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1、小户型实效营销小户型实效营销 -小户型之营销篇“9070”让小户型变身成地产市场的热点。由此小户型的实效营销也随之提上日程。 长期以来，由于多方面的原因，小户型处于一个销售的尴尬境地。如何突破瓶颈，取得高价格与低风险之间的平衡？如何在低推广费用的情况下，与市场博弈，与客户博弈，最终实现“低成本、高价格、高速度”的营销推广效果？这些话题吸引着开发商的目光。 本篇专题从价格策略、销控策略、概念推广策略三个方面对小户型的营销作以剖析，以期不仅对开发商的利润起保障作用，而且可以为开发商赚取更多的利润。一分钟摘要一、小户型价格策略1、地段是小户型价格第一决定因素类型一:：背街面的价格通常会低于临街面的价
2、格；类型二：离城市中心越近其价格越高；类型三：商业区的价格会比居住区的价格高；类型四：靠近大型商场的价格会比不靠商场的价格高；类型五：核心商业区价格会高干非核心区产品的价格；类型六：主中心商业区的价格高于次中心商业区的价格。2、高附加值提高小户型价格小户型产品营销要对其产品的附加值进行深度挖掘，常用的营销措施有以下几种：装修房策略产品的独特性产品配置的高档化服务的酒店化与方便性3、居住理念的时尚提升小户型价格小户型居住理念的推广与小户型的价格策略密切相关。居住理念的时尚会适度提高产品价格;居住理念通过对产品个性的塑造可以改变产品价格;居住理念与产品的外形配比可以改变产品价格。4、竞争制约价格产
3、品供应稀缺会适度提高产品的价格;同质竞争会削弱产品的价格力异质竞争有利于提高产品价格;无竞争策略将使产品价格有非常大的调节空间。二、小户型销控策略1、小户型营销原则小户型产品营销原则主要讲究快，集中这两方面，快是销售速度要快，集中则是指营销推广资源与销售周期要集中。2、房源控制房源控制方面主要从房源控制策略、销控房源处理注意事项、不同类型的房源控制策略四个方面加以说明。3、价格控制房屋在销售过程中，因为楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面的差别，所以各套房屋的价格也有一定的差别。4、促销措施控制促销措施的推出时机管理，主要是依据项目销售的进度进行管理。5、广告控制广告控制主要是广告投放总量
4、与广告投放节奏的控制。三、小户型概念推广策略1、概念营销推广三大步骤步骤一:房地产企业围绕项目的概念展开宣传活动，通过媒体广告，将概念营销信息传递给消费者；步骤二:通过销售人员的工作，来直接地向消费者展示产品的特点和它的内涵，并把产品增加的价值和服务也告诉消费者;步骤三:而从长远看，企业应加强公关力度，通过良好的公共关系显示企业的亲和力，在公众中树立良好的形象。2、十大概念推广案例解析概念一：SOHO 概念二：YOHO概念三：SOLO 概念四：LOFT概念五：MORE 概念六：OFFICE概念七：MONTAGE 概念八：CONDO概念九：STUDIO 概念十：阳光100四、西BD国际公寓的巅峰
5、营销术市场需求旺盛，客户层面出现多元化挖掘产品价值，定位 城市中心+生活价格挑战极限，区域小户型市场价格标杆因地制宜，精心制定营销策略一、小户型价格策略1、地段是小户型价格第一决定因素类型一:：背街面的价格通常会低于临街面的价格；类型二：离城市中心越近其价格越高；类型三：商业区的价格会比居住区的价格高；类型四：靠近大型商场的价格会比不靠商场的价格高；类型五：核心商业区价格会高干非核心区产品的价格；类型六：主中心商业区的价格高于次中心商业区的价格。2、高附加值提高小户型价格1装修房策略2产品的独特性3产品配置的高档化4服务的酒店化与方便性（1）装修房策略 装修房营销是小户型产品营销的一大出路。相
