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1、新菊三七牙膏的市场营销方略浅谈一、原菊三七牙膏的营销分析 原菊三七牙膏的上市已有八年，在这八年里，菊三七既有过错败，也有过辉煌。其营销重要体目前如下几种方面。（1） 产品：市场定价在5元，包装上仿造比较畅销牙膏的包装。因此缺少自己独特的个性，也就很难在市场上别具一格，吸引消费者的注意；（2） 销售市场：菊三七牙膏上市以来，仅在江西销售，受公司人力、物力、财力方面的约束，始终也没有走出江西市场。从开始，部分外销到东南亚几种国家，但销量有限；（3） 市场定位：菊三七牙膏是以名贵中药材菊三七为原料精制而成，因此在上市之初就仅定位于药物牙膏。由于缺少明确的市场定位，使后来的营销没有指引性的方向，产品也
2、就同质性较强，很难形成竞争优势；（4） 销售渠道：菊三七公司没有建立自己的销售渠道，所有的菊三七产品所有通过代理商在江西市场上销售。这种渠道起初不会发既有什么不当，但是慢慢的就会积累诸多矛盾。例如从代理商那得到的市场信息不充足和不精确，容易受制于代理商，对产品的市场价格缺少有力的约束等等。（5） 广告方面：受老式观念的影响，菊三七公司的领导层不是很注重现代媒体广告，因而在广告上没有多大的投入，仅仅是搞了某些户外的墙体广告。这样做的后果是很难把产品的信息精确地展目前消费者面前，很难迅速提高产品的出名度，也就难以开拓更大的市场。 总的来说，原菊三七牙膏的营销手段反映出菊三七公司此前是重生产轻销售的
3、。因此对于新包装、新定位的菊三七牙膏来说，公司应当转变观念，注重市场销售。分析原菊三七牙膏的营销方式，对将要重新上市的菊三七牙膏是有益的，原有的局限性之处将为新产品的上市提供经验和教训。 二、菊三七牙膏的目的市场方略6月，清源集团兼并菊三七公司。清源集团对菊三七牙膏新的规定决定了其必须变化原有的营销措施，重新进行市场营销筹划。市场营销是公司一种综合性的生产经营活动过程,这些活动环环紧扣,紧密连接在一起。换句话说,市场营销是一项综合性的商业活动,不能片面地用某一种环节来替代营销活动的全过程。市场营销整个过程如下图所示。下面将按照营销全过程来肤浅地谈谈菊三七牙膏的市场营销方略。任何一件产品在进行市
4、场经营前， 都必须进行市场分析，明确本产品的市场何在，为满足哪些顾客群哪种需求而从事生产和销售，这就是目的市场方略所解决的问题。（一）市场机会分析在分析评价市场机会时，一方面要拟定该市场机会与否属于公司的机会。市场机会可以提成环境机会与公司机会，由于每一市场机会均有其机会成功条件，而它与公司所拥有的竞争优势并不一定完全吻合。因此，分析评价市场机会的第一步，就是要从寻找到的环境机会中挑选与公司目的能力相一致的公司机会。 综观国内，牙膏市场总体上稳步增长。由于该行业进入壁垒低，竞争十分剧烈，毛利率近几年浮现下降。从趋势上看，牙膏公司数量多，实力悬殊参差不齐，这种状况在短时间内很难逆转。重新包装上市
5、的菊三七牙膏所面对的市场机会是：(1)牙膏是现代生活的必需品，且消费总量在逐年迅速递增；(2)目前牙膏市场的竞争状态：目前市场上牙膏品牌多达40多种，300多种品种以高露洁、佳洁士为首，外资品牌在市场上处在领导地位，占着近30%的份额；以两面针、冷酸灵、黑妹为主的国产一线品牌既与外资品牌抗争，互相之间还在争夺市场份额，占有70%的份额。可以说是群雄纷争，竞争惨烈。通过市场调查，国内品牌的牙膏公司大多集中在中低端市场的竞争，国外出名品牌也以中低端市场为主。在高品位市场，由于进入市场成本高等因素，仅有高露洁、佳洁士和黑人牙膏。高品位市场比中低端市场竞争限度要低，菊三七牙膏选择高品位市场，可以避开竞
