义乌小商品市场成功经验浅析

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1、义乌小商品市场成功经验浅析闻名遐迩， 誉满神州的义乌小商品市场， 是全国最大的小商品集散中心。如今，当你步入义 乌中国小商品城，眼前展示的是一幅交易商品种类繁多、质优价廉，管理规范、服务配套， 网络庞大、辐射强劲，万商云集、商机无限的宏伟市场场景。人流、物流、资金流和信息流 在此高度聚集，产生了无限商机，令世人睹目。众多国内外企业纷纷看好并抢滩小商品城， 或直接设立市场营销窗口，或寻求商业代理、特约经销。无怪乎， 占领了义乌市场，就掌 握了通向全国乃至国际市场的金钥匙 ，已成为众多商家的共识。那么，是什么造就了义乌小商品市场的辉煌呢？（一）义乌人独特的经营理念是其成功的首要因素1、敢为人先 -

2、穷则思变，义乌人拥有经商的传统 浙江是一个人多地少的省份， 而这个问题在义乌表现得更为突出： 义乌仅占浙江国土面 积的 1%，但却拥有占全省 1.5%的人口，其人均土地面积仅三分（ 0.3 亩），并且土地的酸性 很强， 不适合种植业的发展。同时， 当地又没有什么可以依赖的的资源。这种恶劣的自然环 境，使义乌人一直在与贫困为伍。穷则思变， 为了摆脱这种贫穷落后的局面，义乌人从很早 就开始进行简单的小商品经营活动了。远在清乾隆年间，义乌就出现了所谓的 鸡毛换糖 的收破烂行当。到 1978 年，义乌已经有将近 5 万的 鸡毛换糖 的 产业大军 。这个以小商 品来换取破烂的行当的繁荣，形成了对小商品最

3、原始的需求,为后来小商品市场在义乌的成功埋下了伏笔。更为可贵的是，义乌人勇于创新，敢为人先。 1982 年，当改革开放的春风还未吹拂到 国内许多地区的时候，义乌就已经建立起了第一代马路市场。从那以后， 20 年以来，义乌 一直是全国小商品批发的中心。要把握信稍纵即逝的商机，需要开放的思想和敏锐的意识。 而在这一方面， 义乌人无疑为全国人民做出了表率。 他们将自己的经营传统很好地保持并加 以发扬，最终获得了在小商品批发领域的 先发优势 。2、双赢原则 - 让你赚钱然后我赚钱 ，建立长久的合作关系 义乌人在经营中把握的首要一点就是要首先从客户的切身利益出发考虑， 即商品交易能 否为为客户带来切实的

4、经济利益。 这是因为， 义乌人认为建立起长久的合作关系是批发经营 的重中之重。 只有来进货的零售商感到商品批零价差足够大， 能带来可观的利润， 才会不断 来提货， 这样义乌的商品才会源源不断地销售出去。 我们在调查中发现， 义乌的许多商品价 格低得惊人， 这一方面有低成本的因素在内； 另一方面， 经营户的价格也是基于充分的市场 调查基础上制订的， 以保证来进货的客户能获得合理的批零差价。 这也是为什么全国的零售 商都认为到义乌进货能赚钱的原因。 由于义乌人想客户之所想， 很容易与客户达成共识， 建 立起稳固的合作关系。这为其进一步扩大经营规模奠定了坚实的基础。3、让利原则 - 让你赚大钱我赚小

5、钱 ， 薄利多销，批量化经营 义乌人在经营中总是力争做到大批量， 薄利润。 这种经营思想初看起来可能有些不太合 常理，有谁不想在每一件商品得到足够高的利润呢？然而义乌人是这样看待这个问题的： 首 先，鱼和熊掌不能兼得， 不可能既做到单件高利润率又会有大的订货量。 这是因为如果要价 过高， 虽然有可能在单笔生意上获得丰厚的回报， 但是顾客在长期的试错过程中， 最终会找 到价格最低的厂家， 从而使这种赢利方式不能长久， 另外还会给客户留下不好的印象， 不利 于今后进一步扩大交易； 其次， 义乌当地拥有小商品生产的巨大能量， 据调查，小商品城中 绝大多数产品都是家族式企业自产自销的， 他们追求的是资

