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1、销售精英基本素质基本素质篇通过阅读基本素质篇，你将获得有关销售人员十大基本素质方面的知识、案例，相应的测试与训练。这十大基本素质是：诚实正直满怀信心雄心壮志持之以恒积极进取影响他人敏锐机智数理能力有效管理正确思考基本素质1 诚实正直 通过阅读诚实正直，你将获得如下四个方面的知识、测试与相应的训练： 销售人员应树立诚实正直的个人形象(为什么要诚实正直) 分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”； 讲真话其实很简单，只要你将简单的事实陈述出来，你就向成功迈进了一大步。 “所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。” 著名的推销员乔吉拉德建议读者拿出铅笔边看
2、边练习 在开始阅读之前，请思考三分钟：什么是诚实正直?诚实正直的人品对我在销售中有什么帮助?我是否具有诚实正直的品质?今后如何改进与提高? 拿出笔，写下你的答案。诚实正直是12诚实正直有助于我在以下的销售情形中获得成功12我对自己在销售过程中所表现出来的诚实正直的所作的积极肯定12对销售的益处12我对自己在销售过程中所表现出来的欺诈行为的不满意地方12改变这种现状的计划12写好了吗?不管你的答案是什么，先把它丢在一边，回到课文中来。“愚蠢”的总统美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白
3、痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人： “如果我拿10美分，就没有人给我5美分了。” 这位“愚蠢”的总统，真的愚蠢吗?如果你是他，你会怎样?是10美分，还是5美分?为什么?做出你的选择了吗?如果已经做出来了，或者你还拿不定主意，都暂时放下，让我们继续!树立诚实正直的个人形象宝洁公司的招聘要素 宝洁公司根据以下要素来挑选和招聘新员工、设计各种培训项目，发展员工在这些方面的能力和技巧。这些要素是宝洁人和宝洁公司成功的基石： 领导能力 能力发展 勇于承担风险 诚实正直 团结合作 解决
4、问题 专业技能 积极创新 这里至少有三个很好的理由，来解释为什么要诚实正直： 诚实正直使我们心胸坦荡。 诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。 诚实正直让你获得最大的长期利益。 诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。 你赢得他人的尊重，可能是因为你优雅的风度、社会地位、仁慈的行为、你的知识以及你的经历等等。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。 不要把别人都当成傻瓜，你的谎言迟早都会被戳穿。当你留给别人不诚实可靠印象的时候，也就是成功的机会远离你的时候。做一个正直的人，别贪婪，去拿5美分而不是10美分，这样你会一直拿到5美分；如果你第一次拿
5、了10美分，那你以后什么也拿不到了。在看了下面这个例子后，你会更好地理解这个问题。吉拉德如何赢得客户的心 当吉拉德做汽车推销员的时候，他尽全力给他的客户以合理的交易。由于一些人对汽车推销员的印象特别恶劣，当他们面对推销员时，就有充分的被欺骗、被愚弄的心理准备，因此，推销员必须比不同职业的其他人更努力地说真话。 吉拉德了解客户心目中关于推销员的形象，他更加努力要做一个让客户可以信赖的推销员。其实，这对于吉拉德来说，不仅仅是一件有关名声、信用的问题，而是一件求生存的事情。 “说真话”使他成为世界上最伟大的推销员。他总是面对面地对每一个客户说： “我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的
6、前面。” 许多客户告诉吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，可是他们还是紧跟着吉拉德，原因是：吉拉德值得客户永远信任。 看完这个例子，请你思考下面的问题： 吉拉德究竟是凭什么赢得了客户的信任? 如果你是吉拉德，你会用何种方式去打动客户的心，从而赢得客户的信任? 从吉拉德的故事中，你得到怎样的启示? 这些启示对你以后的销售工作，有何借鉴意义? 警世名言 圣经： “你将明了事实，而事实将使你得到自由。”马克吐温： “当你处在进退两难的境地时，就说出真话。真实是他们拥有的最有价值的东西。”诗人罗伯特希朗尼：“至善就是阵势，真实不会伤害讲他的人。” 将上面的警世名言念三遍，并将它们默记在心，这会
