教育培训营销续费话术

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1、精品文档1什么是续单？2客户为什么会续单？3准备足够量的理由！4有策略地向客户提供续单理由！5若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要 对家长说：学生需要继续学下去！6对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术7对于成绩中下学生的参考话术7激发初一续费的参考话术8激发初二续费的参考话术9激发初三续费的参考话术10激发高一续费的参考话术11激发高二续费的参考话术12激发高三续费的参考话术 （略：高三了，还不赶紧辅导！）搞好服务，是续单成功的唯一关键续费流程（一）续单流程（二）如何实现续单什么是续单？一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和优胜续 约、续费的行为。实际中，

2、加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归 到续单概念里。 至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还 有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。加科目，发生 在辅导前期、中后期的情况都有可能。客户为什么会续单？至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需 要班主任积极的促成工作。从续单的难度看，有一类家长，已经有倾向续单了，辅导效果较好， 学员也比较喜欢优胜的氛围，只要班主任简单促一下，就会续单 。这种 情况我们也不多讨论。有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较 高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度 的促进一下，很可能实现续

3、单。再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已 经不打算辅导下去了。这里，不在我们这里辅导，不一定是对我们服务 的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在哪里辅导也 是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。当然，实际中的家长其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体 判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。说个例子，帮助新班主任来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导， 中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。班主任在合同结束后， 也没及时回访。高一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父 亲谈，了解

4、到，开学后的几周，学习吃力，于是班主任就试探说，让某 某继续来咱们这里辅导，学员父亲说，周末带孩子去优胜再沟通一下。 结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年， 当场付清。后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和班主任、教师 的关系融洽，在我们这里能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状 况允许；第三，北京的辅导市场成熟，家长的认知里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在优胜辅导也会选择其 他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基 本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点, 做什么事，下什么决定，就需要个理由

5、！我们的工作目的，为了续单， 就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大 家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的 理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿， 就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，就要给客户提供续单 的理由，续单就实现了，必然的。准备足够量的理由！足够的理由，还不用足够的事实。即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失 望。在这里，我们新班主任不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明 显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即 使成绩提升了，家

6、长都可能认为是别的非优胜的原因起的作用，我们也 只能无语了要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解 学生。经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细 了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在优胜受到关注，这往 往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解（关注）是绝大多数中国家 庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在优胜咱们这里 得到了，这就是一个重磅理由！学生身上的亮点有哪些？ 一时，这是个较难的问题，实际，只需要 我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性

7、 的喜欢：XX挺讨人喜欢的。学生说话的声音就是亮点！听。学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有 条理，声情并茂）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少, 不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去学生的学习态度也是亮点。“整，在优胜我们帮他定好计划，督促 他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去。每个学生都有“个性化分析报告”，咨询师做的，里面学生反映了 学生很多特质，仔细研究，又会发现几十的特征、特点，若再和我们的 经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问， 哪个客户能招架住这样的攻势!还有近乎无限的地

8、方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退 步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌 握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸 奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖 的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出 现奇迹，我们及时发现，又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会 明显加速改进，更大的奇迹即将出现。有策略地向客户提供续单理由！对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、 理由，但需要恰当、 巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是

9、：真诚 的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。对一个人，一个学生的 评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完 成的事。因为被评价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员 加了好多静态的、固定的评价，比如分数，甚至师长给的定性的评价， 很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。我们班主任就要用语言， 和真心的期望，逐渐给学生“松绑”，让学生恢复变动不拘、活泼自信、 充满可能性的自我，所以，这里，我们非常严肃的说，“我们班主任是 真正的在塑造学生的灵魂！”，我们使学生在优胜获得重生！表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任何家长 都无法抵御。技术层面的策略，

10、那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频 率”。我们不能一下子把学生夸奖完， 把该嘱咐的话说完，然后沉寂10 个月，接着就续单一一不可能的。每周电话沟通一次或见面沟通一次， 是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下， 我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系”。我们可 以把“良好的客户关系”理解为续单的前提，这样想，不过分。客户关 系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅 利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。有时候，家长出于懒惰 心理，也会继续选择在优胜辅导。因为，换个机构，还要重新熟悉环境、 熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且

11、也不是一定能提升，多方衡 量，就会选择继续。若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对 家长说：学生需要继续学下去！我们先问自己：某某学员需要继续辅导下去吗？回答这个问题，我们学班主任是否犹豫？理由是否充分？这两个问题需要再三追问自己， 自己坚定下来，事情就会朝着我们的期望发展。家长看到坚定自信的班 主任，他就会怀疑自己的见解和认识，就容易被我们说服；若我们自己 对续单还有丝毫的犹豫，则客户特别善于感知毫发许的犹豫，进而坚定自己脱离优胜的决再问：学生需要继续辅导下去吗？不是我们需要续单提成，若这样 想，“意”就不诚了，气质上就会招感客户的逆反。无论如何，学生需 要继续辅导下去。

12、对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任 课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？ 一问便知，纰漏、 弱点，我们就可以适当放大，“孩子很优秀了，很有机会考到*中学（* 大学），但没有拿到录取通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就 是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些 应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最 近测试中的问题也反映出 ，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节， 持续增加他的得分能力，减少失分环节 对于程度较好，且前期

13、服务不到位的情况，可参考如上的说法，最 好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时 安排。对于成绩中下学生的参考话术成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式， 不要引起客户的反感。学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下， 梳理一下学生的学科问题，组织话术。首先，准备 2、3条学生在优胜 的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重 要性；和老师配合很好，老师布臵的作业完成质量提高很多；还有很多。我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少 家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说

14、一些笼统的方法、习 惯上的名词。其次，我们可以向客户表达 2、3条关键的、学生需要继 续努力的地方（不足的地方），若辅导 2门以上，也不建议超过4条； 第三，告诉家长理想，原因主要是 （说一条即可，最多两条）， 接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行）， 对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的角度促一下。（对于注重效果、 不贪小便宜的家长，谨慎使用续单优惠的说法）激发初一续费的参考话术和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。培养良好学习习惯 的最佳时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学 习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说， 就是能

15、上什么样的学校；初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比 如有理数、绝对值和不等式，中考至少 3、4分，所以备考是从初一开 始的，不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的 学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不大，我 们一起努力，孩子将来面临很多好的选择，不要等到初三，被那些三四 流的中学选择 激发初二续费的参考话术初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二 将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死 功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被 分在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过

16、自 身努力、家庭及优胜的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现 在我们不努力，这个机会越来越小；（危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了， 很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续单）激发初三续费的参考话术（指的是初三已经毕业的学生，即将升入高一）孩子现在初三，面临人生第一次重大分流，我们能做的就是尽量使 孩子进入教学水平好、优秀学生多的氛围里；初三毕业后的暑假，一定 要安排好计划，一定不能疯玩，否则到了高一，收收心，就需要一个月， 凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再赶上教学的要求；初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展一下个人爱好，在教师的指导下，进 行一些阅读；更重要的是对高一的学习要求、特