6、对于清水房的使用性功能障碍，装修房显得更符合小户型目标客户群的需求，在现阶段，将小户型进行装修房营销，不仅是为小户型产品营销寻找一种出路，而且可以为发展商实现更多的经济效益与社会效益。A、 装修档次与价格的同比关系 装修档次与价格的同比关系是小户型做装修房营销最重要的理由。小户型装修房价格随着装修档次提高，其附加值空间也就越大。比如学林雅园精装修房价格比清水房价格足足高出1000多元，通过对小户型产品装修层次的定位，可以对小户型产品进行第二次定位，以弥补产品第一次定位上存在的诸多缺陷。B、装修房对产品价格弱化 通过对小户型产品进行装修，一可以转移目标客户对价格的视线；二由于小户型装修后出售，装
7、修款可以按揭，减轻了置业者的居住成本;三是小户型产品通过装修体现出的个性，可以起到提升小户型产品品牌的作用。因此从这几个角度来看，小户型产品进行装修房营销，可以起到对小户型产品单价的有效弱化。C、装修房对产品地理位置的弱化 小户型业主通常对小户型产品关注因素的重要性有着以下的顺序:地段、价格、交通、户型设计、物业服务。通常情况下，开发商会用价格、广告推广、户型设计与配套来对价格进行调节。但是这都是建立在发展商牺牲利润的条件下来进行的，没有实现与消费者共赢的局面。 通过装修房营销，不仅可以让发展商在价格配套上的损失得到弥补，还可以使发展商通过良好的管埋，得到一个装修利润。D、装修房对产品个性的塑
8、造 对小户型进行装修房营销，则是将产品个性与装修个性融入到一起，通过装修的个性化，来展示小户型产品与众不同的个性。它与小户型产品通过宣传推广来对产品进行个性化营销相比较，有更深的视觉基础与触觉基础，可感性与可触性会高于推广，因而也更具有说服力与影响力，更有效果。(2)产品的独特性 产品的独特性是一个组合概念，它由产品外观造型的独特性，外立面颜色的超前性与产品实体配套的与众不同性构成。产品独特性主要体现在差异化上面，要走情理之中，意料之外的设计路线。(3)产品配置的高档化 产品配置高档化是一个相对概念，其核心原则是配置的档次与产品档次呈现出相对差异性，配置的档次应稍高于产品与其相应的价格档次，这
9、样会相应提高产品的市场形象，而良好的形象，给产品高于市场价格存在的理由。(4)服务的酒店化与方便性小户型产品服务的人群决定了小户型产品的物业管理服务的特殊性。与大型小区不同对物业管理要求的安全、厚重、温情不同的是，小户型物业管理要求的是快捷、方便、迅速。因此小户型物业管理就更多的倾向酒店式管理的方便与快捷。3、居住理念的时尚提升小户型价格小户型产品营销很重要的一个方面，就是通过对居住理念的诠释，来提升小户型产品的价格。因此小户型居住理念的推广与小户型的价格策略密切相关。(1) 居住理念的时尚会适度提高产品价格如果产品离市中心较远，提高产品价格的有效方法就是赋予产品时尚的居住理念。然而需要特别注
10、意的是，一个好的居住理念，不仅要有时尚因素的引导，还要有地段因素、产品因素、及社区的历史功能与历史价值，社区未来的价值与功能共同来构成来支撑。(2) 居住理念通过对产品个性的塑造可以改变产品价格居住理念的个性化，会在很大程度上改变产品的个性，通过个性的改变，为产品形成一个无竞争的差异化市场，从而项目的价格提升留够足够的空间。在居住理念的选取上，一定要注意避免选取目标客户心中反感或不熟悉的居住理念。(3) 居住理念与产品的外形配比可以改变产品价格居住理念与产品外在形象主要是个统一过程，也就是居住理念宣扬的比较闲适的居住生活，则在外立面颜色的选取上，则尽量避免选取红色或者灰色、黑色等颜色;而在外立
