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1、2012年4-6月份爱迪尔珠宝店销售计划书一.综述这篇销售计划书主要是针对商院爱迪尔珠宝校园店的目前现状，过行校园店的优势、劣势、机会和威胁的分析以及爱迪尔珠宝在4-6月的销售目标和财务目标的确定。其中销售目标是3.5万元，主要是通过几个营销活动，来提高爱迪尔珠宝在校园的销售量和占有率并制定具体的行动计划表和计划预算表。在保持活动有序的进行下，合理的控制成本。二企业现状爱迪尔珠宝校园店主要消费群体是无锡职教园。现在爱迪尔最畅销的商品主要是银饰、水晶和玛瑙等系列商品。爱迪尔珠宝校园店的商品价格对于学生无疑是一个适宜的价格，大部分学生都具有购买力，这些系列的商品才会很受大学生的喜欢。老师这个群体也
2、是很好的销售对象，老师具有一定的消费能力，并且有许多的商品也很适合老师这个群体。爱迪尔珠宝校园店，他的竞争对手是校园周边的一些饰品店。因为大学生的消费能力比较有限，对于珠宝首饰比较喜欢物美价廉的商品。外面的商店的首饰虽然质量不是很好但是款式、种类比较多，而且价格比较便宜，而爱迪尔的商品相比那些饰品店款式、种类不是很多，价格相对高一点。表2-1 月别销售计划表月份去年实绩(元)前1年实绩（元）前2年合计（元）月别比重（%）4924468051604928.56%51087788551973235.11%69269111452041436.33%合计293902680556195由表格可以得出：
3、前年4月份珠宝的销售额是6805元，去年4月份的珠宝销售额是9244元，由此逐年增加，其主要原因是在去年增加了一些新款式的珠宝并在节假日里进行了促销活动，而加大了购买量。表2-2 产品别销售实绩分析表去年4-6月前1年4-6月销售比重总评销售实绩销售比重销售实绩销售比重银饰戒指309728.62%313426.71%耳饰158214.62%196416.74%项链406837.59%402034.27%吊坠207519.17%261422.28%合计1082211732从表中，我们可以看出：去年4-6月份，爱迪尔珠宝在银饰销售方面，总体方面是有所下降的，尤其是在银饰珠宝的吊坠系列产品方面，从前
4、年的22.28%，降到了19.17%，下降了3.11%。主要原因是在2011年6月份，银饰商品销售额大部分都是由员工购买的，这就加大了销售的局限性。而在2010年，爱迪尔珠宝在前年活动促销的基础上加上了促销的力度。表2-3 月别、产品别销售计划表月份产品戒指耳饰项链吊坠销售比重销售计划销售比重销售计划销售比重销售计划销售比重销售计划433.21%35.20%13.03%14.01%35.79%38.15%17.97%19.38%520.37%22.32%21.26%22.43%36.94%38.96%21.42%20.12%630.73%34.62%10.68%11.52%40.04%44.3
5、2%18.55%19.74%由表可知：前两年的销售比重在不同月份都不稳定，像戒指，在4月份的销售比重是5、6月份中最高的，主要原因是在不同节日都会举行各种促销活动。而耳饰、项链与吊坠的销售比重在5月份都是最高的，主要原因是在促销活动上加大了商品降价的额度。三销售目标账务目标：根据以上三个表格，我们可以确定公司在今年4-6月的销售收入预测（融资成功情况下）（单位：万元）2012第二季度（4.5.6月份）销售目标3.5万元以上。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是季度销售计划的最重要和最核心的部分。月别销售计划表月份去年实绩(元)前1年实绩（元）前2年合计（
6、元）月别比重（%）2012年预绩（元）4924468051604928.56%980051087788551973235.11%1200069269111452041436.33%10800合计29390268055619532600营销目标：销售成本毛利率达到（10%）四SWOT问题分析优势：1、爱迪尔珠宝店里面品种很多，有银饰、钻石、彩金、玉石等，能很好满足顾客的需求和欲望。2、作为校内唯一一家专卖首饰的门店，只要女生想要买首饰，首先考虑的就是爱迪尔珠宝店3、地理位置优势：位于体育场附近，周围人来人往，人流量很大。劣势：1、爱迪尔校园店的珠宝，除了银饰以外，其他的首饰价格还算是比较高的，有
7、相当多一部分的同学是难以接受的。2、其他学校的同学不了解我们学校的爱迪尔珠宝店3、产品更新比较慢。机会：1、能发掘潜在客户（职教园区内的其他院校的学生）2、学校女生居多，对女士珠宝首饰的需求很大。威胁:1、校内有较多的饰品店满足校内女性的需求 综上所述：我们应该利用自己的优势进行大批量销售，劣势可适当减少价格；机会要合理利用，威胁可在此基础上增加一些种类。五营销战略1、目标市场：职教园内各大院校2、定位：中高档3、产品线：银饰品、彩金、玉石、玛瑙、水晶、钻石等4、定价：502000元5、分销：代理渠道等6、销售队伍：第六小组7、服务：售后客户服务8、广告：宣传广告形式9、促销：打折式优惠、赠送
