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1、怀化济民医院股份有限公司市场营销计划目 录一、了解溆浦的医疗市场31.1溆浦的医疗市场的潜力有多大31.2 溆浦的医疗市场我们的竞争者4二、运用SWOT分析法分析我院62.1怀化济民医院经营周期72.2经营周期特点、主要工作、工作难点、关键点、风险：82.3怀化济民医院SWOT分析图92.4分析出来的问题主要有：102.5、我院的发展目标10三、解析其他医院市场营销中的成功与得失113.1媒体广告的得与失113.2发放宣传物品的得与失113.3义诊方法的得与失123.4发放会员卡的得失13四、我怀化济民医院的市场营销策略144.1内部营销：144.1.1医生营销154.1.2医疗质量管理154
2、.1.3科室成本管理164.1.4人员管理164.1.5风险管理174.2外部营销：174.21外部营销模式创新174.2.2医院的网络营销184.2.2.1利用常规网络推广方式184.2.2.2利用几种新颖网络推广方式194.23外部营销六大关键词：224.23外部营销举例24五、新营销模式下我院经营曲线图25怀化济民医院营销计 划撰写：济民医院财务科杨尧胜首先我们来认识什么是医院营销？医院营销：医院以满足健康需求者（患者、潜在患者）的需求，实现医院整体组织目标而进行的制订计划、将医疗技术与服务从医务工作者手中输送到健康需求者而进行的一系列必要活动。我的营销计划是这样的：首先研究了解溆浦的医
3、疗市场（即我们的营销环境）运用SWOT分析法（优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。）分析我院的自身情况解析其他医院市场营销中的成功与得失归纳和总结出我院的市场营销计划一、了解溆浦的医疗市场开展医院市场营销首先我们要对所在地区溆浦的医疗市场进行研究，研究的对象有：1.1溆浦的医疗市场的潜力有多大溆浦的医疗市场的潜力有多大，蕴藏着多大的医疗宝藏？溆浦，地处湖南省西部、怀化市东北部、沅水中游、雪峰山北麓，总面积3440平方公里，辖43个乡（镇）694个村（居）民委员会，人口近100万。随着溆浦县县政府“推进四化融合，建设两型溆浦”
4、战略目标，认真落实“振兴工业、提升农业、统筹城乡、创新驱动”工作思路，完善基础设施配套，提升政务服务水平，优化经济发展环境，溆浦的经济必将迎来蓬勃的发展。随着经济的不断发展，医保政策补偿越来越人性化（据媒体报道以后连在门诊看病买药都可以报销了），不但人民手中越来越有钱，而且看病都有国家医保报销，人民都看得起病，肯定会越来越关注自身健康，就意味着医疗市场的无限商机。1.2 溆浦的医疗市场，我们的竞争者竞争者的情况：溆浦现有2家二级甲等医院：县中医院、县人民医院，还有为数不少的专科医院：湘江医院、女子医院、康复医院、南方医院、阳兴医院、协和医院，还有不少小门诊和即将修建的城南医院。县中医院的基本情
5、况：优势：A、随着新门诊大楼的竣工，患者就诊环境得到了很大改善。B、有一批名气很大的老中医，退休后仍然奋战至今仍活跃在临床、教学一线，将精湛医术代代相传。这就帮助了县中医院每月有400万元的收入（2012年数据），门诊收入占到医院总收入的40%，这是一个天大的好事情（因为门诊收入是现钱）。劣势：A、中医院作为一家公立医院，就存在很多尸位素餐的现象，工作效率低下。B、中医院作为公立医院，发展受到国家牵制，比如既不能借长期贷款，购买大型设备必须报财政局批准（比如中医院一直想换CT但是由于财政局不同意，一直未能成行）。C、中医院由于历史规划问题，缺乏后备用地，发展受限（即没地方修房子）。综合以上：这
