吉利收购沃尔沃商务谈判

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1、吉利收购沃尔沃商务谈判一、谈判背景：运用 PEST 进行宏观分析如下：1 政治环境（Political）（ 1）国际关系 瑞典是最早同中国建交的西方国家号称建设的是民主社会主义、中瑞关系 平稳发展，两国在政治、经济、文化等各个领域和各个层次的交流与合作日益增 多并取得显著成果。 瑞典首相表示欢迎吉利与沃尔沃最终结盟，中国政府也对此事持鼓励态 度，在经济和政策方面都给予了很多的支持。（ 2）政策干预 我国实行“走出去”战略、国务院推出关于鼓励支持和引导个体私营等 非公有制经济发展的若干意见、关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济 发展的若干意见等文件大力鼓励民营企业走出去，鼓励有条件的企业对外

2、投资 和跨国经营，加大信贷、保险外汇等支持力度，加强对走出去企业的引导和 协调。 我国实行海外并购都要在发改委备案的政策 ,不允许自相残杀。沃尔沃认 识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场。所以回过头来看,当吉利在 发改委备案时,沃尔沃如果要选择中国,就只能选择吉利。 国内政策性银行加大对境外投资支持力度；在防范风险的基础上，简化境 外投资的审批程序；在我国外汇储备存量较高和人民币汇率升值后，放宽了对外 投资，这也为吉利集团收购沃尔沃提供了经济保证 国家出台的汽车产业调整和振兴规划明确指出：“以结构调整为主线， 推进汽车企业兼并重组。”2、经济人口环境（Economic）（ 1）国际经

3、济环境金融危机以来、近 200 年来逐渐形成的华尔街金融版图，正遭遇“地毯式” 的巨变。破产和另类成为华尔街的关键词。受这次金融风暴波及，西方各国经济 普遍陷入衰退、而福特公司也因此债务缠身。（ 2）我国经济环境虽然国际金融风暴对我国经济有一定影响，但是风暴并没有伤到我国经济的 筋骨，只是一定程度上减缓了我国经济的快速增长，而吉利汽车公司汽车销量保 持迅速增长，吉利战略转型不断深入，从销售情况来看，吉利的发展形势令人鼓 舞。3、社会文化环境（ Social）从社会角度来看，中国的汽车行业的发展前景远大，汽车市场也远未达到饱 和，汽车的需求量在未来的几年内会呈现持续增长的趋势，人们对汽车安全和环

4、 保也越来越关注。而以安全闻名的沃尔沃汽车将注定受国内市场的欢迎，这也为 吉利公司成功收购沃尔沃提供了支持。4、技术环境（ 1）我国汽车行业技术落后，国产汽车业主要以成本优势，打价格战，在 技术层面与国外有很大差距。在自主品牌企业造高档车难度大，造中低价位车的 难度比较小，国内市场急需引进高档车生产核心技术。2）我国加大金融对对外高新技术投资的支持，充分发挥其政策导向功能，运用财政贴息方式，引导各类商业金融机构支持高新技术引进和自主创新与产业 化，使我国高新技术迅速发展，为吉利集团收购沃尔沃提供了技术条件。二、谈判相关资料准备1、 沃尔沃（1）现有状况分析沃尔沃公司一直坚持的销售理念就是造安全

5、、环保、设计和品质都一流的高 端豪华车型，这样两个公司的销售市场不单毫无重叠，反而互补，形成了更强、 更全面的销售整体。福特作为此次金融危机中唯一没有倒下的美国大型车企，是 美国汽车及底特律工业尊严的捍卫者，且时刻都努力体现一个负责任的形象，其 十分关注出售后沃尔沃是否能够摆脱目前的困境赢得一个更好的未来。（2）沃尔沃近年经营情况近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想，大致如下：2005 年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。2008 年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。下图为2006 年2009 年沃尔沃汽车销售状况：152515西M每-汕09輙用舸書恬况（

