，依据合同约定并遵照金达针纺的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售金达针纺产品的具有独立法人资格的经济实体。金达针纺坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓金达针纺市场。09年金达针纺继续推行总
2、经销的销售模式，培养和发展忠诚度高的专营客户，与经销商建立战略同盟，提升经销商组织运营能力，提升经销商渠道终端掌控能力，实现品牌形象全面终端化和经销商盈利最大化。本手册所称“金达公司”是指福建金达针纺有限公司；所称“金达针纺”是指福建金达针纺有限公司针纺本部；金达针纺经销商是指一级经销商。3.2 经销商的基本权利和业务3.2.1经销商的基本权利金达针纺经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有金达针纺品牌的使用权；在授权区域内销售金达针纺的产品并获取利润；享有金达针纺提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受金达针纺提供的产品及售后方面的服务支持；对金达针纺工作人员违反合同和公
3、司政策的行为进行投诉并获得答复的权利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；下一年度的金达针纺经销商选择中，享有同等条件下的优先权；对金达针纺的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。3.2.2经销商履行的义务经销商是金达针纺的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：1、遵守法律法规，认可企业文化遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和金达针纺积极的合作态度，认可金达公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受金达针纺的监督、管理和考核。2、配置必要资源，积极开拓市场配置与销售任务相适应的资源，
4、包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售金达针纺产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合金达针纺进行新品上市推广，努力调整产品结构。3、建立分销体系，提升运营能力建设和完善销售区域内的二级分销体系，不断提升组织运营能力，提升渠道终端掌控能力，按照合同约定建立二级分销体系、开发终端，市区市场深度分销，外埠市场广度覆盖。4、维护市场秩序，抵制违法行为严格遵守授权的销售区域，遵守金达公司的价格体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。5、做好售后服务，避免危机发生树立服务消费者的理念，及时反馈并处理所辖销售区域内的产品质量投诉，积极配
5、合政府行政部门质量抽检等工作,承担危机公关事件处理的义务，协调各方面资源避免危机事件发生。6、维护市场形象，管控市场资产包括合理规范使用广促物料，充分宣传展示公司产品和文化；规范二级经销商和关键终端售点的形象；加强现代渠道品项、陈列、促销管理；展示柜做到“档柜相符”和“专柜专放”，达到陈列标准；保证主品的市场铺货率；快速推广新品；7、完善物流体系，保障市场供应储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，改善物流配送工作，确保产品及时配送到二级分销商和终端。8、建立信息系统，跟踪产品流向使用资产管理系统，终端网络信息化管理；准确进销存数据；建立产品销售台帐，能够追踪
6、产品销售流向，当需要回收部分批次的产品时，乙方能够提供销售去向（一直到终端），承担回收产品的责任。3.3 经销商的选择3.3.1经销商应该具备的基本条件金达针纺选择的经销商应该具备以下基本条件：1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销针纺的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、卫生等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；3、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；4、经销商必须具有积极的合作态度，认可金达公司的企业文化和理念；5、具有一定的针纺或者相近行业销售经验，具有一定的销售网
7、络和终端管控能力；6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。3.3.2经销商的选择程序选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。招商程序的原则是“公开、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由销售中心组织实施，招商前销售中心应用便签的形式向销售部请示，销售部批准后开始招商；2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加，当地市场销售针纺前三位的经销商必须邀请参加；3、由各销售中心的客户服务专员负责接待电话报名，详细记录报名参加者的相关信息；4、由各销售中心对报名的参加方进行初审，被选择的参加方应具备经销商的基本条件，条
