索赔谈判案例案情简介云南省小龙潭发电厂，就 6 号机组脱硫改造项目于 2002 年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标该电厂于 2004 年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低合同要求脱硫率是 90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于 90%但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题我方经过长期统计，平均值仅有 80%左右，远远没有达到合同要求在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿9 月 30 日，中日双方在北京举行谈判首先是关于货车质量问题的交锋日方深知，FP-148货车质量问题是无法回避的，他们避重就轻描述：如有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路由于故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹……果然不出我方所料，日方所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。
毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自观察过，经商检和专家小组鉴定，铆钉并非震断，而是剪断的 ; 车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂 ! 而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确……日方怦然一震，料不到自己的对手是如此的精明，连忙改口：“请原谅，比例数字，未作准确统计贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法？”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不 ! 在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的至于我国的道路情况，诸位先生都已经实地察看过，我们有充分的理由否定那种属于中国道路不佳所致的说法室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张日方转而对这批货车的损坏程度提出异议：“不至于损坏到如此程度吧 ？对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”“不 ! 不 ! 不 ! 对于商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国能否做出适当让步否则，我们无法对公司交代初战告捷，但是我方深感更检举的较量还在后头。
索赔金额的谈判才是根本性的对方说：“每辆车 10 万日元，总计为 5.84 亿日元接着，日方问：“不知贵方报价是多少 ？”我方说：“每辆 16 万日元，此项共 9.5 亿日元久经沙场的日方主谈淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘地瞥了一眼中方代表，问：“贵公司报价的依据是什么 ？”我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价我们提出的这笔加工费不高如果贵公司感到不合算，派人维修也可以但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一点 ? ““为了表示我们的诚意，可以考虑贵公司每辆愿意出多少 ? ““12 万日元13万如何 ? ““行这项费用日方共支付 77600万日元中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，金额高达几十亿日元日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出的方式每报完一条，总要间断地停顿一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要划上不留余地的句号日方提出支付 30 亿日元我方代表琢磨着每一报价的奥秘，把那些“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大 ! ”于是，又进行无休止的讨价还价。
贵公司提出的索赔金额太高，若不压价，我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多么大的经济损失啊! ”，继而我方又安慰道：“我们不愿为难诸位代表如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判双方各不相让，暂时休会即日，日方代表接通了北京通往日本 S公司的，与公司决策人密谈了数个小时接着，谈判又开始了先是一阵激烈鏖战，继而双方一语不发，谈判室内显得很沉默我方代表打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步我公司愿付 40 亿日元，这是最高突破数了我们希望贵公司最低限度必须支付 60 亿日元这样一来，谈判又出现了新的转机但差额毕竟是 20 亿日元的距离后来双方几经周折，提出双方都能接受的方案“中日双方最后所报金额相加除以二，即 50 亿日元除达成上述协议外，日方愿意承担下列三项责任：一是卖到中国的全部FP-148货车为不合格产品，全部退货，更 换新车 ;二是新车必须重新设计试验，精工制作，经中方专家试验和考察三是在新车未到前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等看过“索赔谈判案例”的人还看了： 。