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1、佛山市旗成陶瓷有限公司目录1. 目前陶瓷行业销售模式及其优劣分析2陶瓷行业存在主要销售模式2各种销售模式的优劣势力分析2区域销售模式3广东企业区域销售模式合理分区3各个层级待遇设计及其奖励标准3工资结构以底薪加提成为主线。3奖罚标准3各个级别人员职责规范4区域销售模式在私抛厂中运用建议4结束语4区域运作模式及其优劣势分析目前陶瓷行业销售模式及其优劣分析陶瓷行业存在主要销售模式目前陶瓷行业中主要有三种销售模式，第一是区域制销售模式（也是本文即将探讨的模式），该销售模式是指一个区域一个业务员，几个区域设立一个大区经理；该销售模式普遍存在在品牌砖企业，新明珠、新中源、宏宇、顺承等企业基本运用该销售模
2、式。第二是纯业务员模式，该模式主要特点是不分区域；这种销售模式主要存在私抛厂中。第三是部门经理制度，也是分公司制度，该种销售模式主要有东鹏、冠军、诺贝尔等一线品牌种。12各种销售模式的比较分析项目销售模式区域制销售纯业务员模式分公司制模式销售成本高较低最咼客户掌控度高低最咼销量稳定性高低高市场信息把握准不准准公司员工成长快无快对企业管理要求高低最咼空白市场的开拓一般快快综合上面表格所述，区域制销售模式是一种比较理想的销售模式。目前私抛厂企业很少采用这种销售模式的直接原因是销售成本比较高，而私抛厂企业本身利润比较薄。目前，除金巴利、威臣企业（柏戈斯厂）等少数私抛厂运用该销售模式以外，其它均用纯业
3、务员模式。其中主要原因是因为，私抛厂企业的管理水平与品牌砖相比，还是存在一段距离。分公司制度销售模式运用非常少，其主要原因是销售成本太高，而且对企业产品线的丰富程度要求太高。笔者个人认为，一个企业要向品牌发展，还是需要用区域制销售模式。目前私抛厂企业大部分依靠价格取胜，长期来看并非上策。随着国家宏观房地产的调控，传统依靠批发为主的生意越来越难做。市场的细分是陶瓷销售的必然走向。目前，私抛厂企业主要存在三个问题，第一对客户掌控非常差；第二，区域混乱导致市场混乱。第三，销售波动非常大，销售难以稳定。单一依靠价格以及授信的生意日趋难做，直接导致企业经营风险增大。其中值得注意的是，区域制销售对品牌总经
4、理的管理要求非常高，而且容易导致品牌内部的政治斗争。区域销售模式广东企业区域销售模式合理分区传统品牌的分区制销售的待遇模式基本是以任务制为主，作为私抛厂如果用任务制工资会严重挫伤业务积极性，影响公司销量增长。笔者认为，私抛企业采取低薪加提成的工资制度比较合理。因此，分区需要充分考虑各个销区销量的大体平衡。笔者认为采用以下分区模式比较合理：区域大区经理（名）区经理（名）所含区域东北区12辽宁、吉林、黑龙江、北京、天津、河北省、内蒙华东一区12浙江、福建、安徽、江西、上海华东二区12江苏、山东、西南区12四川、重庆、云南、贵州、湖南省、广西西北区12新疆、宁夏、甘肃、陕西、山西、河南省、广东合计5
5、10备注：华东区需要严格细分市场备注：每个大区最低销售标准为300万/月。各个层级待遇设计及其奖励标准2.2.1.工资结构以底薪加提成为主线。级别底薪提成比例大区经理600080005%o区域经理3000（保底前三个月）68%o业务员提成比例100万以下100万200万200万以上6%o7%o8%o2.2.2.奖罚标准大区任务完成达到奖励标注备注：400万1%0该项奖励直接对大小于300万2000元区经理新客户开拓奖：35万/年一个客户，奖励1000元/个。大区经理开拓客户与该销区业务平分开拓奖。备注：以上数据需要财务进一步核算成本。公司大区经理是公司销售骨干，需要吸收比较优秀的人员,一般待遇
6、至少在2万以上才能达到公司吸收人才目的。1.1. 各个级别人员职责规范大区经理销售职责1、管理、协调所述大区业务员日常工作。2、规范所述大区市场（防治业务员的违规操作）。3、开发空白市场，协助本区域业务员开拓空白市场。4、监控本大区市场变化情况，及时向公司高层领导回报。5、总体维护本大区客户稳定性、销量稳定性。6、做好本区域内企业品牌建设，包括广宣、促销等活动的组织以及开展。7、处理好客户与公司，客户与业务员之间可能产生的矛盾。区域经理的职责1、开拓空白市场2、推广新产品3、维护本区客户关系。4、提升本区客户销量，客户店门形象，品牌推广。5、更换不良客户。6、收集竞争品牌信息，主要包括价格情况
7、、销路较好品牌情况、花色情况等等。7、协助客户优化库存。区域销售模式在私抛厂中运用建议建议一、跨区开拓问题。跨区开拓业绩计入被开拓区，所得收入与该区域业务员均分。建议二、公司产品配套越完善越有利，其中主要包括瓷片配套、全抛釉配套。建议三、公司新产品的推广速度要快，一般在3个月就要出一套新产品。建议四、希望公司预算广宣费，比普通私厂高，注意品牌形象的建设。特别是促销活动的推广。4.结束语总的来说，区域销售模式将会被越来越广运用到陶瓷销售中来。其原因有三，第一传统低价策略和授信策略弊端越来越明显。第二，私抛厂对客户约束力非常有限，客情关系也很淡薄。第三，传统依靠批发为主的销售模式已受到很大挑战，市场细分已经迫在眉睫。但是区域销售模式对管理人员的职业素养要求非常高，企业人员必须培养强大自我学习能力。在这同时增加企业的增值服务必将成为未来陶瓷销售的核心手段。本文有很多未成考虑到的地方，请领导斧正。