11、面形状的设计上，也不宜采用过多的直线型设计，在设计中应尽量多用弧线来表达产品的个性。4、竞争制约价格产品供应稀缺会适度提高产品的价格同质竞争会削弱产品的价格异质竞争有利于提高产品价格无竞争策略将使产品价格有非常大的调节空间(1)产品供应稀缺会适度提高产品的价格 供不应求的产品，买者与买者之间的竞争，自然将使价格上扬。因此合理的市场区隔与项目的争取定位是地产营销中的战略任务，一旦定位成功，后期产品的缺陷或者其他方面的缺陷，买者会因为竞争关系而忽略。(2)同质竞争会削弱产品的价格 同质竞争指地段相当，产品品质相当的竞争。在产品定位时，一定要注意尽量避免进行同质竞争。一旦陷入同质竞争，损失最终是发展
12、商自己的利润甚至发展商的成本。(3)异质竞争有利于提高产品价格 异质竞争实质就是差异化策略的应用。异质竞争的核心是创造无差异市场，从而形成局部产品类别的稀缺，以此来实现发展商的销售与利润。 异质竞争实行的差异化策略，从小户型营销的角度来看。可以从以下几个方面进行来实行差异化策略。一是居住理念上的差异化，二是产品配套的差异化，三是服务的差异化策略，四是装修的差异化策略。(4)无竞争策略将使产品价格有非常大的调节空问 产品营销的最好环境就是无竞争营销。形成无竞争策略有三个手段，一是在确定项目地块时:找那些潜质好，但又未有竞争者进入的市场;第二是对地块的地貌唯一性的寻找，如大面积的湖泊，或山势奇特，
13、或历史文物保护区，或地下温泉等等自然资源状况;第三是在产品功能定位上看是否存在市场机会。二、小户型销控策略 小户型产品由干体量小，其营销手段相对而言，也显得不是十分丰富。通常而言，小户型产品营销的技术手段主要体现在对小户型产品营销节奏的控制、销控房源的管理，推广节奏的处理，对价格的控制主要体现在与销售进度的结杏上，促销措施控制主要是对产品有缺陷的户型如何作为本项目营销头上时，让它为整个项目的销售服务。1、小户型营销原则 小户型产品营销原则主要讲究快，集中这两方面，快是销售速度要快，集中则是指营销推广资源与销售周期要集中。(1)以快打慢原则 小户型产品营销策略讲究以快打慢。充分调动一切营销资源，
14、集中在一阶段内，向市场进行轰炸，制造一种集中策略。广告策酪通常采取单一媒体，集中时段，集中版面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。(2)密集性市场攻陷 密集性市场攻略，就是在快字原则中所讲到的集中所有营销资源，划定顾客层次与地理居住区域，将所有营销资源通过最短的途径，最有效的方式，到达目标客户群，实现销售。2、房源控制(1) 房源控制策略1大面积的战略控制；2因为某些户型有缺陷，为了整体营销需要，通过促销措施的运用，通过牺牲他们的价格来实现整个营销的顺利进行而进行的战术控制；3因为户型景观差异、楼层差异或采光差异等因素实行的常规性控制。(2) 销控房源解冻时机1出于户型配比原则，未
15、销控房源存在某种缺失，影响了项目的整体销售；2销售出现困难，需要销控房源做促销措施时；3房屋销售情况良好，未销控的房源剩余太少；4由于销售策略的调整，需要加快或放慢销售速度；5为房屋将来提价留空间，当房源涨价后，未销控的低价位房屋销售完后，即出现项目价格区间空缺，需要放开销控房源来填补价格空缺。(3) 销控房源处理注意事项 做促销措施放开的销控房源，是否能够起到应有的作用;销控房源放开后对价格体系的冲击是否会影响到房屋的正常销售;对销控房源的解冻是否会影响到整个项目的销售进度;销控的楼层、销控房源的景观、销控房源的此例、销控的户型此例等是否合理等都是在对房源进行销控时需要考虑的因素。(4)不同类型的房源控制策酪 销控的目的就是要实现项目的完全销售，因此所有的销控策略，必须围绕这个原则来制定。对于每个项目而言，具体的销控策略要依据项目的实际情况来