7、帮助你们成为一个诚实正直的人。分清楚“销售技巧”与“歪曲事实” 当产品交货期确实要有一个月时，你为了拿到订单，向客户说交货期只要三个星期，这不是销售技巧，而是歪曲事实； 当你的空调机的噪音是40分贝时，你说只有35分贝，这不是销售技巧，而是歪曲事实； 当你的系统在试运行时不太稳定，你说系统上线会很稳定，这不是销售技巧，而是歪曲事实。 很多销售人员会认为有时候歪曲一下事实是“聪明”的行为。你现在还这样看吗? 你曾经的歪曲事实的陈述： 从相反的方面看，陈述事实也决不是“毫无遮拦”，做一个诚实的销售人员更要懂得运用销售技巧。让我们来看一个例子： 一个销售代表正在为将产品卖入某零售店而努力。 客户：
8、“我无法再为你的产品提供更多的陈列位置。” 销售代表： “那是因为你商店的陈列区域安排得不是太好，你如果按照我的计划来安排，可以很大地提高你的销售量。” 可能我们陈述的是事实，但是我们有可能因此导致客户产生抵触情绪从而拒绝听取我们的建议(客户可能自认为陈列区域安排就是自己引以为荣的地方)。 如果你回答得更技巧些： 客户： “我无法再为你的产品提供更多的陈列区域空间。” 销售代表： “是这样啊，那么您能够讲得更详细一点吗?” 这种回答更着重于收集客户的信息，能帮助我们真正理解客户的需要和需求，并最终说服客户接受我们的产品、促销、建议等，顺利完成我们的销售工作。 关于销售技巧的问题，我们会在中篇中
9、详细描述。 将简单的事实说出来 产品交货期确实要有一个月，而客户希望交货期是三个星期，你可以向他解释交货期为什么要一个月，三个星期交货会影响产品的质量；或者你可以告诉他三个星期交货需要加班加点，你要先和有关部门协商确认；总之，在你还未确认三个星期可以交货之前，千万不要随意承诺。 当你的空调机的噪音是40分贝时，你可以告诉他40分贝是一般空调机的正常噪音，你可以转移话题提醒他该空调机的其他方面的优秀性能。你的系统在试运行时不太稳定，这是很多系统上线的正常情况。 不要害怕客户的异议，在很多情况下，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，他们反而会被你的诚实可信所打动。 记住：别老遮遮掩掩，将简
10、单的事实说出来。你就向成功迈进了一大步。 读完本章后，你能建立起一个销售行为准则吗? 诚实而不迂腐，聪明而不虚伪。 你能理清楚其中的辨证关系吗? 让我们再教你一个更简单和更根本的准则：在说话做事之前先考虑这是否有利于你的长期利益最大化? 自我测试你值得客户信赖吗 现在，我们来做一个小小的测试客户是否认为我可以信赖，测试一下，你是否值得客户信赖? 要想了解你的客户对你的信赖程度，请完成下面的问卷。但首先要找出一位会对你进行评估的人，比如你的同事、朋友、上司、团队领导等。 运用下面的量表，给每个题目打分： 强烈反对1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 强烈赞同题 目 得 分 1在整个销售过程中
11、，客户可以期望我很公正 2客户对我应该有信心，我对于客户告诉我的事会保密 3我会对客户讲真话，告诉他们有关产品的真实情况，这一点毫无疑问 4我永远不会故意向客户掩饰产品的缺点 5如果我对客户做出承诺，那我一定会做到 6如果我和客户有约，那我一定会准时赴约 7如果我和客户达成交易，我一定履约 合 计说明： 1积分规则：将7项得分相加，得到你的总分 2参考解析： 如果你总分在57分70分=你非常值得信任 如果你总分在21分一56分=你值得信任的程度中等 如果你总分在7分20分=你在这方面的评价很低 你的结果如何，你是客户值得信赖的销售员吗?教你一招用真诚赢得客户的心 不管结果如何，现在统统都抛开，
12、因为结果本身是没有任何的意义。重要的是，在以后的销售中，我们该如何去赢得客户的心，得到他们的作任! 为了达到上述目的，销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一为范，在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。“三个注意” 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其六个要素，通常称为“5w1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的作息。真实是销售宣传的生命所在。“四要” 自己真诚 三思而后言 考虑另一种表达方式 用仁慈来调和事实“四不要” 不夸大 不为别人掩饰 不要求别人为你掩饰 不说“无害的小谎” 了解规则了吗?现在就开始练习，怎么样?现在就做 对自己发誓，你将尽全力维护事实。 每天早晨对着镜子，告诉镜子里的人，你会像他一样不说谎话。 决定说话以前先想一想，你确定它是真的吗? 讲真话一一但是，要仁慈。 不要歪曲事实，不要夸大。 记住，有一点小谎和有一点怀疑没有什么两样，不要用那个去愚弄任何人。自我认识练习你的道德行为如何 下面有15个陈述句，请确定你在工作中以前是否有过、现在是否正在做、或将来是否会表现出这些行为。在每一题的题
