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1、王越销售培训介绍销售培训讲师王越简介及核心课程介绍 讲 师 简 介王越， 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队治理征询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今不断从事销售与销售人员鼓舞与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门访问100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户搜集、销售会谈、客户跟进、客户效劳、自我鼓舞的经历，在公司曾获“悍将杯”榜眼。 培训时间2011年09月： 17-18
2、广州 24-25深圳2011年10月： 2-3温州 11-12上海 15-16北京 22-23新加坡 27-28上饶 29-30上海2011年11月： 5-6东莞 12-13深圳 19-20北京销售精英2天一夜课程大纲培训背景：Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ - 阿里巴巴公司马云1. 为什么销售人员总是不敢出去访问客户？ 2. 为什么一样的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
3、3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出本人的“底牌”？ 5. 为什么当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？ 6. 都明白要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 7. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？ 8. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却特别不理想？ 9. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 10. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 课程特点1. 2天一夜完成36个讨论题，17个案例分析题； 2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 3. 既有抢答，又有辩论，还有现
4、场演练； 4. 将销售治理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且注重团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 课程大纲一、销售人员应该具备的10个心态 1. 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望 2. 做销售不要总是为了钱 有理想 3. 访问量是销售工作的生命线 勤奋 4. 具备“要性”和“血性” 激情 5. 世界上没有沟通不了的客户 自信 6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行 7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳 8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着 9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结 10. 今天的努力，明天的结果 有目
5、的 二、与客户打交道的9个根本原则 1. 销售会谈中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通确实是与客户确立共同点的过程 。案例：销售确实是把客户的事当本人的事 2. 不要满足销售人员头脑想象中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他特别在意的 。案例：客户并不一定是你想的那个态度 3. 不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的征询题，别人不一定会遇到 4. 客户有意向，就一定会买吗？ 案例：客户的需求是如何产生的？ 案例：态度不能完全决定行为，行为能够妨碍态度 5. 客户喜爱专家的知识，不喜爱专家的姿势 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6. 销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面
6、前表现出不同的态度 。案例：找到关键人才是销售成功的第一步 7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在要素 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜爱带来负面信息的销售人员 9. 客户不不喜爱被损害，也不喜爱被本人损害的人 案例：当客户对你扯谎时你会如何做？ 三、沟通中有哪些要素妨碍客户是否与我们签单? A、谁说？销售人员本身的要素 ；客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信任感要满足哪些条件？ 如何让本人更自信？l B、说些什么？说要说到对方愿意听 1. 何时要用逻辑性的理性说服？ 2. 何时要用激发情绪反响的情感说服？ 3. 何时介绍本人产品的缺
7、点？何时不能？ 4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5. 客户迟迟不下决定的缘故有哪些？ 6. 先发言与后发言，谁更有优势？ 7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ C、对谁说？客户要素的妨碍 四、如何设计销售不同阶段的提征询内容？ 第一、为什么要“征询”？为什么要学习提征询 1. 死了都要征询，宁可征询死，也不憋死! 2. 提出的征询题一定是提早设计好的 3. 客户的答复一定是本人可操纵的 第二、如何“征询”？提征询有哪些方法 常用的3种提征询法 提征询时需要留意的6个原则 第三、对谁“征询”？不同客户的提征询方式 1、 客户文化水平的妨碍 2、 2、客户熟知程度的妨碍
8、3、 客户时间与兴趣的妨碍要素 4、 4、销售中不同阶段的妨碍 第四、“征询”什么？ 与客户初次见面要理解哪5类征询题？ 当客户提出异议时应该提出哪3个征询题？ 客户有了供给商时要征询哪4个征询题？ 客户回绝购置,你需要理解哪3个征询题?合同成交后,你要理解哪4个征询题? 向客户提征询的8个要求l 五、如何推断真实的办法有效倾听四步骤 “听”要听到别人愿意说 第一步、停顿动作，停顿7个不良的心态和行为 第二步、细心观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓舞客户表达的3方式 第四步、平安通过，确定客户真实意思 六、如何处理议价征询题 1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪4个征询题？ 报价时需要留意的6项原则n 什么时候报实价？什么时候报虚价？n 2、如何处理客户的还价 当客户还的价格是你完全能够接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没方法接受时，你会如何处理？什么时候能够降价，什么时候不能？ 降价时需恪守的6项根本原则回绝客户的技巧 如何应对客户的连续征询价？ 如何应对客户一味地压价？n 七、不同客户情况如何洽谈 1. 当我们是客户接触的第一个供给商时； 2. 当我们是客户接触的第二个以上供给商时；合适人员：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等 培训时长：2天一夜培训留影