6、金迅速流转， 即使利润率稍低也 可以接受，比如义乌一天的衬衫产量为 100万件，单单一个大陈镇就能达到 50 万件的生产 规模， 通过尽可能快将产品输出，一方面可以加快资金回收， 保证生产的持续进行，另一方 面有利于对全国市场的占领；最后， 自己要价越低， 利润越薄， 来进货的客户就越有机会赚 大钱。 只有客户感到有利可图， 他们的产品才有市场，才能不断赢得全国零售商的青睐，义 乌人希望客户能通过批零差价赚大钱， 而自己宁可赚小钱， 这其中其实包含着的是精妙的经 营哲学。4、诚信原则 -不欺骗顾客，与客户结成相互信任的伙伴关系在调查中我们发现， 义乌小商品市场的经营者十分重视商誉的建立， 在经

7、营过程中， 他 们总是力争做到价格公道， 童叟无欺。 此外，市场的管理者还建立了一整套严格的规范措施， 对于假冒伪劣、 欺骗顾客的现象一旦发现，严惩不怠。因而， 在义乌进货的往来客商都会有 一种安全感。 这种无形资产的形成， 对于义乌小商品市场的健康快速发展无疑起到了重大促 进作用。 在如今这种物欲横流的社会， 义乌人对诚信的重视是难能可贵的， 更是明智而远瞩 的。（二）强大的工业支撑是义乌小商品市场成功的必要条件 义乌中国小商品市场、 武汉汉正街小商品市场和河北白沟小商品市场是中国三大小商品 市场， 2000 年义乌中国小商品市场交易总额达 193 亿元，武汉汉正街为 180 亿元，河北白

8、沟为 72 亿元。在新的市场格局中，义乌市场的优势比较明显。原本在国内市场占第一位的 汉正街主要依靠武汉 九省通衢 的地理位置， 以商品代销为主， 自产商品仅占市场交易总额 的 20% 30%。白沟市场地处京津保三角腹地， 也主要以小商品中转流通为主， 原本是与义 乌并驾齐驱的， 现在市场衰落较快。 究其原因，与生产本地化没有普及不无关系。 而回顾中 国小商品城近二十年的发展， 其中最重要的一条经验， 就是在推进市场持续发展中， 坚持了 产地化、 专业化的发展策略， 通过市场孵化中小企业， 强化培育了一大批上规模上档次的本 地生产企业，形成了良好的市场与企业互动发展的机制。1、本地产业的形成义

9、乌市场的发展不是偶然的， 其是在经济体制转轨过程中， 与我国农业生产方式转变和 乡镇企业的兴起相应而生的。 义乌市场发展初期， 本地工业基础薄弱， 只是一个纯销售型市 场，基本上是从全国各地调集商品。 其所销售的商品一般都有技术含量相对较低、 花色品种 变化大、 劳动力用工多等特点， 大多数是中低档的日用消费品和生产资料。 这样的产品结构 在商品短缺的市场条件下， 迎合了刚刚解决温饱的农民和城市中低收入居民的消费需求， 从 而获得了较大的发展空间。对于这种商品的生产， 资金投入不大， 技术要求不高， 生产过程 简单，可以大规模普及。义乌中小企业主一般是由销售商演变而来， 销售商在市场上积累了资

10、金与技术， 然后投 入到原来所销售商品的生产中。 这主要是由于市场之间的竞争加剧， 销售商出于追求利润的 考虑， 需要有稳定和低廉的货源，由此引发自己控制生产，减少不必要的流通环节，降低交 易成本； 并且自己在市场上能经常接触到大量的消费信息， 易于把握市场需求动向。 而销售 商之间本来就有同村或同乡这样一种天然亲近关系， 地理上的接近可以节省相互间物质和信 息的转移费用， 加上小商品生产易于模仿的特性， 在赢利示范效应的引导下， 不断有新的民 间资本投入， 逐渐形成了一个生产群。 义乌市场也转变为一个销售型与产地型相结合的市场， 扩大了市场交易规模，延伸了市场辐射半径。2、形成专业化协作义乌

11、围绕中国小商品市场发展了各种专业村和专业镇150 多个，逐渐形成一村一品、 一镇一品、一乡百厂、 百厂一品的专业化生产布局。 如义乌支柱产业之一的服装工业，所用的 拉链、衬布、托肩、纽扣、线带、面料等辅料，具有量大面广种类多的特点，过去都是由各 服装厂分别向外地采购的， 这既难以保证产品质量， 又不利于降低生产成本。 由于空间的接 近，周边协作型企业大量兴起。一批拉链厂、线带厂、丝线厂、钮扣厂、电脑锈花厂等服装 辅料厂出现，分别进行专业化的铺料生产，从而形成一个相互协作衔接的专业化企业群落。这种企业群落的形成在浙江其他地方也表现得很明显。 如温州柳市的低压电器、 诸暨大 唐的袜业、嵊州的领带、

