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1、GC营销挑战4P、4C、IMC一GC导入营销理论作为对营销经验的提炼与总结，代表了一种时代营销的观点和趋势，同步也指引着商业活动的开展，目前最出名的营销理论是4P、4C、IMC。4P营销理论站在公司的角度来思考问题，4C营销理论站在客户的角度来思考问题，IMC整合营销理论站在宣传的角度来思考问题。这些理论曾获得商业人士的无上青睐，一度成为指引她们行为的圭臬。但时代在变，公司的发展如果要像奥林匹克精神所追求的“更高，更快，更强”同样，那么指引公司行动的营销理论也要因时而动。 上述理论考虑的都只是公司应当注重哪一方面的投入与建设，其最后目的是促使公司从事有效的商业活动，从而使公司更有竞争力，但是没
2、有侧重从公司整体运作的角度看待问题，更没有侧重从营销的核心目的去分析问题。目前，营销的环节日益复杂，营销的成本逐渐增长，此刻，公司唯有时时进行有效的商业活动，提高整体运作的效率，才干保证有足够的竞争力。 什么是有效的商业活动，这要从市场营销的本质中寻找答案；营销是一系列动态过程的组合，其核心目的是如何迅速实现产品被消费并从中获得利益，而4P营销和4C营销都是对营销过程中重点元素的静态描述，没有从营销核心目的的角度出发将其表串成动态的过程。整合营销侧重的是营销过程中宣传的方略，它只是阐明了一种充足运用资源的措施，而这种措施在管理制度比较完善的公司是随处可见的。因此目前的营销活动，特别是中国市场上
3、的营销活动，需要有切合实际的理论作为指引。 中国营销环境的复杂限度足以让境外营销专家裹足不前，但是在国内，仍然有一群人勇敢的走了出来，用辛酸的失败和悲怆的地胜利来编写中国的营销理论，她们也最后成为营销界的中流砥柱。从最初靠三板斧(产品、广告、促销)闯市场，到今天进一步吸取、结合4P、4C和IMC理论来武装自己，日益走出了一条较为清晰的有中国特色的营销之路，即沿着营销的核心环节从产品到终端再到客户的“疯狂”争夺，结合中国的市场现状与竞争态势，笔者将其成归结为GC营销理论。二GC原理GC营销理论：站在效率的角度思考、开展最直接有效的营销活动，其核心环节就是时刻打造公司的好产品、好广告、好终端和好客
4、户，从而逐渐使公司的运转形成一套良性的机制并提高竞争力。 G代表： 好产品（Good Product）、好广告（Good Adverting） 好终端（Good Terminal）、好客户（Good Customer） C代表： 产品诱惑（Come-on）、终端选择与建设（Choose & Construct）、客户沟通（Communication） 之因此强调“好”，就是由于太多的公司没有注意“好”，没有打下坚实的公司运作体系，才上演了一幕幕营销的悲剧。“好”就是站在营销利益最大化、管理效率最高化、市场目的最准化的角度来严格规定营销过程中的每一种环节，没有“好”的保证，整个营销活动都面临全盘
5、颠覆的危险。 构造图如下： 市场营销活动的核心是如何迅速的实现产品被消费并从中获得利益，因而所有商业活动的重心都要环绕产品与客户，其核心环节的构造图如下： 这是一种动态的关系。客户的需求导致产品的诞生，而诞生的产品又时刻影响着客户对产品的再需求，因此产品必须是为客户的贴身设计，客户必须从产品中获得直接利益。牢牢把握产品与客户的公司才具有核心竞争力。 由于产品不也许自己长腿跑到客户的身边，因此实现销售必需要两个重要的桥梁。一是广告、而二是销售终端。产品好比在斜坡上滚的球，广告的作用的是向上拉，而终端的作用则是向前推，前拉后推，才干促使球向上滚。三GC阐释好产品（Good Product）： 好产