6、就决定了中医院在以后的市场竞争中趋于劣势，慢慢走下坡路。县人民医院：优势： A、随着新住院大楼、医技大楼的竣工和门诊大楼的开工，人民医院的就医环境得到了很大提高，病人就医能够享受到很好的就医环境。 B、溆浦县人民医院系中南大学湘雅二医院、南华大学附属怀化一医院、岳阳市一医院的定点指导医院，有着很强的技术支持。 C、溆浦县人民医院老板舒革有着较为长远的发展理念（率先接手人民医院，并大力搞土建，搞好门面工程）和改革创新思维（对溆浦县人民医院进行了绩效工资改革）和较强的融资能力 D、这些年人民医院的医保做的比较好，扣付较少。 劣势： A、舒革虽承包人民医院但只有经营权无人事权，这就从基本上决定着他无
7、论做什么事都被牵着手脚。 B、人民医院所有大型设备都是采用融资租赁和售后返租，这就决定了同一款设备，他要比我们多花30%的钱，他的经营成本将比我院高的多。 C、人民医院下死力气和中医院抢病源（乡镇卫生院每送一个病人给200元），并且因为修建几栋大楼，已向各个银行贷款（工行、建行、信用社），只要是借得到钱的地方，他无所不借，这就决定了他财务费用开支大。 综上所述：人民医院虽然在发展中有这样那样的问题，但他必定是我院发展中强有力的竞争对手。 湘江医院、女子医院、康复医院、南方医院、阳兴医院、协和医院： 这些医院虽然小，但是不可小事，为什么呢？他们只要和农合办，成为农合定点医院，一般住院只需自费10
8、0元，其余全部农合报销，这个优势是我们怎么也无法比拟的二、运用SWOT分析法分析我院在运用SWOT分析法分析我院前首先要了解我院历史、我院的经营周期（各阶段特点、主要工作、工作难点、关键点、风险）和发展目标：2.1怀化济民医院经营周期怀化济民医院经营周期：尝试、初建期2012年11月2014年5月规范、磨合期2014年5月2014年12月创新、成长期2015年1月2015年12月成熟、推广期2016年1月2016年12月医院时期 阶段特点阶段主要工作工作难点 关键点阶段风险尝试 初建期 人员流动率大 由于医院新建之初，没有任何 知名度，广告宣 传费用大整体投资计划执行 医院定位 人员、设备等硬
9、件配备 初建管理制度试行好的医疗专家和管理人员团队建立 正确的媒体投放策略市场定位不明确 市场没有在短时间内启动，造成团队信心不足 早期出现重大医疗事故规范 磨合期 问题突显期，由于门诊量加大、不同消费客户增多，新的医疗团队服务流程没有完善，患者满意度较低 一线人员的盲目乐观 运营成本过高流程管理（标准化治疗流程、医疗销售团队利润流程建立） 迅速总结各科患者行为分析及产品优势分析 岗位职责设计与完善流程 患者满意度 不断的培训、话术手册 根据当地特点找到更适合的广告宣传、营销方式，迅速降低运营成本由于前期靠短期大量广告支撑，突然改变广告营销模式，会有损现行经营状况 没有细致的建立服务流程、利润
10、流程、不断完善医疗产品并适应患者市场需求。被表面的“流水”所掩盖，这将给后期门诊量增大、准目标患者增多，带来发展瓶颈，并形成医疗隐患和经营风险。 没有尝试建立新的营销策略并及时取代短、平、快、没有竞争门槛、成本高的营销模式。创新 成长期 更有针对性的传播策略降低运营成本 多目标渠道应用失败，不断总结并发现新渠道，结果会有几个有效的主渠道沉淀下来。 目标管理，建立学习气氛 绩效考评与培训调整 经营指标管理 建立费用较低的患者来源渠道相对竞争优势的建立，提高竞争门槛 选到投资回报率高的渠道放弃尝试新的营销模式 放弃不断失败的渠道选择 患者满意度和医疗风险成熟 推广期 利润、服务流程文件与培训文件整