6、单位：万轴）-5.00%-10. 00M-20. 00S620游年倾？年2008200937. 43竄0聊DM-15, (J0K4=2.7745.83以下为沃尔沃近四年经营数据：沃尔沃的市场占有量也在下降。2007 年全球销量只有42 万多辆，2008 年 减为37 万多辆，连年处于亏损之中。2009 年前9 个月该公司的销售额同比下 降 30% ，为1590 亿瑞典克朗（约合 154 亿欧元），亏损达147 亿瑞典克朗（约合 14 、3亿欧元）。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999 年福特收购时的64 亿 美元跌到现在的 20 亿美元，十年内资产价值跌幅为 68 、75% 。商誉的虚估部

7、分还未能准确计入。（3）福特出售沃尔沃的原因 战略性出售：为应对2006年福特创下有史以来最严重亏损（约127亿美 元），福特决定缩减规模，主要发展福特品牌，并提出口号“一个福特，一个团 队”。 经济压力：沃尔沃轿车在被福特收购后销售额在过去数年来一直下滑，自 2005 年至今更是连续 5 年亏损，每年的亏损额均在 10 亿美元以上，2008 年金 融危机使沃尔沃亏损加剧。同时，福特汽车出现巨额亏损，福特迫于经济压力出 售沃尔沃。 继续持有风险更高：国际上，金融风暴尚未走远，主要汽车市场近年来都 呈萎缩态势，未来即使企稳可期，但是回升乏力，在这样的国际环境中福特确实 没必要增加风险继续持有沃尔

8、沃。 沃尔沃历史使命已完成沃尔沃最大的卖点是安全技术和环保技术。现在， 沃尔沃的平台已经和福特的平台完全融合在一起，对福特而言，沃尔沃的历史使 命已经完成，没必要再保留。（4）选择吉利的原因吉利收购后的运营整合方案符合福特方面要求，通过详尽的成本测算，准确 的预测出沃尔沃销售35 万辆即能实现扭亏。相比之下沃尔沃只占四大高端汽车 33、86万辆的6、6% , 比例虽然不大，但沃尔沃只需在中国扩展5万辆就能实 现 35 万辆的全球销售而全面扭亏。吉利未来规划沃尔沃在中国的销售达到 30 万辆，国际市场达到 35 万辆，这是福特一直未实现的 65 万辆的销售目标，但 事实上支撑这个规划的数据很简单

9、，那就是扩大沃尔沃 B 级车在中国的销售， 因为中国 B 级车市场总量是高端车的十倍以上，同时中国车市未来 5 年还将以 每年 20%的速度递增，凭借着沃尔沃的品牌与技术，和吉利对中国市场的深度 了解，沃尔沃只需拥有5%的中国B级车市场份额即可实现全球市场规划目标。 沃尔沃认识到要走出困境,眼下最大的机遇就是借助中国市场，但中国有个政策： 海外并购都要在发改委备案,不允许自相残杀。所以,沃尔沃如果要选择中国,就只 能选择吉利，广阔的发展前景，详尽的运营方案对沃尔沃来说都有很大诱惑力。（5）沃尔沃的优势品牌价值高。沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来 持之以恒,在汽车环保和

10、安全方面不断实现创造发明, 其中包括汽车安全车厢、三 点式安全带、安全玻璃、三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保 护系统、城市安全系统、全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计 划到2020 年实现零排放零伤亡。这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡 献。同时，作为国际化的品牌，沃尔沃的知识产权和先进技术是无庸质疑的，谁 收购了沃尔沃谁就会得到一大笔技术财富，它的先进技术和安全性能、节能环保 特点是其他企业实现战略转型最需要的。（6）沃尔沃的劣势全球性的经济危机导致欧美汽车市场的销售额急剧下滑，导致沃尔沃亏损严 重。管理差异。沃尔沃在相当长的时间里一直是全球汽车品牌的佼

11、佼者，之所以 目前在高档车的市场占有率上被抛到了后面，公司管理层对不同市场的变化考虑 较少，产品与市场脱节是一个重要原因。但中国市场就和欧洲市场有很大的不一 样，它强调客户至上，市场需要什么样的车就造什么样的车来迁就消费者。但是 沃尔沃管理层却坚持走自己的路，照着当前全世界汽车工业发展低碳环保的方向 走，而忽略市场的需求。这种战略方向上的分歧很难协调，成为吉利和沃尔沃牵 手之路上不小的障碍。2、吉利（1）吉利近年的盈利情况吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8、 79亿元人民币合每股净 收益 0、 14 元人民币增长至 11、 8 亿元人民币（约合 1、 73 亿美元），合每股 净收

