《房地产全程营销操作管理手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产全程营销操作管理手册（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 二零壹零年一月一日目 录1销售部销售部组织架构及主要岗位职责31.1组织架构示意41.2销售部职能41。3销售部岗位职责42会议制度112。1案场每日晨会112。2案场每日的交流会112。3案场周会112。4销售部周例会122.5销售部月例会133案场定期提交资料流程143。1在销售阶段,案场应向销售管理部及时提供的资料143.2销售报表管理制度及报送流程144销售现场管理制度15第一章 总则15第二章 现场考勤制度15第三章 销售流程制度16第四章 现场档案管理17第五章 现场服务规范17第六章 离职人员管理185销售中心构建185.1销售中心外部包装195。2销售中心内部装饰205.3销
2、售中心软包装206销售案场标准业务流程216.1接听电话基本动作226.2客户到,迎接客户基本动作226.3介绍产品基本动作236。4购买洽谈基本动作236.5带看现场基本动作246.6 暂未成交基本动作256.7填写客户资料表基本动作256。8客户追踪基本动作256.9议价基本动作266.10下定基本动作276。11定金补足基本动作286。12换户基本动作286.13签定合约296.14退户基本动作306。15售后服务306。16交房306.17客户办理入住流程317销售中心SFA销售管理系统应用流程（黄伟阳补充销售部愿景：以最好的业绩:成为福建闽南区域房产销售领跑者！部门纲领：个人与企业共
3、同发展：专业、真诚、协作、超越、营销执行力销售是一门艺术，也是一门科学，如果以客户为导向，那么一切会变得更加美好！销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从总监到经理到主管到销售代表各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作.在公司完成质量体系的建立后，销售部更应以饱满的工作态度、以更加规范化的工作管理模式，塑造新一代的聚贤庄人.1销售部销售部组织架构及主要岗位职责1.1组织架构示意 见习置业代表高级置业顾问置业专员案场主管案场副经理案场经理/行政专员销售部副经理销售部经理/总监助理销售部副总监销售部总监1。2销售部职能1。2.1正确掌握市场1。2。1。1
4、定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。1。2。1。2收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况,提出改进方案和措施.1。2。1.3负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析1.2.2确定销售策略,建立销售目标，制定销售计划. 1.2。2。1完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标,制定销售计划。1.2.2.2监督计划的执行情况，将销进展情况及时反馈给总经理.1。2。2。3根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求协助策划部制定广告的总方向和总精神。1。2。2.4协助完善房地产营销策划方案,制定执行系统并监控执行结果。1。2
5、。3管理销售活动1.2.3.1制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施.1。2。3。2营销队伍的组织、培训与考核.1。2。3。3客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作1。3销售部岗位职责1。3。1总监（副总监)岗位职责主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作.1。3.1。1负责与甲方沟通，参与公司开发项目前期调查、分析、论证及方案筛选工作,同时配合项目结案工作事宜.1.3.1.2负责销售部门建设，行政管理，组织协调各销售部日常工作。1。3.1。3负责业务员工作行为,形象规范管理。1。3.1.4负责组织部门员工的培训、考核、晋升、淘汰等工作。1.3.1。5负责与各部门间的协作互动。1
6、。3.1.6负责各销售部销售业务管理：1.3。1.7定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息,为公司决策提供依据。定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。组织每周（月)销售例会，总结销售情况。制定并组织销售业务流程、监督实施。1.3.2现场销售经理岗位职责：负责售楼处的日常管理，监控销售执行及团队的带领建设。1.3.2。1主持售楼处日常工作，监督销售部管理制度的执行,并根据实际情况制定各售楼处的制度；1。3.2。2负责制定项目销售计划任务书
7、，报销售总监、总经理审阅后，交行政部审查。1。3.2.3参与开发项目销售定价,必须认真研究市场，提出定价方案.1.3.2.4根据项目进展状况，制定部门工作计划,提出人员培训、招聘、辞退计划,并协助公司招聘销售人员. 1。3.2.5负责协调与公司各部门工作关系。1.3。2。6定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告,全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。1。3。2.7进行合同评审，包括开盘前的合同、定单、公开承诺等1。3。2.8与预售核对预售面积，得出准确的面积一览表（输入数据，进行质量记录） 1.3.2.9每日/每周按时召开工作例会,安排具体工作和公司委托的任务,根据销售任务对业
8、务人员进行工作安排；1。3。2.10制定并组织销售业务流程、监督实施.鼓舞士气，发挥团队精神,掌控现场气氛，协助业务人员洽谈及拜访客户,促进成交；并根据市场的变化情况及时调整相应的销售策略； 1.3.2.11领用、保管预购单、销售合同，已签的客户要审核、保管、登记在册,建立客户资料;严格审核所签定的预购单及商品房购买合同；1。3。2。12审核业务人员日报表、个案调查表、客户资料表、填写测评业务人员月考核表，每月进行工作总结,按规定时间呈报公司；1.3.2.13组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，与公司策划市场部积极配合,参与推案计划的制定、讨论及总结，为公司决策提供依据
