《服装企业的销售模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装企业的销售模式（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、森马的销售模式（1）森马的销售体系及营销网络情况森马的销售体系森马与巴拉巴拉两个品牌的销售均采用以特许加盟为主，加盟与直营相结合的销售模式。加盟销售以向加盟商批发货品的形式进行，直营销售通过直营店和商场专柜两种零售形式实现。森马的整体销售系统如下图：森马的直属运营部与巴拉巴拉的直销部负责子森马与直营店的管理和销售，森马的市场规划部与巴拉巴拉的招商部负责加盟商的拓展与店铺资源开发，森马与巴拉巴拉各自的销售部负责加盟销售系统的管理与维护。此外，森马还设立了终端销售培训部门，负责为直营店和加盟店的店员提供销售培训。森马的营销网络情况A.营销网络建设情况经过多年的发展，森马的两个品牌均已建立起全国性的
2、营销网络。截至2010年12 月31 日，森马共拥有店铺4,007 家，其中直营店145 家，加盟店3,862 家；巴拉巴拉共拥有店铺2,676 家，其中直营店125 家，加盟店2,551 家。两个品牌的加盟销售网络均已覆盖除香港、澳门、台湾之外的全国31 个省、自治区和直辖市。森马的直营销售网络分布在北京、上海、天津、重庆4 个直辖市，沈阳、杭州、广州3 个省会城市以及森马所在地温州，巴拉巴拉的直营销售网络分布在北京、上海、天津3 个直辖市，武汉、广州2 个省会城市以及森马所在地温州。一般来说，直营店往往处于核心城市（包括4 个直辖市和4 个省会城市）的中心商业区域或者加盟店没有覆盖的区域，
3、这主要是由于直营店承担着品牌宣传的职能以及发挥其中心城区的示范效应。加盟店除少数位于核心城市的中心区域外，其他多数处于城市周边地区及全国其他地区。B.森马店铺数量变化情况森马的店铺数量变化情况如下表所示：森马关闭直营店的主要原因包括：由于市场和商业环境变化或商场调整经营策略，森马调整或关闭了部分直营店；森马不断规范终端形象，推进标准化运营，逐步淘汰不达标店铺；租金成本上涨或经营不善未能达到销售预期；森马为了规范直营店的经营，调整直营区域的布局，将部分直营店铺转为森马的加盟店。报告期内，森马关闭的店铺数量占比较小，对森马的正常经营影响不大。b.加盟店的退出情况退出加盟的加盟店数量如下表所示：上述
4、加盟店退出的主要原因有：因市政规划，街道的改造、拆迁，无法继续经营；所租店铺租赁到期，业主不再续签，无法继续经营；店铺租金上涨过快，成本上升，加盟商对部分店铺主动进行调整；经营状况较差，加盟店主动进行市场调整；应森马市场发展计划或渠道布局规划的需要，加盟店对部分店铺位置进行调整。巴拉巴拉品牌加盟店退出的数量明显高于森马品牌，主要有以下原因：巴拉巴拉在初期发展时所开加盟店以规模较小的社区店居多，随着巴拉巴拉的快速成长，巴拉巴拉制订了新的渠道标准和发展计划，对加盟体系的终端店铺渠道进行调整和优化；在上海、北京等重点城市，由于租金上涨较快导致经营成本上升，部分加盟店退出了加盟，为了确保在重点城市的市
5、场形象和品牌影响力，巴拉巴拉相应地加大了在这些城市的直营比例。森马的加盟店由加盟商自行运营管理并自负盈亏，其关店不会对森马带来直接的相关损失。（2）森马的供货模式森马目前的销售通过订货、配货和补货三种模式实现，订货指客户参加订货会并在订货会结束后进行下单。配货主要是森马在实行订货会制度之前主要使用的一种供货模式，目前配货销售的占比较小。补货一般是在产品上市后客户根据市场销售情况进行的补充下单，以弥补先前订货或配货数量、款式的不足。2007 年之前，森马实行的是配货为主，补货为辅的方式。在配货模式下，森马根据对市场的判断和分析去预测下一季度的流行趋势，并委托供应商进行外包生产，在产品上市季节到来