12、海宁的皮革、绍兴的轻纺城、余姚的中国塑料城等，不仅区域内产 业结构相似， 而且都是以中小企业为主， 集聚在一个个专业化产业区内， 形成了明显的群体 规模优势。主要表现在：一是比较充分的专业化分工使中小企业实现了 内部规模经济 。每个区块内企业的分工 是比较明确的， 使中小企业初步形成了小而专、小而联的发展格局。由于分工细化，带来的 好处一方面是提高了生产效率， 在市场周围， 大量专业化企业集聚在一地， 使区域实现了规 模生产，相应地也创造了一个较大的市场需求空间， 为专业化生产商提供了很大的生存机会。 另一方面是提高了资源配置的有效性和合理性， 使小规模投资也能形成正常的生产能力， 而 在后序

13、整理、总装等需要投资较大的环节，能够实现企业共享。二是相对完善的社会化服务使中小企业获得了 外部规模经济 。在产业带比较完善的地 方，产品销售、原辅料供应、科技、人才、信息以及交通、通讯、金融等第三产业迅速发展 起来，为企业生产经营提供了较全面的社会服务。 不少市场开始从单一的商品交换场所向产 品展示、信息交换、 价格形成、 商品配送等多功能方向发展， 专业市场已逐步成为中小企业 销售产品和获取信息的主渠道。（三）政府对于义乌小商品市场健康发展起到了举足轻重的作用据调查表明， 义乌市政府为小商品批发市场的发展提供了良好的软件和硬件环境， 对其 成功发展是功不可没的。1、软件建设如果市场的发育和

14、形成既有经济个体的自发行动， 又有政府在制度规范和服务方面的推 动，不仅市场化的方向会得到坚持， 其进程也会大大加速。 在义乌小商品批发市场的发展进 程中， 义乌市政府创造性地贯彻党和国家的方针政策， 大力规范市场秩序， 积极完善服务市 场的功能。可以说，这些软环境是义乌小商品批发市场得以发展的基础。（ 1）政策支持。改革开放之初，从中央到地方绝大多数领导人的思想还受到文革遗留 思想的禁锢。流通领域仍是私有和个体经济的禁区。但是义乌自古就有重商的传统， 1982 年，义乌人开始在县城、 集镇摆起小商品摊位。义乌市政府面对农民不能弃农经商、集贸市 场不准经销工业品、个体户不允许从事批发经营的三不

15、政策 ，从实际出发，实行了 四个允许 的政策，即允许农民经商，允许从事长途贩运，允许开放市场，允许多渠道竞争。这 四个条件确立了农民的经济自由权利， 承认农民作为独立商品生产者和经营者的地位， 解除 了政府对个人正当经济行为的干预， 让人们在不损害他人和社会利益的前提下， 按照自己选 择的方式去追求自身的利益。（ 2）市场规范。 1992 年，中国的市场经济改革有了进一步的深入。为了提高市场竞争 力，市政府对市场摊点的发展格局进行了规划，实行了按商品类别划行归市的规范化管理， 建立了持照经营、凭（信誉）卡交易（卡内有商品质量、文明经商、重合同守信用等三项内 容）、监督处罚和税收征管等多项制度。

16、义乌市政府的这一系列举措充分发挥了政府在市场 化进程中的作用，加速了市场的良性发展。（3）资金支持。随着个体经济的不断扩张，个体工商户对于资金的需求不断增长，这 表现为他们对银行融通资金服务要求的提高。 在这一背景下， 义乌农行率先打破了原先不能 向个体工商户贷款的限制， 发放了第一笔个体工商户贷款 1 万元，从而推动了金融服务业的 发展。现在各专业银行在小商品市场设置的金融网点达 20 个。金融管制的放松和金融服务 的扩展，促进了小商品市场的繁荣和兴旺。（ 4）政企分开。在小商品市场发展的初期，义乌市政府跟随个人的寻利行为，兴商建 市，承担了政府和企业的双重责任， 造成了市场的发展和经济的繁荣。 随着小商品批发市场 逐渐走上正轨，市场壮大起来并显示了其效率优势以后，义乌市政府也逐渐从市场中脱身， 减少自己的企业职能， 专事政府公务， 建立了小商品城股份有限公司， 从市场参与者变为市