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1、新城发展中心销售组织及日常管理方案第一部分 销售组织架构及日常管理制度1.人事组织管理1.1人事配置原则针对目标消费群体的特点，按高标准、高起点的要求，充分体现项目的形象定位，把发展商、建筑商、代理商、物业公司都整合到项目CS战略体系当中。1.2现场销售队伍的配置架构备注：1、DS拜访小组，由公司副总经理直接领导；2、除一般工作日以外，如展销会、大型活动等可根据各种情况增派外援和兼职人员。2.销售人员工作职责2.1销售专案经理级职责2.1.1基本任务统筹整个项目的销售运作，提高部门工作效率。指导、监督各小组的工作（根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、市区接待组、外展接待
2、组等）。协调部门之间的沟通与协作工作。制定销售的培训计划，提高销售人员的整体素质。加强协调对外公共关系，提高项目的知名度。统计、分析、评估项目的销售状况、业绩。2.1.2主要职责贯彻下达公司的策略、方针及各项管理制度。根据公司营销计划，制定本项目的周/月/季/年度工作计划及目标。指导、监督销售副经理落实项目工作计划及各项工作任务。研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。协调与发展商及内部其它部门的沟通与协作,参加公司例会,提出有建设性的建议。主持销售例会，促进内部的交流与合作。合理调配部门人力资源，运用有效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。统
3、筹做好有关销售的各项统计与分析工作。研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。统筹制订本项目营销的量化指标。考核各级人员，提出晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标。深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。与行政人事部配合，有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。依员工考核奖惩办法，公平、合理处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。处理项目突发事件及重大纠纷。协助公司企业文化的建设工作。2.1.3组织关系受直辖本项目经理指挥与监督，并向其直接报告。对属下行使管理权、监督权，承担对其工作的指导、考核等职责。以诚恳、友善的态度与
4、其它部门协调、联系，并就其所提有关本部门工作询问、质疑予以解答。2.2 销售副经理级职责2.2.1基本任务协助销售经理做好销售现场的日常管理工作。加强自身工作计划性，提高工作效率。完成上级分派的其它工作。2.2.2主要职责协助销售经理完成各项营销工作计划。严格执行销售管理制度，协助销售经理指导、监督销售销售人员的销售工作。积极协助销售人员促成销售;完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等事宜。负责监督销售中心营业日报表的填写。负责销售中心销售资料入库，出库登记。负责销售中心文具申领及管理。负责周边市场调查资料的建档管理。负责客户资料搜集、保管及每天客户情况的登记。负责监督样板房的使用，管理。
5、负责现场宣传效果的跟踪，反馈，联系等工作。负责领取备用金及展销会用餐管理。协助销售经理营造、控制日常销售现场的销售气氛。协助销售经理召开销售现场例会，做好会议纪录。协助销售经理完成其它任务。2.2.3组织关系受本项目销售经理指挥与监督。以谦虚、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作工作。对本项目销售现场的具体销售工作负责。为完成本身工作任务，与其他有关方面建立、保持必要联系。2.3销售主管主要职责推行销售计划，协助销售副经理完成各项工作；主要负责周边楼盘动态信息的收集及销售中心最新资料的收集；及时和销售副经理沟通，召开市调会议；定期安排销售中心全体人员进行市场调查。2.4销售代表主要职责完成销售
6、任务及跟进工作；收集客户在销售过程中存在的问题（每周一次）并提交销售主管；催交楼款，收集按揭资料等；收集竞争楼盘的资料，及时提交于销售主管等工作。2.5其它现场工作人员组成保安、清洁工、财务、工作人员等。2.5.1形象要求结合项目风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别“新城发展中心”，并使顾客达到一定视觉满意度。2.5.2专业度要求现场所有工作人员对项目都有一定程度的认识，都能帮助客人认识项目、了解发展商，这也是项目CS战略中“VS”系统的体现。2.5.3行为礼节要求“尊重、亲善、严谨、专业”风格是最能体现本项目消费群体自尊心强、素质高、自律性强的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节
7、都应体现这一风格，同时使视觉体系（VS）与服务体系（SS）达到整合顾客满意的效果。3.销售现场管理制度借鉴“蜜蜂王国”严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。执行销售任务的人员主要面对顾客，接待顾客，推荐产品，实现成交，使产品体系（PS）与行为体系（BS）达到整合顾客满意的效果。执行服务任务的人员主要包括销售经理、销售副经理、销售主管及当值销售人员、保安、财务等，为销售工作提供必要的后勤服务，在行为体系（BS）与服务体系（SS）方面实现顾客满意。3.1销售现场管理原则准时上下班，准时签到（走），展销期间提前30分钟到位；不准在销售中心大堂吃零食、化妆；打私人电话不能超
