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1、市场营销总结-总结 篇一：工作总结_市场营销 工作总结_市场营销.txt不要为旧的哀痛而铺张新的眼泪！现在干什么事都要有阅历的，除了老婆。没有100分的另一半，只有50分的两个人。训练资讯网 工作总结_市场营销 胜利与失败相随，机遇与挑战同在。*年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮布满竞争和挑战的一年，正由于竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满足；也未能使客户对我XXX的工作达到较高的满足度；更未曾为公司制造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析缘由如下： 主观上XXX负责人及下属人员工作阅历不足，力量参差不齐；管理上程序化程度不高，比较杂乱；下属
2、员工工作不够主动，自我定位不精准，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身力量、素养的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，分散力不强导致工作效率低下。 客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种方案的快速畅通；各种建议性方案审批不明；缺乏针对各下部属市场实际状况的指导性方案。导致各下属机构操作不敏捷，挺直降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。 通过分析主客观缘由，吸取失败教训，暴露并努力转变、解决问题，让XXX成为一个符合公司长远目标的
3、良性健康的销售市场是XXX当前目标。以下本人对XXX分内部管理、客户管理、XXXXXX、销售方案四部分总结并做出方案和建议。 第一部分：XXX部内部管理 XXX部始终存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常消失不负责任的工作看法，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素养等是由自身环境、训练等各种综合因素决定的。本人自XXX时间到XXX以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作看法消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高力量与收入，此种人已经成为XXX致命的障碍，而此部分人的生长环境及训练决定他很难有一个大的转变。本人认为
4、XXX部要进展肯定要大力从根本上整改，更需要必需的投入，比如目前存在的人员后备不足就必需培育一部分人员。具体问题如下： 1、XXX管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严峻影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害XXX集团企业形象。 2、业务内勤工作量太大，即当XXX又做XXX，导致直销部门及业务人员滞留XXX时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。 3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，挺直降低XXX集团的服务质量，损害企业形象。 4、缺乏独档一面的XXX员，各销售
5、渠道俱存在不少问题，最典型的是：A、市区XXX缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。B、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动常常性断档。而XXX人员始终未能达到公司要求，对之有所转变，挺直产生XXX部月销售量波动较大。 5、送货车辆破旧不堪，常常修理，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员平安未能得到有效保障。 6、导购人员素养参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。 7、直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难聘请到好的直销人员。以致直销部门的销售业绩始终没有一个较大的进展。 针对以上问题，本人提出如下建议性方案：
6、1、立刻更换XXX！寻求一个主动向上又有肯定保管阅历的XXX,改善工作环境，加速物流， 提高效率。 2、改善XXX工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对XXX部的XXX与XXX进行管理，加强对XXX部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。 3、寻求合格的XXXXXX人员，以使与XXX保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对XXX促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。 4、建议更换XXX号车，保证派送货物准时畅通。 5、支配时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。 6、重点治理XXX部门，考虑XXX主管合适人选，管帮带好XXX人员，以扩大产品占有率，促进
7、销售扩大影响。 7、期望公司能赐予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作主动性。 其次部分：客户管理 目前XXX基本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型（连锁）卖场、中型（连锁）超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下： 一、县级代理：六县市各一代理商，销售相对比较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流淌资金不足（如XXX、XXX、XXX客户）；且全部客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在许多销售空白点。 针对
8、如此一种状况，对客户宣扬XXX营销理念及与XXX合作的进展前景，树立其对XXX及XXX产品的信念，然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，削减其经营品牌，尽量要求XXX产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通快速化。以达成XXX与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。 二、市区代理：目前有XXX，其中存在极不稳定因素，以下是本人XXX年月底针对XXX所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下： 【XXX区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上升，确定业绩的同时，不行否认XXX
9、市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，仔细做好市场基础工作、发觉问题客观对待并准时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就XXX区渠道销售存在问题提出本人看法： 1、经销XXX创建销售网络：在创业初期，假如资金充分，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司快速创建销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端渐渐显现并激化成冲突，如XXX及客户的XXX等都挺直影响投入期向盈利期的过渡。而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。 2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些XXX网络拉动其他XXX销售是一种良好的销售模式。贸易贵在双赢，单
10、赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享相互促进，共同拥有一个良性健康并具有宽阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守嬉戏规章，真诚合作，才能达到共同进展的目标。 3、XXX缺乏服务于长期利益的规范管理：对XXX的权责制订过于简洁，与责任不成正比的权利是_的，在赐予XXX人员权利的同时应就XXX监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益服务。由于公司较少对此方面作出约束，造成业务人员为完成销售任务，给经销商XXX！由此产生以下后果：A、因XXX，由此产生XXX致使XXX价格战。
11、如此一来，不但 把产品价格卖死，而且将陷入怪异的恶性循环状态。B、XXX将XXX 4、XXX按正常XXX体系混乱，影响XXX销售主动性。 5、XXX自身XXX，XXX阻力加大，XXX推广不力：由于XXX众多，量大，XXX投入加大。，以此来加快资金周转。与此同时忽视了XXX，什么产品的销售都有个过程，再畅销的产品都是由新品推广产生的结果，而在推广过程中所产生的XXX是不行估量的。】 以上五点问题包括XXX基本有个弊端XXX始终没有很大的转变，格外是XXX明年的合作意向想经营XXX，。 XXX的合作意向是可以让其一个单位XXX基本任务定为XXX/月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。XXX付款
12、方式涉及XXX问题故XXX。 三、大型（连锁）卖场：目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。*年主要以丹尼斯与金博大为主，整个管理差强人意，概括如下：客情关系不够好；送货补货不准时；卖场活动不连续；各种跟踪不到位；本司产品不了解；竞品状况不清晰。如此一种尴尬状况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况，一方面从人员业务素养问题上解决，条件成熟的状况下尽可能启用有相关工作阅历且业务力量强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种XXX活动不致断档，否则XXX大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。 四、中型（连锁）超
13、市：目前经营的有思达连锁61个店，九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年XXX在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一部分空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此部分以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。 所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右，但九头崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，明年估量也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对XXX的销售
14、量产生很大影响，也挺直影响XXX产品在XXX市场的出样率与占有率，具体管理及方案分析见本人*年11月24日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。 五、直销及团购、劳保客户：1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理力量问题，致使目前XXX市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小部分中型超市，更产生了对小店销售的轻视，服务质量低下，使XXX产品在XXX市场的占有率低下，更因直销人员推销力量问题及代理商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。2、因XXX市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景宽阔，但因人员不足，导致此一部分市场很大一部分不明白或让竞争对手抢先一步，尤为可惜，这
15、是XXX最薄弱的一个销售环节。 为转变此一状况提出管理及销售方案如下：1、对直销员进行销售培训，提高其推销力量及服务质量，做到让客户满足，让公司满足，稳步拓展小店销售网络，促进销售。2、对直销员进行分类，部分人对小店及小超市销售，按XXX考评制度核算工资，授权力量较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售，基本工资300元，基本任务初定为一万/月，超过部分如销售中型超市按2%提成，如团购或劳保按1%提成。 第三部分：销售费用及销售状况 *年XXX完成销售约XXX万左右，月平均销售XXX万元，具体品类销售状况见附表二“产品销售状况”，销售费用因XXX本年度未对此部分进行统计，且未能对费用缘由做一个合理透彻的分析，账面上反映不出，但依据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种缘由造成。本人认为不能由于费用高而削减投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必需而且要大胆投入相当的费用，XXX市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后XXX产品在XXX市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差 越不敢投和入。 XXX年销售状况预报请参考附表三“XXX年XXX营销方案”，销售费用有：1、XXX