6、争剧烈的低端市场；(3)中草药药物与防蛀牙膏仍是两大重要功能性市场，且继续保持高增长。（见下图2-2）从图中可以看出，中草药牙膏所占的市场份额最大。可见国内消费者倾向于中草药牙膏，对其功能普遍看好。菊三七做为一种名贵中草药药物牙膏，其功能与同类牙膏相比更有优势。(4)综观国内外牙膏市场，几乎所有的牙膏产品仅仅是作为“牙膏”。菊三七牙膏有一种新的亮点，那就是除了可以避免和治疗口腔疾病、清洁口腔外，还可以做为真真意义上的药膏。当发生刀伤、烧伤、烫伤、虫叮蚊咬、的时候，涂上菊三七牙膏，其效果明显，无任何毒副作用，使用也以便。目前市场上还没有这种类型的“两用”牙膏。固然突破牙膏老式的概念，也是一项十分
7、艰巨的任务。(5)目前，为挣脱竞争剧烈的国内市场，某些国内牙膏公司开始注重“打出去”，开拓国际市场。这将在行业中成为一种趋势。菊三七牙膏已经在市场上有一定的出名度，作为江西省名优产品，曾经出口到东南亚国家，具有进军国际市场的经验。总的来讲，菊三七牙膏产品的市场机会多于市场阻力，若能进行对的的定位和推广，加上合理的广告支持，定会有良好的收效。 （二）市场细分所谓市场细分，就是根据市场需求的多样性和消费者行为的差别性，把整体市场即所有顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特性的顾客群（称为细分市场或子市场），以便选择拟定自己的目的市场。换言之，市场细分实际就是辨别具有不同欲望和需求的顾客群，并把她
8、们分别归类的过程。市场细分变量，重要有地理、人口、心理、行为和利益等因素。研究表白，利益细分变量是建立细分市场最行之有效的细分措施。消费者谋求的利益对其购买行为所起的决定性作用，比其她变量的作用更直接、更有可预测性。同步，一旦根据利益变量将其划分为不同的细分部分，每一部分都会在人口特性、心理特性等方面与其他变量形成对比，使公司可以更有效地和消费者沟通。根据市场利益细分原理，可以将中国的牙膏市场从消费者利益的角度分为六种基本类型：第一类为经济型，消费者重要谋求的利益为低价，多为农村和都市低收入群，她们高度自主，注重价值。此类消费者觉得所有的牙膏都大同小异，只要能清洁口腔就是她们使用牙膏的目的，因
9、而对品牌无特殊偏好，只购买降价或低价品牌；第二类为防蛀型，其重要谋求利益为避免龋齿，购买者多为有孩子的家庭（因龋齿在小朋友多发），所偏好的重要品牌为佳洁士、高露洁、两面针含氟牙膏等； 第三类为防治牙周病和牙齿过敏，此类购买者的重要谋求利益为治疗效果，多为口腔和牙病患者，为牙膏的大量使用者，所偏好的品牌重要有两面针中药牙膏、冷酸灵、蓝天六必治等。在国内，每10人当中近7人患有不同限度的牙病；第四种类型购买者中注重牙齿洁白和美容化妆效果，此类购买者的重要谋求利益为洁白美观的牙齿，她们善于交际、性格外向，偏好的重要品牌有中华超洁、黑妹加倍洁白等；第五种是身份地位型，其重要的利益点为高价。此类消费者多
10、为高收入人群，重要涉及白领和成功公司家等，她们觉得使用高价牙膏是一种身份地位的体现，同步觉得高价牙膏的在效果方面肯定不一般，她们几乎不使用低价的牙膏。此类人群在南方的发达都市已经大量浮现；最后一种类型为味觉和外观爱好者，气味和外观是其重要谋求利益。这六种类型构成了整个牙膏消费市场。（三）选择目的市场通过市场机会分析和市场细分，结合菊三七牙膏自身的特点，可以看出菊三七牙膏的目的市场可以是第三种和第五种。这是由于作为药物牙膏，菊三七的最大优势就是避免和治疗各类口腔疾病效果明显。菊三七牙膏高达92%的临床验证是其她同类牙膏所不能相比的。同步，菊三七牙膏市场定价在18元，高于目前同类牙膏，可以满足以身