9、。1。3.2.14结合实际，指导业务人员学习专业知识，提高业务水平，组织培训和考核，努力建设团队的集体凝聚力；1。3。2.15售楼处办公用品申购、管理及零用品请领、使用及登帐，进行人员的考勤管理；1.3.2。16与开发商建立良好的沟通关系，保证项目品质及合约的履行。1.3.2.17处理各种突发事件,完成公司交办的其他工作任务。1.3。2.18做结佣函,每月统计销售人员佣金、出勤情况，列明细表。1.3。3副经理岗位职责积极配合经理完成本项目的业务开展及管理工作，做好现场销控及业务人员的辅导，与经理共同研究销售策略并填写各类工作报表；经理不在时，可代替经理执行职责,具体事务如上。1。3。4主管/助
10、理岗位职责主管/助理是经理的助手，协助经理做好管理工作，同时要充分发挥主观能动性,站在主管/助理的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。 1.3.4.1负责部门的资料管理，进行质量记录。 1.3。4.2负责监督销售数据的录入与删除，定期与财务进行数据核对，确保每项数据的准确性，进行质量记录。 1.3.4。3销售情况的准确、及时把握是公司决策的首要前提，而销售情况来源于每一天每一套房屋的信息反馈,因此，销售情况的录入必须当天完成，且准确无误，否则,每一个数据有误由经理发现则对主管处以10元罚金，如产生不良后果对相应责任者将课以各自罚金比例的经济处罚。1。3.4.4掌握销售代表的思想动态，充分调动
11、其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌出现在客户面前.1。3.4。5负责督促销售代表严格遵守销售部规章制度，提高仪态、仪表、服务质量与服务意识.1.3。4.6每日19：00前核对销控。1.3.4。7配合经理完成销售及经理交办的其他工作：1。3。5置业顾问（主管以下各级）岗位职责置业顾问是销售的前沿窗口,直接面向客户,服务于客户,要随时保持良好的仪态、仪表，良好的服务意识和服务质量,严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法，充分展现优秀企业的窗口形象。了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况、提报市场情况。学习、吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作
12、中学习，在学习中更好的工作。1.3.5.1对客户的服务。包括：a。售前服务（客户下定单之前):客户的接待，环境、配套、 户型、工地现场及公司发展的诚恳介绍,;b.售后服务（客户购房之后）：反映和解答客户提出的疑问，征求客户对公司、对自己的意见、建议,向客户通报工程进度，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦，邀请客户参加公司举办的活动。积极向相关部门反映客户入住后的想法、困难，配合物管公司向客户解释和解决客户的困难，邀请客户参加公司举办的活动，与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦. 1.3.5.2 对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；对房屋的介绍从大环境到小环境,到户型，从公司到
13、公司领导应娓娓道来，详简得当,语言规范、高雅，条理清楚，特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。 1.3。5。3客户登记表的填写并录入电脑系统。销售代表在初次接待客户时要填写客户登记表，注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等，以备日后查询。客户登记表应依次填写、不留空格，如发现有蓄意不规范填写或录入者，将处以50元/单的罚款，累计违规三次者予以降级乃至除名。 1.3.5。4销售代表在客户做出购买决定时要及时报告主管（如主管不在，告之经理）关于客户姓氏、预定或合同、户型、位置等情况，同时填写电脑录入单进行确认，由经理助理或主管变更售房状况一览表，并及时告知其他销售代表. 1。3。5。5
14、签单。包括预定（订）单，合同，补充协议、花园协议、客户档案。签定单有签单销售代表，主管助理接单后进行最后复核，签合同按格式化与特殊合同进行分别评审。签定各项内容不得有误,一处有误轻则各责任人罚款50元，重则各责任人罚款200元以上并承担相应的经济及法律责任，公司不承担由于工作人员的失误而造成的任何损失. 1。3。5.6销售日报表的填写.销售代表在给客户办理完定、退、换房手续的当天要填写销售日报表,详细载明客户姓名，定、退、换房的位置,定、退、换房单的形式(预定，合同，或预定换合同），已签定合同的要载明合同金额，付款方式（包括付款方式的改变），以便主管、行政专员做销售统计。 以上各款漏写、误写的
15、，每一套房罚款50元,如造成房屋重复销售而未产生严重后果的罚款500元，造成严重后果的处以1000元以上罚款并连同经理承担一切经济及法律责任。 1。3。5。7销售情况的记录。销售代表应建立自己的客户档案，并非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务,包括客户姓名、合同编号、订房的位置、嗜好、家庭基本情况、购此房的原因、对公司认识、对自己工作的看法，等等。 1.3.5.8工程变更. 时间要求：项目未竣工之前或经工程部通知仍可进行变更前，在客户缴纳房屋首付款之后，如果客户在此时间内提出，但由于销售代表的原因导致变更要求未及时记录,及时反馈给工程部，由此造成的损失(包括变更费用）由该销售代表承担。 程 序： 客户提出变更-销售代表填写工程变更通知单,必要时附图销售代表签字-工程部签字-确认费用-客户签字认可变更内容及缴纳费用销售经理签字-及时（最晚不超过两天）将变更单送至相关部门及客户手中。 变更单一式三份，由销售代表详细记载客户的要求，分别由工程部、