6、品是一种整体概念，必须站在客户的角度去考虑什么是好产品，涉及产品的功能、价格、包装、使用以便等因素，而其中最重要的就是产品功能。同步还要兼顾考虑新产品与既有产品的搭配，以及与否在按照公司长远发展战略在推出产品。 好产品由三个部分捆绑组合而成，即实体产品、消费利益和产品出名度。它有别于产品是由实体产品、利益产品和附加产品构成的理论。好产品是站在客户的立场上来进行描述的。美丽、新颖、美观的实体产品不能以便、简洁的带给客户以利益、或者已经受客户喜欢的产品出名度很低，仅仅只有整体消费群体中的很少数人懂得，那么它就只能是产品而不是好产品，好产品的概念完全是建立在市场对产品的选择、承认之上的。 诱惑（Co
7、me-on）： 让产品布满诱惑是产品开发的指南针，好产品就是客户潜意识最想要的产品，最能满足现实生活中需求的产品,让客户一见钟情的产品，事实上，不管多么需要理性来选择的商品，感性仍然起主导作用。 市场剧烈竞争，商品同质化日益严重，公司往往觉得此时无需在产品设计、功能改善、包装更新上多下功夫，而是将营销的重点转向其他环节，如售后服务、促销、通路建设等。这些固然是保证竞争力的做法，但公司的竞争力的基本是产品竞争力，旧的品牌之因此比新的品牌取代，恰恰是新的产品对客户有更大的诱惑，而诱惑点恰恰来自上诉的各个方面，因而产品的设计决定了产品在市场上的竞争力。每年荣膺德国汉诺威工业设计大奖的产品都是畅销的产
8、品就足以阐明此点，如去年获此奖项的三星A288手机，就是女性最爱慕的手机之一。由此可以预见，制造布满诱惑力的产品将成为公司生产部门的最高工作目的。好广告（Good Adverting）： “好广告”是名词，同步也是动词，公司的广告不仅需要有创意，还需要充足地去广而告之。因此好广告是一种动态的包容过程，融汇了整合营销传播思想的精髓，既注重了广告自身的创作质量，同步也考虑了其传播的质量。 对于大众性的消费品，好广告是产品进军市场的嘹亮号角，在广告的海洋世界里，有效抓住客户的注意力需要的不是狂疯乱炸，而是靠带给客户以全新的视听享有、深邃的人生思考和耳目一新的感觉。广告自身是一种赌注，但不是和被多数人
9、误解的市场打赌，广告其实是公司和自身打赌，赌它能否成功，能否增进产品的销售。好广告的创意固然犹如天马行空难以揣摩，但是仍然有章可寻，为产品制定最为贴近的广告的前期工作更多的来源是对产品、公司、市场的进一步理解与揣摩，来源与公司自身对广告所持的态度。 细心观测那些典型的广告，不难发现，产品和演义圈的歌星很相似，诸多人仅仅凭一首歌就能迅速红遍大江南北，尽管后来没有动人的新作，但她仍然被冠以歌星的称号。但是没有这一首歌，她再有实力也很也许被埋没。产品就好比这样，没有一则典型的广告来为它做诠释，那么，产品再好，也难以在短期获得轰动的市场效应。靠广告来一举成名的产品如今是数不胜数，如孔府家酒、杉杉西服、
10、商务通、厦新手机等。 因此好广告是产品打开市场的一条捷径，它能亲迅速的亲和客户，凭借出名度能并能相对容易得去挺进、拓展终端。公司在产品广告上多一分思考、修正，那么在市场上的竞争就少走一点弯路。目前诸多公司把自己的广告设计、发布全权委托给广告代理公司，但代理公司毕竟不是每天和该产品的市场打交道，难免浮现广告的体现、诉求与市场背离的状况，而这对公司几乎是致命的，因此需要公司积极进一步到广告的设计与发布之中，保证广告对销售的增进作用。 对于非大众的消费品，如工业用品、原材料等，同样需要广告。经济日益全球化，竞争对手的触角时刻在威胁公司的客户，此时没有广告宣传就是没有全球化的市场。非大众的消费品的广告
11、形式相对简朴，规模也很小，由于此类产品的客户群相对狭窄，此时它的“好广告”侧重的是去做广告，让尽量多的潜在客户知晓它、理解它，而不是对广告的创意进行反复斟酌。虽然在广告的创作上规定没有大众消费品般严格，但是却对宣传的精确性提出了高规定，对于非大众的消费品，好广告就是能直接命中最有价值的潜在客户的广告。好终端（Good Terminal）： 终端是一种广义的概念，它仅仅是指产品的展示、互换的场合，公司直接或间接附属的或者通过产品与客户进行沟通的机构，统统应算为公司的终端。大众消费品的终端较好理解，重要是多种形式的销售场合，非大众消费品则重要体现为公司的驻外售后服务中心、展示中心等机构，由于本地的