11、份和地位为利益点的消费者。菊三七牙膏的这两大类目的市场按区域和消费者可以进一步进行市场细分。（1）地理区域：菊三七市场定价在18元，结合市场牙膏消费价格状况（同类净重量高品位市场价格重要集中在814元），这决定了其进入的区域应当是某些经济发达的省份和地区，那里居民的收入水平、生活水平和消费水平相相应比较高，容易接受菊三七的市场价格，可以消费的起。此类市场重要集中在沿海几种经济较强的省份和地区。因此，集团首批进入的区域市场可以定为武汉、深圳、广东、上海、浙江、江苏等；（2）重要消费者：菊三七牙膏的重要功能决定了其消费对象应当是某些患有牙病想治疗和减轻痛苦的消费者和虽然没有牙病但想避免牙病的消费者
12、。同步由于其在消炎、止血、杀菌的功能在外抹虫叮蚊咬、扭伤、刀伤、烧烫伤时效果良好，可以做为一种家常储藏药，因此一般家庭也可以作为部分目的市场； （3）次要消费者：从消费者心理来分析，在某些发达地区，牙膏已经不是简朴的平常消费品，人们往往以其使用牙膏的品牌和价格来断定一种家庭的经济状况。在她们眼里，使用高档的牙膏是一种身份的体现，她们不会去选择那些处在中低端市场的牙膏。随着人民生活水平的提高，此类人群会逐渐增长，市场也会徐徐的变大。此类消费者重要是工薪阶层白领和成功公司家等；（4）其她：由于国内中药的博大精深，同化学类牙膏相比，草药牙膏疗效确切，无任何毒副作用。特别是含氟类的牙膏，据有关权威报道
13、，含氟类牙膏不适宜长期使用，否则人体会吸取过多，会对身体产生极大的危害。由于草药牙膏效果好且安全无副作用，消费者有相称多的人对草药牙膏比较信赖。因此，这也应当是菊三七的目的消费者。菊三七的目的市场，据上所述，所面对的是一种高品位市场。在牙膏的高品位市场领域,目前只有高露洁和佳洁士，并且其重要功能是避免蛀牙。菊三七应当集中所有人力、物力、财力全心全意地服务高品位市场，加强营销宣传和品牌方略，尽量地满足高品位市场的需求，去挣得一份市场。拟定目的市场后，有五种可以选择的市场覆盖模式。结合所选择的目的市场和集团自身的实力条件，在进入市场的初期阶段，可以采用市场集中化的覆盖模式。市场集中化，即公司只生产
14、一种产品，专门满足某个特定的市场（顾客群），公司的生产活动和营销活动都以这个特定的市场为中心，集中精力经营这个市场。采用这种模式，可以集中目的，更进一步地理解市场需要，使产品更加适销对路，在细分市场上获得强有力的竞争地位，树立和强化集团形象和菊三七产品形象。同步，由于市场集中化可以有针对性地开展市场营销活动和专业化经营，因而能节省生产成本和营销费用，从而提高集团的投资利润率。 三、菊三七牙膏的市场定位方略 选择了某个子市场作为目的市场，也就明确了将来要服务的客户类型以及竞争对手。因此，接下来考虑的该是如何使自己的产品看起来与竞争对手的产品不同样，从而使得顾客更多选择自己的产品，达到在竞争中脱颖
15、而出的目的。这就是市场定位。简朴点说，市场定位即为公司树立形象，为产品赋予特色，以独到之处取胜。市场定位对公司来说至关重要，精确的市场定位可以使新产品较容易地被消费者所认同和接受，在社会公众心目中留下较深的新鲜印象，从而转变消费者的购买习惯，增长与同类产品的竞争筹码，提高公司产品的市场份额。新产品的市场定位是一项比较复杂和必要的工作，定位直接关系着产品后来的营销模式和方向。因此对产品的定位要格外的谨慎。在定位的过程中，一般可以遵循拟定潜在的独特优势、拟定核心优势、推广核心优势三个环节。这三个环节是互相关联、紧密结合的，通过这三步可以将复杂的定位工作简朴化和清晰化。（一）拟定潜在的独特优势随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这也使得差别化方略在营销实战中的地位越发重要，成为谋求营销优势的方略。 差别化营销方略的核心一环，在于为产品提炼核心概念，形成诉求，也即是产品独特的销售主张（Unique Selling Proposition,简称USP）。形成独特销售主张的前提是拟定潜在的独特优势。由于牙膏市场的技术含量不高，牙膏行业进入的原则低，目前市场的牙膏品牌有40个之多，这种现象和国外仅有几种品牌是不同样的。没
