销售任务分解步骤全攻略

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1、销售任务分解步骤全攻略销售与市场渠道版2010年第1期第一步：依据营销战略定位，确定销售任务结构若企业处于高速增长期，则规模扩张是主要的；若处于成熟竞争期，则利润的获取是主要的。销 售任务调整的重要指标有如下两点：，1、销售品项要有比例性规划，按照战斗机型、规模型、利润型和形象型产品分类考虑，既保障销 售规模，又保证有利可图（参考表 1）。2、销售区域要有所针对性，考虑不同区域有不同市场状况，结合市场质地，分配不同的销售任务， 平衡利润和规模（详见表 2）。第二步：确定当月销售任务指标计划值销售任务往往都是根据企业年度营销预算规划来的，但在具体执行的过程中，还不得不考虑近 3 年历史同期的销售

2、数据、行业的年度增长率、同行业内标杆企业的增长速度这几个参考指标（参考比例 见表 3）。第三步：销售计划的下达和认同销售计划绝非是由上而下单线的下达，而是先由上而下下发到销售单位，紧接着由下而上意见反 馈。此时要注意：下属大都会拼命叫嚷任务量高，领导要懂得权衡利弊，客观分析； 上司要同销售人员仔细沟通，协助他们分析市场现状和客观状况，共同拟定可以完成的销售任务 值；要让销售任务签署“军令状”，切忌口头承诺。第四步：销售任务正式下达销售任务经彼此确认后，销售经理下发销售指标。需要注意，产品品项要尽量分解到业务员身上， 保证销售目标的清晰。另外，倘若公司有电子系统支撑，可以将品项任务分解到每一个终

3、端零售网点中去；若无该系统 支撑，则至少区域的核心店要做有明确的品项指标要求。第五步：明确销售费用和资源支持很多企业眼光紧盯在销售指标或销售额上，忽视费用任务的下达。费用指标倘若不明确，容易造 成三种不利影响：1、市场费用投多了，公司利润下降；2、销售费用控制得较为死板，单纯和销量挂钩，极易造成该培育的市场没有培育，区域市场疲软 乏力；3、费用由业务员掌控，造成不花白不花的结果，使得销售费用重复性投入，未能发挥最大的价值。 因此，销售经理在销售任务下达的同时，也要将费用指标同时下达，并知会业务人员。第六步：建立过程数据跟踪和业务员述职督导机制督导是为了指导下属按照工作计划实施，协助其完成已经下

4、达了的销售任务。 在此过程中有两个重要控制机制，一是业务员的日常行为管控机制，二是周例会的业务员述职和 经理点评指导机制。第七步：总结考核，绩效激励考核激励因市场定位不同而有差异。 例如，针对开发性市场，以客户开发为主的考核激励方案示例如下： 其一，新网点开发激励：若成功开发一个新网点且出样在6 款以上，首次打款超过（含）1.5 万元， 即可享受 200 元附加奖励（此条对经销商业务员同样适合，该奖励出项由工厂和经销商各承担50）；其二，新开网点连续出货激励：新开发的网点如果以后连续两个月每个月提货均超过（含）1 万元， 并保持出样6 个以上，则该网点可再追加300 元的奖励（此条对经销商业务员同样适合，该奖励出项由 工厂和经销商各承担 50）；其三，双方签署“军令状”，设定网点开发数，要确保的是网点完成数。如果没有完成该数值，每 缺失一数值则在本月收入中扣除200 元人民币作为负激励。而针对成熟性市场激励，则另有不同，具体见表 4。 上述销售任务下达的七步曲，完成了由销售预测分析到销售任务分解，直至过程监控督导和最终的任 务考核的整个流程环节。（