6、之前根据森马的货品结构、产品上市安排及加盟店定位等情况将货物配发给相应的加盟商。在充分研究休闲服饰的行业特点、发展趋势以及森马现状的基础上，2007 年10 月，森马开始实行订货制，首次订货会预订的是森马2008 年夏季的产品。巴拉巴拉也从2009 年春季产品开始实行订货制。森马和巴拉巴拉每年分别在春、夏、秋、冬4 个季节到来前的半年左右召开该季产品的订货会，邀请全部加盟商和森马的各地子森马参加，由加盟商和各地子森马自行从森马事先准备好的样衣中挑选其认为最符合市场潮流、适销对路的产品，并向森马下订单，森马根据订单进行外包生产后将产品配发给加盟商和各地子森马。订货会的模式有利于市场需求更及时有效
7、地反映到产品的设计之中，使设计出来的产品能够更好地满足市场需求，从而减少森马和加盟商的产品滞销，提高了存货周转速度。森马目前的订货与配货、补货模式之间的比较如下：（3）直营店与加盟店相结合的销售模式森马目前采用以特许加盟为主，加盟与直营相结合的销售模式。直营店和加盟店两种模式在如下方面有所区别：（4）森马对直营店的管理森马的直营销售网络及管理截至 2010 年12 月31 日，森马共有145 家森马直营店，125 家巴拉巴拉直营店。除温州地区的森马和巴拉巴拉直营店由本森马管理外，其余的直营店均由当地子森马管理。除了指导直营店的销售外，子森马还负责为直营店铺申请分支机构营业执照、签订店铺租赁协议
8、、与商场签订联营协议等工作。森马十分重视子森马和直营店在整个营销网络体系中所发挥的重要作用，因此投入了很大的力量对其进行全方位的管理。森马目前设有直营销售管理部门，从店铺选址、货品摆放、店铺形象、店员培训、促销活动、市场资讯等各方面给子森马和直营店提供服务、监督和指导。同时，森马还建立了行之有效的业绩考核体系，促使子森马和直营店在提高业绩的同时，能够发挥直营店在重点城市和核心商圈的品牌示范效应，并在反馈市场信息、总结终端运营经验、处理存货等若干方面充分发挥作用。森马对直营店的现金管理为规范森马直营店、商场专柜及子森马的现金管理，森马制定了零售店资金管理规定、货币资金管理制度、个人暂借款及备用金
9、管理规定等制度。其中针对直营店现金管理方面的主要控制措施如下：A.收银规范a.当班收银员在早上开门营业前，每次将收银工作交由另一收银员负责时、每晚营业结束后均须与当班零售店第一负责人一起点算现金及帐目。b.收银员在每次交易前应认真核对每项物品的编码、价格是否与电脑显示的一致，如有不同及时告知当班第一负责人处理。c.每笔交易必须“唱报、唱收、唱付”清楚报出顾客付款金额并确认件数、应收及应找金额。d.复核收银员提供之现金数目、点算现金时，应在隐蔽地方进行，如果数目较大，则与当班第一负责人带入后仓由双方当面点算。e.收银员用餐时必须和替补收银人员清点营业金额，并书面记录交接时间、金额及票据，签字确认
10、。f.除交接班时间之外，收银员不得随意清点收银机内的钱款，如遇特殊情况，须经当班第一负责人同意并在其监督下清点。g.每日营业结束后，收银员清点当日营业款项及备用金后由当班负责人当面再次清点，清点无误后填写并在相应登记本上签名。营业结束后，由当班负责人将当日所有营业款项及备用金存入保险箱，如发现没有书面记录，出现的差额由当班负责人承担。B.现金保管a.每日营业结算时，零售店第一负责人将现金点算清楚后立即存放于保险箱内并做好清楚记录。b.零售店第一负责人应保管好找零备用金，并每天检查核对。c.零售店内非必要作找零之现金必须存放于保险箱。d.除重大节假日外，收银机内不可存放多于5,000 元之现金；
11、重大节假日至多为15,000 元。e.任何人不得以任何理由挪用营业款项或备用金，一经发现，根据情节轻重，森马将作为挪用公款行为予以辞退或移送司法机关处理。f.店长、收银调店或离职，在交接过程中要明确备用金和营业款的金额，并有书面记录，签字确认，如因交接不善，由此出现的差额由接任者承担。g.保险箱密码和钥匙不得由同一人知晓和保管；知道密码的人不得保管钥匙，保管钥匙的人不得知道密码，每次开启保险箱要两人一起开启。h.保险箱密码每两周至少更换一次。C.存款银行a.每天每家零售店现金营业款必须由店长或带班在森马财务部规定的时间内解交银行，不得擅自延误，不得多存或少存，如发现多存、少存，根据实际情况予以
