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1、分类号 编 号 华北水利水电学院 North China Institute of Water Conservancy and Hydroelectric Power 毕 业 设 计题目 “清景花园”销售方案策划 学 院 管理与经济学院 专 业 市场营销X 姓 名 XXXXXX 学 号 指导教师 XXXXXX 年 月 日摘要：房地产业是我国国民经济的支柱产业之一，随着房地产市场日渐走向规范，房地产企业之间的竞争也更加激烈。房地产市场营销策略的可行性与科学性，将直接影响企业成败。房地产项目的成功必须依托公司和产品的优势，制定和实施正确的营销策略，而科学地制定营销策略不仅有助于促进项目销售，更能增
2、强企业的市场竞争能力。“清景花园”是由许昌市良友地产开发有限公司开发的一个花园式小区，也是许昌新区最早开发的房地产项目之一。本文首先对许昌市房地产的市场环境进行分析，以大量翔实的资料分析了许昌房地产业的状况，接着对清景花园项目的竞争结构以及项目自身状况进行系统分析，找出其优劣势所在以及项目所面临的机会和威胁。从而制定出了一系列针对本项目的销售推广方案最后根据了解的信息对本项目制定出合理的预算以及执行过程中可能面临的问题和合理控制策略。本文希望通过对许昌市良友地产开发有限公司清景花园项目进行系统的营销策划，使本项目在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出，同时又能达到提升二线城市房地产开发商素质和项目运
3、营水平，期望本文的研究成果能对许昌市良友地产开发有限公司及同类企业有一定参考意义。 关键词：房地产 房地产营销策划方案 “Qingjing Garden ” Marketing Planning SchemeAbstract: The real estate industry is our country one of pillar industries of national economy, as real estate markets continue to regulate, real estate competition between enterprises is more int
4、ense. Real estate marketing strategy the feasibility and the scientific, will directly influence enterprise success or failure. The success of a mouth of real estate company and products must rely on the advantage, formulate and implement the right marketing strategy, and science developing marketin
5、g strategy not only promotes project sales, more can enhance the enterprise market competition ability.Qingjing garden is composed of xuchang liangyou real estate development Co., LTD, the development of a new garden district is the earliest development of xuchang one of real estate projects. This p
6、aper firstly xuchang real estate market environment analysis and informative material analysis of the real estate industry status, xuchang clear view garden project then the competition structure and systematic project its own condition analysis, found the clear view garden project and project weakn
7、esses facing opportunities and threats. Setting up a series of sales promotion scheme for this project, according to the information about our final project to make the reasonable budget and execution may face problems and reasonable control strategy. This article hope based on real estate developme
8、nt Co., LTD pictorial xuchang clear view garden project system makes this marketing planning, project in the fierce competition in the real estate market come to the fore, at the same time, can improve the second city real estate developers quality and project operation level, expect this research a
9、chievements of xuchang friend can property development Co., LTD and similar enterprise have certain reference significance. Keywords: real estate ，real estate marketing ，planning 目录摘要：IAbstract:II1 执行摘要11.1 公司介绍11.2 项目介绍11.3策划目的及意义12 市场分析12.1 许昌房地产市场分析12.2 项目分析22.2.1 项目总体分析：22.2.2项目经济技术指标分析（见表2-1）22
10、.3 市场供给调查分析22.4 目标消费群分析32.4.1消费者购买动机分析32.4.2 目标客户群分析32.5 项目周边配套状况43“清景花园”项目的SWOT分析44 “清景花园”项目定位54.1 项目定位原则54.2 项目定位依据64.3 项目形象定位64.4 目标客户定位65 “清景花园”项目推广方案85.1 媒体选择85.1.1媒体比较85.2广告媒介选择95.2.1报纸95.2.2 电视95.2.3户外广告95.2.4 DM单页95.2.5网络广告105.3 活动推广105.3.1 开盘庆典105.3.2 房地产项目展览会105.4项目样板房展示105.4.1 137m示范单位105
11、.4.2 165m示范单位115.4.3 180m示范单位115.4价格定位及策略115.4.1 价格定位115.4.2 价格策略116项目预算136.1 整体推广费用比例及预算136.1.1整体费用分配比例136.2 推广费用具体分配147项目执行与控制147.1 项目执行157.1.1建立项目销售组织157.1.2、建立营销管理制度167.2 营销进度控制167.2.1 楼盘开盘阶段的营销控制167.2.2楼盘开盘后期的营销控制167.2.3楼盘销售中期的营销控制177.2.4 楼盘销售末期的营销控制177.3 营销计划控制187.4人力资源控制187.4.1员工思想素质187.4.2 实
12、施合理的人员配置187.4.3 建立合理的奖惩制度18参考文献20附 录21附 录1： 英文文献21附 录2： 中文译文25致谢28VI1 执行摘要 1.1 公司介绍 许昌市良友地产开发有限公司是一家正在蓬勃发展的，以房地产综合开发为主，兼营房屋销售、物业管理等业务的房地产开发企业，公司成立于1998年，隶属于许昌良友集团公司，是许昌市综合实力最强、发展规模最大的民营企业之一。目前，良友地产已成功开发了“镜湖花园”、“世纪鑫城”等大型住宅项目，“帕拉迪奥”项目也被评为“2006年度许昌十大精工楼盘”。1.2 项目介绍 清景花园项目位于许昌市新区，南邻许昌市区，北接长葛市，交通便利风景优美，地理
13、位置优越，是一个的一个花园式小区。清景花园总占地10多万平方米，总建筑面积逾30万平方米总投资超12亿元。设有住宅、超市、地下车库、网球场，篮球场等建筑，总户数达到1000多户，容积率1.6，是目前许昌新区市在建的大规模的高尚住宅小区。整个小区集居住、运动、观赏、休闲娱乐于一体。1.3策划目的及意义“清景花园”项目销售策划作为该项目营销过程中的参谋，可以使该项目的决策更为准确，以避免项目在运作中出现的偏差，在当前房地产业竞争十分激烈的情况下增强项目的竞争能力，赢得主动地位。该项目策划还能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。本策划就是遵循科学的策划程序，帮助企业管理创新，从寻求房地产开
14、发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。同时，本策划还能够有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。2 市场分析 2.1 许昌房地产市场分析在许昌房地产市场中，东区是许昌房地产发展的见证，它拥有许昌市高价位、高品质的楼盘和彰显身份的消费群体。由于许昌市的“东扩北移”发展战略，便利的交通及投资环境的成熟，吸引了大量的外地开发商进军该区域。许昌新区随着市政建设力度的加大、各项生活设施的逐步完善，以及交通状况的改观，区域功能愈加明显。在许昌楼市的几个区域中，除了东区以外，新区应该是发展最为迅速的一个。随着居住环境的改变，以及优越的自然环境和浓厚的人文积淀，已逐渐成为市民心中最向往的居住区域之一。2.2 项目分析 2.2.1 项目总体分析： “清景花园”项目总体呈现出如下特点： 地段优越，交通便利，周围环境优美，该地段随着许昌新区的发展将很快融入许昌新区的中心地带，成为许昌新区政治经济中心。 升值空间巨大，随着区域开发建设的推进，商业机构的投入运营、配套设施投入使用，区域的升值潜力巨大。 区域辐射面广，该项目位于许昌市新区，南连许昌市区，北靠长
