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1、索赔谈判案例案情简介云南省小龙潭发电厂，就6 号机组脱硫改造项目于 2002 年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于 2004 年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远
2、没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。9 月 30 日，中日双方在北京举行谈判。首先是关于货车质量问题的交锋。日方深知，FP-148货车质量问题是无法回避的，他们避重就轻描述：如有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路由于故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹果然不出我方所料，日方所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。
3、我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自观察过，经商检和专家小组鉴定，铆钉并非震断，而是剪断的 ; 车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂! 而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确日方怦然一震，料不到自己的对手是如此的精明，连忙改口：“请原谅，比例数字，未作准确统计。”“贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法？”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够”“不 ! 在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，诸位先生都已经实地察看过，我们有充分的理由否定那种属于中国道路不佳所致的说法。”室内烟雾弥漫，谈
4、判气氛趋于紧张。日方转而对这批货车的损坏程度提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。”我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果”“不 ! 不 ! 不 ! 对于商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国能否做出适当让步。否则，我们无法对公司交代。”初战告捷，但是我方深感更检举的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。对方说：“每辆车10 万日元，总计为 5.84 亿日元。”接着，日方问：“不知贵方报价是多少？”我方说：“每辆16 万日元，此项共9.5 亿日元。”久经沙场的日方主谈淡然一笑，与助手耳语了一阵
5、，神秘地瞥了一眼中方代表，问：“贵公司报价的依据是什么 ？”我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提出的这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派人维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。“日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一点 ? “为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆愿意出多少? “12 万日元。“13万如何 ? “行。“这项费用日方共支付77600万日元。中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，金额高达几十亿日元。日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出的方式。每报完一条，总要间断地停顿一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔
6、金额数目都要划上不留余地的句号。日方提出支付30 亿日元。我方代表琢磨着每一报价的奥秘，把那些“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔。日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大! ”于是，又进行无休止的讨价还价。“贵公司提出的索赔金额太高，若不压价，我们是有妻儿老小的”日方代表哀求。“贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多么大的经济损失啊! ”，继而我方又安慰道：“我们不愿为难诸位代表。如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”双方各不相让，暂时休会。即日，日方代表接通了北京通往日本S公司的电话，与公司决策人密谈了
7、数个小时。接着，谈判又开始了。先是一阵激烈鏖战，继而双方一语不发，谈判室内显得很沉默。我方代表打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。“我公司愿付40 亿日元，这是最高突破数了。“我们希望贵公司最低限度必须支付60 亿日元。“这样一来，谈判又出现了新的转机。但差额毕竟是20 亿日元的距离。后来双方几经周折，提出双方都能接受的方案“中日双方最后所报金额相加除以二，即 50 亿日元。除达成上述协议外，日方愿意承担下列三项责任：一是卖到中国的全部FP-148货车为不合格产品，全部退货，更 换新车 ;二是新车必须重新设计试验，精工制作，经中方专家试验和考察三是在新车未到前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。看过“索赔谈判案例”的人还看了：