12、批评或处罚。b.在解款往返银行途中，应由零售店第一负责人或当班收银员前去，每天尽量使用不同线路、时间，并随时留意附近有否可疑人物，提高警觉；解款时尽量不要使用拎袋、背包等，并且最好有同事陪同。D.会计监督森马及所属的各子森马设有专职或兼职的销售会计，每天核对各门店的销售明细记录和银行存款是否一致（周末的销售记录则在下周一核对）。对于核对出不一致的情况，必须查明原因，并向有关方面汇报。E、内部审计森马设立内部审计机构，按照有关要求开展内部审计工作。在对每个森马的审计工作中，都涉及到对其直营门店的现金盘查、收存款的流程核查以及抽查销售会计和门店的核对记录。对于现金溢缺的，必须要求相关人员说明原因并
13、提出处理意见；对于流程缺失的，要求相关人员限期改正。（5）森马对加盟商的开发、管理与支持森马的加盟销售网络及加盟商拓展经过多年的发展，森马与巴拉巴拉的加盟商销售网络均已覆盖全国除香港、澳门、台湾以外的全部31 个省、自治区和直辖市。截至2010 年12 月31 日，森马拥有加盟店3,862 家，巴拉巴拉拥有加盟店2,551 家。森马的市场规划部与巴拉巴拉的招商部负责加盟商的开发，一级加盟商在与森马签订次级特许加盟管理协议之后有权开发二级加盟商。森马及经授权的一级加盟商会依照一定的标准对潜在加盟商进行考察，在考察的基础上形成新客户综合考察报告或者二级客户综合考察报告，并以此作为是否批准加盟的重要
14、依据。森马将一级加盟商分为省会级、地级、县级三类，根据特许专卖经营合同，省会级和地级加盟商在加盟森马时根据实际情况需要交纳一定的加盟费用。森马品牌向省会级加盟商原则上按照5-10 万的标准一次性收取，向地级加盟商按照1-3 万的标准一次性收取，县级加盟商无需交纳加盟费，加盟费包括品牌使用费、广告支持费和现场支援费，具体收取金额根据双方所承担的相关费用情况协商确定。森马品牌经过多年发展，省会级和地级的加盟商体系较为成熟，报告期内，森马品牌收取的加盟费金额较少。巴拉巴拉品牌起步较晚，为了降低加盟商的经营成本，促进巴拉巴拉品牌的快速成长，取得经营上的规模效益，巴拉巴拉品牌自成立以来未向加盟商收取加盟
15、费。此外，客户在加盟森马品牌或者巴拉巴拉品牌时，均需要根据实际情况向森马支付一定的保证金，在双方合同到期、加盟关系解除后森马将保证金退还给加盟商。对于一级加盟商，加盟时森马与其签订特许专卖经营合同，森马向其供货时还会签订订货协议或配货协议。二级加盟商由一级加盟商进行管理，二级加盟商加盟时会与森马以及负责其管理的一级加盟商共同签订次级特许专卖经营合同。由于二级加盟商的货物配发由一级加盟商负责，二级加盟商与负责其货物配发的一级加盟商签订订货协议或配货协议，并在协议中约定货品价格的折率。森马对加盟销售体系的管理森马十分重视对加盟销售体系的管理，制定了一套完整的加盟商管理制度及流程。森马与巴拉巴拉的销
16、售部具体负责对加盟商的管理，其职责是：制定并实施森马销售策略，制定并实现年度销售目标；指导客户销售目标达成，向客户提供现场支援；指导并组织客户订货及货品管理；指导加盟客户终端店铺管理，组织实施终端零售推广计划提升终端的零售能力。森马目前对一级加盟商进行直接管理，并通过一级加盟商实现对二级加盟商的管理。森马要求加盟商严格依照特许专卖经营合同及次级特许专卖经营合同中的条款进行销售活动，不得擅自超越合同赋予的权利，森马会对合同的执行情况进行持续的监督。森马的各地子森马承担对子森马所在城市加盟商的销售工作，但全国范围的森马与巴拉巴拉加盟商的管理及加盟市场的拓展工作全部由森马统一进行。为保证销售目标制定的科学性以及确保销售目标的顺利实现，森马还制定了销