11、理成型 新建医院项目文件完善，待连锁复制 医院稳步运营，流水、利润稳步升高 外部竞争加剧，竞争对手不断成熟市场竞争情报收集、学习 整理总结可连锁复制经验 竞争策略选择 医疗的地域性很强，根据不同的环境和工作团队建立不同的市场推广方案与管理制度树立行业第一市场格局，运用营销领导竞争策略，不断改变游戏规则产品同质化，价格战 还没有完善的产品设计、服务流程。 患者满意度和医疗风险2.2经营周期特点、主要工作、工作难点、关键点、风险：2.3怀化济民医院SWOT分析图通过以上资料我们可以得出我院SWOT分析图：Strength（强势）1、济民医院的独特定位：按照三级甲等医院标准建设的医院（战略定位的准确
12、是成功的一半） 2、有张鹏董事长成功的管理经验、535、怀化市第一人民医院医术骨干的技术支持，大股东陈黎明丰富的资本运作经验Weakness（弱势）1、由于我院进入溆浦市场的时间较短，市场认知度不高2、溆浦县人民医院、县中医院进入市场较早，已有一定的市场沉淀，拥有比较高的认知度，以上医院的社会公共关系和媒体关系较我院好，资源整合方面较我院强Opportunity（机会）1、溆浦众多医疗机构经过多年无序地、盲目地竞争，医疗事故频出，在消费者心目中的地位日益下滑，消费者对有实力的专业的规范的医院呼声日益高涨2、我院拥有溆浦县最先进的诊疗设备和高素质的医护人员Threat（威胁）1、其他竞争医院的跟
13、近与行业企划营销水平的提高 2、没有完善的服务流程制度容易发生医疗纠纷 3、整个医疗市场在国家的监控下，将日益规范，过度宣传和开发市场将受到严格管制4、湘江医院、协和医院等均采用多种方式打折促销，夺走了部分中低端市场2.4分析出来的问题主要有： a、怀化济民医院在众多医疗同行中 “三级甲等医院” 的形象还未真正凸现出来，病人找怀化济民医院的局面还没有形成； b、消费者对怀化济民医院的实力没有清晰的认识； c、其他医院不注重医德医风的行为扰乱了溆浦医疗市场，掩盖了我院的真正优势，让消费者无所适从（即乱造谣，说我院坏话）； d、其他医院广告量的加大，短期内抢占了部分市场； e、在医疗市场还未有限规
14、范，部分医院必然会充分利用有限的时间，极尽夸大之所能，继续过度开发市场，损害消费者的利益，进而损坏民营医院在人们心目中的地位； f、消费者对我院仍存在一知半解，我院的信息没有传达到位，消费者还没有找到和靠近我们； g、不打价格战，维护了品牌形象，但也没有找准符合消费者的价格心理，显得有些“曲高和寡”； h、品牌沉淀不足，口碑不足，门诊量不足； i、社会公共关系和媒体关系还未理顺，资源整合慢，广告投入相对竞争者少。2.5、我院的发展目标 根据以上出现的问题，特拟定此市场营销计划书所要达到的目标，分别为短期目标、中期目标和长期目标，以便于为以后的市场营销工作指定方向。 1、短期目标：确保2014年2月开业，3个月内迅速将各项工作走向正轨。2、中期目标：一年内，拥有良好而且广泛的口碑，在溆浦医疗市场上脱颖而出，并且与其他医院拉开差距，奠定坚实的市场基础，医院快速收支平衡。 3、长期目标：两年内，对溆浦医疗市场进行洗牌，并规范市场，树立行业标准，将怀化济民医院打造成溆浦乃至怀化地区最知名的医疗品牌。三、解析其他医院市场营销中的成功与得失如今的民营医院大多都很重视营销，但是，怎样做好营销，经过多年观察，总结出民营医院主要有两