8、件适用上条的规定；5、由各销售中心向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的招商文件；6、由销售中心组建评审委员会，销售中心经理和区域经理必须参加，直接负责的城市经理和业务代表必须参加，销售部认为有必要参加的可以派员参加，评审委员会评委人数最少为三人；7、公开洽谈和评估：参加方提交招商文件。评审委员会与每一参加方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参加方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参加方进行打分，打分使用统一招商评分表。全部洽谈结束后评审委员会进行合议，根据评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；8、参加方提交的招商文件、全体评委的招商评分表和会议
9、纪要于结束后3天内原件寄回销售部，销售部将审核并备案；9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序；10、选定经销商后签订经销合同书，保证金到位，正式成为经销商；11、每个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳保证金RMB10000元，保证金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。3.3.3经销商合作关系的解除当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，金达针纺将终止经销商合同，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。3.4经销商履约保证金管理3.4.1履约保证金1、履约保证金是经销商履行合同和经销商义务
10、的保证。合同到期后，如经销商遵守公司的各项规定，无违约行为，公司将履约保证金无息返还经销商。如有违约，从保证金中扣除违约金后将剩余部分返还经销商。2、经销商应在协议签订之日起10日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，本合同生效，经销商取得公司的经销权。3.4.2 09年保证金交纳额度09年经销商所交纳的履约保证金按照经销商年度任务的1%，最低金额不能低于2万元，以5000元为单位向上取整。3.4.3 保证金其他规定1、在合作过程中如果经销商有违约行为，将扣除经销商所交纳的全部或者部分保证金。扣除经销商保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。如果经销商的违约行为给
11、公司造成经济损失的，经销商应另外赔偿。2、如果经销商未能达成约定的经营指标，按照经销商合同合同附件五的约定应该扣除或者返还部分市场支持费用的，如果经销商没有按时返还，公司将在经销商保证金中扣除。扣除保证金的部分，经销商应该在3日内补齐，不能补齐的公司有权终止协议。3、经销商可自行将履约保证金汇往金达公司指定的账号上，汇款时需写明汇款用途：“履约保证金”，同时将汇款凭证传真至所在针纺销售中心办公室客户服务专员处。4、经销商上交履约保证金不得由业务人员代汇款，如业务人员代汇款出现未达账款，金达针纺不承担任何责任。经销商汇出的履约保证金金额必须与经销合同里填写的保证金金额相符并及时与中心办公室核实。
12、5、公司给予经销商出具履约保证金收款凭证，请经销商收到后妥善留存。经销商在解除与金达针纺合作时，如完成销售任务且遵守公司相关规定，返还经销商交纳的履约保证金金额时，需返回公司给开具的保证金收款凭证。3.5经销商配置要求金达针纺经销商必须按照合同的约定配备相应的资源，以保障经销任务的完成，经销商资源配置标准如下：3.5.1人员配置要求1、要求至少配置销售经理或主管1名，全面负责金达针纺产品在本区域的业务拓展、销售业务管理工作。2、终端管理人员1）市区终端管理员每300个终端（市场所有销售针纺的终端）配置一名终端管理人员，负责终端的服务和管理，终端业务人员服从金达针纺派驻的业务人员管理，接受金达针
13、纺的培训、和考核，按照金达针纺制定的工作标准工作。市区终端管理员由总经销配置。2）外埠市场终端管理员每200个终端配置一名终端管理人员，负责金达针纺产品终端的服务和管理，终端业务人员服从金达针纺的业务人员管理，接受金达针纺的培训，按照金达针纺的标准工作。外埠市场终端管理员由外埠市场11分销商配置。3、外埠业务员人员外埠市场每200万销售任务配置一名业务人员，以保证乡镇市场客户的开发和维护管理。外埠业务人员由总经销配置。4、其他人员配置：必须配置财务人员、开票人员、仓储管理人员确保业务顺利开展，便于及时分析数据，便于与金达针纺数据对接。5、配送人员：根据实际情况确定，满足市场配送的需要。3.5.
14、2库房配置要求1、经销商应该配置符合要求的库房以保证业务的正常进行，同时经销商应该配备适当的库存，保证市场的供货的连续性和平衡市场销量的波动性。3.5.3车辆、资金要求1、车辆配置以满足配送需求为原则，具体按照合同约定配置。2、资金配置以满足业务运转为原则，包括保证金、流动资金、额定库存、投放展柜资金等。3.6 09年金达针纺销售政策3.6.1功能扣1、09年金达针纺继续实行功能扣销售政策，功能扣为6；2、功能扣包括合同优惠、专营补贴、资源配置补贴和任务奖励四种形式；3、经销商享受功能扣应该达到相应的标准，没有达到标准的，公司将扣除部分功能扣。3.6.2促销费用1、09年金达针纺将促销费用下放
15、经销商使用；2、促销费用采用不同产品不同比例的方式支付经销商；计算促销费用时应按照剔除功能扣的产品价格计算；3、经销商应该将促销费用用于市场推广；1）现代通路产品促销费用为专项费用，只用于现代渠道运作；2）传统渠道产品的促销费用20用于翻新06年度以前投放的展柜和整合行业展柜资源；3）剩余传统渠道产品促销费用用于主推产品推广，其中30用于渠道激励，70用于消费者拉动；4）对于公司统一安排的推广和促销活动，应该按照公司要求执行。4、每月15日经销商应该向甲方提交次月的分销计划（包括销量和销售去向）和费用使用方案。5、经销商应该完成主品销售任务、达到主品铺货率、达到现代渠道形象标准，否则公司扣除部分促销费用。3.6.3广促物料使用1、09年公司广促物料采购使用权交经销商，公司将广促物料费用交经销