12、益0、 17 元人民币。而当年公司的 销售额也翻了三倍之多，从之前的42、9 亿元人民币飙升到 141 亿元人民币。220Hi沃尔沃的原因30 吉利汽车历年销量丄万输4U瘵总篆：鑿二勢：遂於40万（预计 ；：电他:片轴吉利与沃尔沃销量2010吉利、沃尔沃近5年销量对比誉衍年 肿护年（口年3xir毎jhH 年 吉利战略转型对技术和品牌的诉求吉利从2007 年开始就提出了战略转型：不打价格战，而是将核心竞争力从 成本优势重新定位为技术优势和品质服务。吉利这样说也这样做了，而且成效显 著。作为国际化的品牌，沃尔沃的知识产权和先进技术是无庸质疑的，谁收购了 沃尔沃谁就会得到一大笔技术财富，它的先进技术

13、和安全性能、节能环保特点正 是吉利实现战略转型最需要的。一直以来吉利汽车在价格和品牌上都给人以“草 根”的印象，成本和价格一方面为吉利带来丰厚利润，另一方面又使吉利的品牌 无法更上一层楼，没有可以打出去的牌子的却是个棘手的问题。依目前的形势看， 吉利虽有三大品牌，但尚缺乏一锤定音的顶级豪华品牌，这个空缺沃尔沃正好可 以补上，有了沃尔沃，吉利在行业内的品牌竞争地位无疑会大大提升。 民营企业走出去的一种方式吉利是民营企业，打入国际市场更困难，但是只有进入了欧美发达国家市场， 才能够越做越强。吉利需要打入国际市场的“通行证”，而收购品牌无疑是捷径。所以代表品牌市场的沃尔沃就毫无疑问地成了吉利走出中国

14、的桥梁。 学习系统的市场营销规模沃尔沃通过体育营销和大成本的营销让自己的品牌和“绅士精神、挑战极 限、高尚生活”紧密地联系在一起，锁定了追求生活质量、关注安全和环境并且 又不爱张扬的用户群体。能够近距离地学一学外资品牌的营销策略，对吉利以及 中国自主品牌的车企来说，都是未来走向世界的前提。 李书福个人性格因素收购沃尔沃难度不言而喻，但对敢赌敢拼敢挑战的李书福来说，这是值得冒 险的。决心为确保收购成功，李书福曾表态，除了主业汽车和培养研发团队的学 校外，其他产业全都可以清理掉，他这种破釜沉舟的决心值得注意。 吉利对沃尔沃未来的发展之路规划地相当明晰：一是通过采购沃尔沃设置在中国 工厂生产的零部件

15、，以降低采购成本。二是扩大销售规模摊薄整车成本。 吉利公司是以造低成本的中低档 车而发家的，直到现在吉利一直坚持这样的传 统。（3）吉利的优势吉利有两次国际并购案的经验在沃尔沃之前，吉利已经成功操作了两起跨国并购案：2006 年 10 月控股 英国锰铜，2009 年3月全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司。这两 起并购案里面不乏供应商体系、技术知识产权的谈判和对吉利在资本运作、文化 冲突方面的考量，为吉利提供了宝贵的并购经验。吉利拥有职业的收购运营团队以李书福为首，包括顾问公司的团队，吉利为并购案组织了 200 多人的全职运作团队，骨干人员中不乏业界巨擘：原华泰汽车总裁，曾主持过 JEEP 大切 诺基、三菱欧兰德、帕杰罗、奔驰 E 级和 C 级豪华轿车等七款车型的引进和国 产化工作的童志远;原世界500强三甲之一英国BP的财务与内控高级顾问张芃; 原菲亚特集团动力科技中国区总裁沈晖；国际并购专家，长期在英国BP伦敦总 部负责重大并购项目的袁小林。 低成本优势巨大中国出口产品的低成本是一个被广泛认可的事实。其中中国的劳动力成本大 大低于国外，几乎所有的本土企业都享用着这样的廉价资源，虽然中国劳动力成 本上涨，但对比其他国家仍有明显的优势。而且吉利公