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1、第一章市场营销导论一、名词解释市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销近视症是指不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。市场营销战略是指公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。第二章战略计划过程一、简答题：A：定点超越类型：1、产品定点超越2、过程定点超越3、组织定点超越4、战略定点超越B：战略计划过程：1、规定企业任务2、确定企业目标3、安排业务组合4、制定新业务计划第
2、三章市场营销调研与预测第四章市场营销环境分析一、名词解释市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。第五章市场购买行为分析一、名词解释消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。产业市场，又叫生产者市场或组织市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。修正重购即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。全新采购即企业第一次采购某种产业用品。二、简答题消费者市场的角色：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。消费者市场的
3、购买决策的过程：引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为。产业市场与消费者市场的差异：1、与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。2、产业市场上的购买者往往集中在少数地区。3、产业市场的需求是引申需求。4、产业市场的需求是缺乏弹性的需求。5、产业市场的需求是波动的需求。6、专业人员购买。7、直接购买。8、互惠。9、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。产业市场决策进程：1、认识需要2、确定需要3、说明需要4、物色供应商5、征求建议书6、选择供应商7、选择订货程序8、评价合同履行第七章目标市场营销一、名词解释市场细分：目标市场：就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要
4、的顾客群体。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。无差异市场营销：是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出某种单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。差异性市场营销：是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各子市场的需要。集中性市场营销：是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有
5、率。第八章产品策略一、简答题新产品开发过程：寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定营销策略、营业分析、产品开发、市场试销、批量上市。二、名词解释产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。产品组合：是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用做一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。产品生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品创意：是指企业从自己的角度考虑能够向市场提供的可能
6、产品的构想。产品概念：是指企业从消费者的角度对这种创意所作的详尽的描述。第九章定价策略一、简答题企业定价目标：1、维持企业生存2、当期利润最大化3、市场占有率最大化4、产品质量最优化影响定价的因素：定价目标、成本、需求、竞争者及其他市场营销组合因素。定价策略：1、折扣折让定价策略2、地区定价策略3、心理定价策略4、差别定价策略5、新产品定价策略6、产品组合定价策略定价步骤:1、选择定价目标2、测定需求的价格弹性3、估算成本4、分析竞争对手的产品与价格5、选择适当的定价方法6、选定最后价格二、名词解释、目标定价法：是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来确定价格。认知价值定价法
7、：就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。随行就市定价法：都是同质产品市场上的惯用的定价方法。第十章分销策略一、名词解释分销渠道：是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。市场营销渠道：是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。分销规划：是指建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。、物流：是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间达到需要的地点的经营活动。垂直渠道系统：是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公
8、司，或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统多渠道系统：是指对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。二、简答题影响分销渠道设计的因素：1、顾客特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、企业特性6、环境特性分销渠道的管理：1、选择渠道成员2、激励渠道成员3、评估渠道成员4、生产者的势力冲突管理：概念：是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。产生原因：目标差异；归属差异；认知差异；过度依赖；类型：1、垂直渠道冲突2、水平渠道冲突3、多渠道冲突策略：信息加强型策略信息保护策略渠道势力策略第十一章促销策略一、简答题影响促销组合的因素1、产品类型2、推式与拉式策略3、促销目标4、产品生命周期阶段5、经济前景人员推销的特点1、人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。2、人员推销具有较大的灵活性3、人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少4、人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售5、人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。6、人员推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。