8、式促销、优惠卡优惠、降价式促销有奖式促销、焦点赠送式促销10、市场调研：重点调查及访问调查11、具体行动计划：在做促销活动之前，对店内销售人员进行培训，请指导老师来做指导，使销售人员掌握一定的销售技巧，掌握一定的产品知识，从而抓住每一个顾客。五月一日促销活动：（一）活动时间：5月17日（二）活动主题：五一“珠宝代表我的心超值关爱消费者”（三）活动目的：2011年5月份销售量增长率已经比较高，所以要确保2012年五月份销售量继续保持50%增长率的同时，要努力增加75%的销售增长率，从而扩大产品知名度，获取更多的利润（四）活动对象：无锡职教园（五）活动地址：无锡商业职业技术学院爱迪尔珠宝店（六）活
9、动内容：（1）.超值大回馈5月17日，银饰品全场五折5月17日，彩金全场五折5月17日，玉石全场五折5月17日，玛瑙全场五折5月17日，水晶全场六折5月17日，砖石全场九折（2）.活动期间旧饰换新颜：在活动期间，顾客可将以前的的首饰拿到爱迪尔珠宝专卖店换取新的首饰，只收取加工费，同时免费提供清洗服务（非爱迪尔珠宝店/柜购买的钻饰也可参加），使所有首饰“旧貌换新颜”。（七）推广方式：（1）、校内宣传：拉横幅，贴海报，利用学校的网络平台，在学校网站上，进行产品的推广。（2）、校外宣传：以发传单为主，贴海报为辅。12、六月份培训计划：六月份对店内销售人员进行培训，请专门的指导老师来做指导，使销售人员
10、掌握一定的销售技巧，掌握一定的产品知识，从而抓住每一个顾客。指导老师的招待费用由爱迪尔珠宝店承担。六 实施策略具体实施策略：A在校内进行宣传。我们可以在校内张贴海报和拉宣传幅，让校内同学知道我们活动的细则。B在校外进行大力宣传。我们可以请店内的工作人员在其他学校门口派发传单。C对店内人员进行培训。可以从总店调取一些学习材料和珠宝知识的书籍，对爱迪尔校园店的员工进行专业知识的培训和学习。让他们对基础知识有一个基本的了解。D增加产品的款式和数量。向深圳总店申请，多调一些款式的珠宝首饰在店内展示和销售，满足校内消费者的需求和欲望。七 计划费用预算及管理加强规范现金管理，做好日常核算1、根据新的制度与
11、准则结合实际情况，进行业务核算，做好财务工作。2、做好本职工作的同时，处理好同其他部门的协调关系.3、做好正常出纳核算工作。按照财务制度，办理现金的收付和银行结算业务，努力开源结流，使有限的经费发挥真正的作用，为公司提供财力上的保证。加强各种费用开支的核算。及时进行记帐，编制出纳日报明细表，汇总表，月初前报交总经理留存，严格支票领用手续，按规定签发现金支票和转帐支票。4、财务人员必须按岗位责任制坚持原则，秉公办事，做出表率。5、完成领导临时交办的其他工作。（一） 销售费用项目1.固定费用包括销售系列员工的工资、福利费及各项补助费用；2.变动费用包括销售系列员工绩效、展业费用、业绩达成奖、激励费
12、用、年终奖及培训费；3.手续费包括中介业务中所发生手续费用支出，包含代理渠道业务，保险经纪业务。4.销售费用核定和使用销售费用由本团队根据历年销售量费用进行核定，具体标准另行制定下发。5.固定费用的核定及使用A.固定费用的核定固定费用的核定与销售系列人力相匹配原则，年度固定费用的核定由部门根据销售人力标准制定相应的总体比例参照标准，业务人员在总体标准的基础上，结合自身情况和所审批同意的销售薪酬方案确定具体比例。B.固定费用的使用（1）基本工资及福利：根据年度保费计划、销售人力编制、市场薪资水平制定销售固定薪酬方案、报总公司批后执行。（2）补助:根据实际情况制定相应各项补助标准。（3）月度销售固
13、定费用比例要在总公司核定的年度总销售费用投入比例中预留。6.变动费用的核定及使用A、变动费用的核定变动费用以业务品质、业绩达在考虑渠道相关因素制定具体的预算比例。销售经理可根据自身的业务情况和市场变化在总变动费用比例内调整。B、变动费用的使用（1）绩效：根据产品分类标准，制定绩效提奖标准。员工绩效管理中，绩效资金（个人绩效资金、团队绩效资金）发放的数据基数是实收保费扣减手续费支出后的金额。(2)团队费用：根据团队的类型和管理内容制定团队费用标准。（3）分公司费用：根据分公司管理的内容制定分公司费用标准。如激励费用、培训费用、年终奖等。7.固定费用与变动费用的总体管控固定费用与变动费用，应该以总
14、体费用额度控制为核算原则，按年实收费用累计完成额各规定的销售费用比例计算本次销售活动可用销售费用额度作为本次销售投入资金的最高限额。固定费用超支则挤占变动费用成本，相反，变动费用超支也可挤占固定费用额度；如一旦出现超支情况，必需上报总公司销售管理部与计划务部并列明原因各解决办法。8.手续费的使用A.直销业务不得支付代理手续费用；B.手续费支付必需符合监管法规和相关财税制度；C.代理手续费只能支付给其与本分公司签订正式代理合同的代理人。D.代理业务的范围必须与代理资格证书上的范围一致。（二） 销售费用管理部门及职责1.销售管理部2.计划财务部3.核保部门（四）销售费用的管理与考核1、销售费用的管理按月度进行(五)费用合算一次行动计划的销售费用销售人员项目数量费用（单位：元）束桂平宣传单100份20员工2名100杂志新刊50份250金卡100张200其他费用200合计770洪雪晴宣传单50份20上门拜访（员工）1名50电话1名50礼物若干100其他费用200合计420宦琪电话1名50其他费用