8、过3分钟，如遇客户要长谈，注意控制时间，展销期间不能打私人电话；按排定的接待顺序接待；每一次接待完客户要把桌凳复位，以及清洁台面卫生；进入销售中心一定要穿工衣，打领带；不能穿便装进入前台；每天上班签到以后，一定要看留言本，而且阅后要签名，如没有阅读或没有签名，白单处理；不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；不能越级向发展商沟通；不能在销售中心大堂吸烟，讲脏话；上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋；每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表；按时按质完成上级安排的任务；通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。3.2现场管理罚则处分类型：口头
9、警告、黄单警告、书面警告、除名、渎职警告3.2.1口头警告执 行 人：销售主管级以上干部方 式：签发提醒单、主管处备案对 象：全体销售部成员3.2.2适用条款公司或销售中心不按公司要求坐、立、行；迟到一次；不按规定摆、拿、放销售资料；在规定时间之内未着好工衣；男士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者；女士不化妆或浓妆艳抹，佩戴异类夸张的饰物；发型过分夸张、前卫或染过分夸张的色彩；工作时间打私人电话或电话闲谈；责任心不强，工作出小差错，对销售有所影响；对客户不够礼貌，接待不热情；不使用问候语言，不主动问候；当接待客人完毕时，未把桌、凳即时复位；用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆；不按接待流程及公司
10、规定接待客人，情节较轻者；工作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目无关的资料，书籍、报刊；卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者；上班时精神状态不佳者，工作不积极者；上班时间说脏话，或聚集闲聊与工作无关的事。3.2.3黄单警告执 行 人：现场副经理级以上或其他被授权人方 式：签发黄色警告单、罚金50元，报行政人事备案、销售中心通报对 象：全体销售部成员3.2.4适用条款无故早退或于工作时间内擅自外出者；工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自外出用餐者工作中出现差错导致不良后果者；于样板房内闲坐或使用房内摆设者；不服从上级安排，讨价还价者；未经准许，擅自补休、调休。违反操作
11、规程造成不良影响者；消极怠工，不听劝告者；工作马虎，不认真负责，屡教不改；工作期间，同事之间发生争吵者；包庇、纵容违规违纪行为者；无故旷工者；制造消极情绪和散布谣言者；每叁次口头警告；3.2.5书面警告执 行 人：销售部经理级干部并报公司行政部确认方 式：以书面方式销售部通报、罚金100元或按实际损失赔偿或视情节严重直至劝退开除对 象：全体销售部成员3.2.6适用条款参与公司所代理楼房炒作，与客户有个人交易行为,或要顾客请客送礼；由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益严重受到损害；擅自在样板房留宿；售楼现场与客户或同事发生争执或打架斗殴；私自向公司外人员泄露客户资料，及公司机密造成不良后果。
12、拒不执行公司的工作安排，严重违反公司纪律；违犯国家法律，受到刑事处分者；操作严重失责，违反操作规程，造成严重后果；贪污、盗窃、营私舞弊者；恶意破坏公司物品者；11每两月累计两次书面警告。3.2.7渎职警告执 行 人：行政人事部方 式：公司主管级干部会议通报，罚金200元对 象：主任级以上管理人员3.2.8适用条款违规行为，视而不见者；违规行为已确认，但不按适用罚则处罚者；下级投诉、偏袒、恂私情，经总经办核实确认者；重大事项，消极情绪，流言蜚语，未及时向总经办报告；行政人事部对违规行为即时直接进行处罚第三次时，对现场管理干部按本项警告处理。3.3售楼部物品管理原则3.3.1销售资料的管理设立资料
13、台帐，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。3.3.2日用品的管理包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员成本意识教育。3.3.3样板房及示范单位的管理发展商派驻专人管理，设立资产帐，做好日常维护及每季盘点工作。3.4售楼部财务管理原则3.4.1催、收款事务做到及时对帐，提前提醒交款，对滞后交款者要及时发现及时催，交款有变动及时沟通。收款严格按相关制度执行。3.4.2销售合同管理鉴于合同的严肃性及保密性，应专人专档管理，以便与发展商交接。3.4.3财务制度定金管理销售人员开认购书后，带客户到财务交定金，并开发票给客户,不得私自收取。临时订金管理由销售人员开认购书后,带客户到财务交订金
14、，并开收据给客户, 不得私自收取。4.销售会议制度4.1基层管理会议制度早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则是互相交流反馈信息，检查当天CS战备实施效果的作用，详细会议，议程见下表会议名称议程内容时间与会人员现场早上例会点到考勤；检查销售人员的仪容仪表；做好工作分工安排；提出工作要求；考核基本素质；培训班重点内容。每天上班后开始主 持：销售副经理/主管与会人员：当值销售人员指导安排：销售经理会议纪录：指定人选现场晚上例会各销售人员汇报接待情况，交流成交经验；销售经理点评工作，提出工作注意事项；如果是展销会的总结会，策划人员提出销售工作建议。每天下班前，现场没有客人时。主 持：销售副经理/主管与会人员：当值销售人员指导安排：销售经理会议纪录：指定人选4.2中层管理会议制度周项目例会销售经理和策划主任向总监汇报上周工作情况及下周工作计划；反映并解决基层情况及问题；销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。周一晚主 持：项目总监与会人员：项目总监、策划组、 销售经理、副