12、客户只有通过这里才干与公司进行接触。好终端就是能为公司发明最大利润，并且有助于加强与客户的沟通、宣传品牌的形象、逐渐培养客户对公司忠诚度的终端。 对于大众消费品，终端是产品达到客户手中的最后一种环节，但也是最重要的，由于终端对客户的选择有极大的影响作用。因此终端是渠道的最重要体现，决胜在终端也就毫无质疑了。层层代理之后产品仍然没有直接到客户手中，而是进入了产品的销售终端。为什么不直接进入终端，不去建设产品销售的生命线呢？ 直接进入产品的零售终端，不仅可以省去层层代理的啰嗦，并且可以减少产品的价格，从而更有竞争力。同步将层层代理所附加的利润的一部分直接用来刺激终端，还可保证终端的销售热情。国产手
13、机的新锐波导正是依托直接走终端而在通信行业内短时间的发明了一种市场奇迹。因此，好终端的概念不仅是针对单个的终端，而是涉及了公司通路的发展方略，即要认清、依托、发展最直接能为公司发明效益的外部因素。 对于进行直销的公司，公司自身就是终端，公司如果没有与客户进行良好的沟通，树立自己的信誉形象，那么，客户是不会放心的去购买有风险的产品的。公司要时刻意识到为了吸引客户，需要不断提高自身在客户心目中的形象，IT行业中的戴尔公司就是这方面非常值得学习的楷模。 终端选择（Choose）： 终端的作用如此重要，加之终端质量的良莠不齐，因而终端的选择就十分重要，一种区域市场终端选择的与否对的往往决定了改产品将来
14、在该市场的发展状况，为此，公司需要有前瞻性的加强对营销人员的有关培训。目前诸多公司的死帐、坏帐就是在拓展时期（涉及在拓展之后）形成的，其直接因素就是当时没有注重对终端的选择从而给公司带来巨大的损失。 由于中国营销环境复杂，因此终端的选择需要考虑的因素诸多，重要从如下几点考虑：实力、信誉、影响力、便利性、发展潜力五个方面。同步终端的选择还需要考虑的某些额外的因素，由于这些额外的因素有时比主观的因素更为重要。如竞争派别、地方保护政策等。肯得基在中国每开一家分店，对该店的地理位置要做长达半年的调研、分析，从而保证它的每一种终端都能最大限度的获利，从中可以看出外资公司将终端选择这一环节加的砝码有多么的
15、重。 终端建设（Construct）： 对于非大众消费品，它的终端没有选择性，它的重要任务是终端的建设， 即加强自身的内部管理、提高服务的质量，加大对终端的广告宣传，提高公司出名度。对于大众性的消费品，终端的建设则成为其平常营销的一种重要的构成部分，由于这直接营销到产品的销售。 无论大众消费品，还是非大众消费品，终端的选择与建设都是同步进行的，只注重终端的选择而不注重其建设，终端迟早会被竞争对手夺走。只注重终端的建设而不注重其选择，又也许会由于产品的销售低落而被竞争对手打跨，只有两条腿同步走路，才干真正的把握终端，发挥终端的最大作用。 好客户（Good Client）： 在市场经济时代，客户就
16、是上帝，主线无好坏之分。这里的好客户分两层含意，从宏观的角度来看，就是从消费群体的角度来对比，显然产品细分市场中的客户是最佳最可爱的，谋求好客户的目的就是谋求最适合产品的细分市场并对产品进行定位。 从微观的角度来看，好客户就是对公司最忠诚并且最具有购买实力的客户，有先见的公司则善于抓住这些顾客，并充足运用这些客户资源。如目前在美国流行的资料库行销就是建立在好客户的资料库上，通过度析筛选，对最合适的客户进行DM营销，通过对她们的反馈认真分析，从而研发出新的满足她们潜意识需要的产品。 好客户是整个营销活动得以循环开展的核心，没有充足的客户，一切的商业活动只能是孤芳自赏。好客户也是公司获得可持续发展的核心，世界上诸多出名的公司最有价值的
