《世纪大厦项目策划案doc18》由会员分享，可在线阅读，更多相关《世纪大厦项目策划案doc18（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、世纪大厦项目策划案 doc18一、概述1、优势a地理位置优越，交通便利；b、区域市场成熟，知名度高；c、整体规划杰出，品质较高；d、开发商实力雄厚，目标明确。2、机会a区域交通体系将进一步完善，向阳路北延工程；b、周边商业配套将进一步丰富，京海世贸广场开盘；c、区域内多数项目将结案入住，竞争对手将逐步减少；3、威逼康泰大厦、 GOGO 购物广场、京海世贸广场正处于强销期，势必疯狂 争夺客户资源。二、市场定位要点阐述在差不多认识和把握本案各项产品特点的基础上，全面确立本案在市 场中的“定位”。“定位”的目的，确实是要充分明确在市场中我们产品和 其他产品的“差异”，鲜亮地区不于竞争对手，让消费者能
2、够清晰地识不和 同意我们的产品。“定位”确实是要给那些购买我们产品而不选择其它的人 们一个完美而充分的理由。产品定位1、本案是高开区CBD “最高品质”的项目。2、本案导入“生态办公”的概念。这一概念的核心是“环境” 、“建筑”与“人”三者之间的关系，建立 起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式办公环境为外观形 式的生态办公模式。 “生态办公”的概念专门丰富，诠释的空间专门大，而 且比较新颖，市场差异性明显。同时强调高品质的“服务式”物业治理服务，提出“特色治理、品质服务”的口号，将人文生态的务虚变为务实， 发挥我们自身差不多完全具备的物业治理优势，不仅在人文生态上得到充 分表现，而
3、且通过服务进一步提升本案产品品质。 “生态智力办公区”的概 念，能够为本案“高品质楼盘”的定位提供有力支持，同时也要补充一些 时尚的要素，如“智能化”设计，丰富高档的“商业化”配套等，全方位 塑造高品质形象。客户定位通过调查与分析研究，本案目标客户有如下特点：1、企业状况：本地注册资金在 20 万元以上的企业和外地驻保的企业。3、心理特点：有进取与自我奋斗的价值观，生活高节奏，追求自我利 益、自我个性、生活品位的实现和满足，认同文化附加值，期望在忙碌工 作后享受生活，具有感性消费心理，理性消费行为的交叉状态。4、地域分布：以市区为要紧中心，外围辐射保定各市县。 确实是这些人会买我们的产品，只有
4、他们需要如此的产品，而我们会 竭尽全力地告诉他们，只有我们的产品才会满足他们的需要，他们会由于 了解我们的产品有多么的不同、有多么的合适而舍弃选择不的产品。三、本案包装策划 在保定房地产市场，项目形象包装显得尤为重要。前几年要紧以概念 炒作为主。近几年已有部分开发商注重产品质量，正逐步由“炒作时代” 向“产品时代”过渡。在本案地区，本案产品设计及产品质量当属上乘， 但由于市场竞争猛烈，因此本案产品的推广必须有不于其它项目的推盘手 法。项目形象包装是抛开质量之后的又一要紧阻碍销售的因素，只有将产 品的优异性与差异性通过形象包装推广才能真正有效地把握住客户与市 场。包装产品 市场（客户）购买询咨认
5、可访咨询1、本案案名设计案名设计相当重要，它反映了一个项目或产品的或文化的精髓，是高 度提炼之后告知市场的产物。一样是具有以下几个特点：一是能反映产品 的差异性；二是能反映项目以后的生活品质；三是通俗易明白，朗朗上口。2、销售场所包装策划售楼处是销售活动的中心。以后销售的谈判、签约等一系列活动都集 中在此处完成。随着房地产市场的进展，越来越多的开发商已认识到售楼 处的重要：人性化的现场布置设计阻碍着消费者对开发商的信心，同时促 成销售成交。那个地点的人性化设计与一般产品设计不同：一是指对消费 者服务上的人性化安排。要紧是指功能性安排，如洽谈室、签约室、客服 部、银行按揭等一站式服务，合理的人性
6、化设计会有效地促进客户愉快顺 利地完成交易活动。 售楼处除了服务功能的人性化设计之外，还有促成成 交的其它作用。目前一些精明的开发商已开始如此操作，不再将售楼处作 为一个简简单单的办公场所来安排，好的售楼处设计会放松客户心情，增 加消费者对开发商的信任度，增加客户对项目的认同感，以及强化客户以 后办公环境的提升。功能区进行路线次序排列： 沙盘陈设区 洽谈区签约区律师或公积金办理区休息室银行按揭区四、差异性策划思路按照本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销 售周期安排，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将 专门的 USP 安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为
7、全程方案。通过前面的论述，我们发觉本案的市场差不多细分，并已选择了目标 市场。下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵 循差异化策略、周期性策略及组合的策略。1、 产品预热期 为求迅速地进行市场告知，为本案积存有效客户，唤醒潜在客户，应 最大化地向市场告知本案的信息。建议举办产品推介会，集聚河北省主流 媒体（河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、 保定晚报、莲池周刊、河北电视台、保定电视台等） ，全方位的宣传推广在 1-2 周内全在爆发出来。过程安排：将以上各媒体代表全部安排至一家宾馆 （如国际俱乐部），负责他们全部的休闲娱乐，傍晚在会议大厅举行产品推 介
8、会，每人一份产品讲明书，并现场进行 POP 讲解，因此各位媒体需每人 一个红包。配合安排：在推介会之后的 1-2 周内，通过全新有力的广告公布在各个 媒体，使本案阻碍井喷状的传播开来。以达到最大化的市场告知预热。2、产品开盘期及强销期 通过前期的预热，本案已积存了部分客户，且已有一定市场认知。现 在，我们趁热打铁，进入产品的开盘期。“好的开始是成功的一半” ，现在我们不给市场以任何喘息之机，紧锣 密鼓地开盘，仍旧通过公关活动与媒体推广为主。在保定制造一个又一个 的新闻点，让保定百姓目不暇接。形式：（1）新闻公布会（通过之前的媒体关系，再一次轰炸全市） （2）与中冀、轩宇等汽车公司合作，进行一次
9、新产品的市场公关。过程安排：（1） 新闻公布会：邀请政府官员、设计大师，进行产品宣传，开发 商进行大会讲话，同时制作本地块及本项目介绍 VCD 发放各位嘉宾，之后 进行交流酒会，安排文艺演出，并进行准客户现场认购，同时进行认购抽 奖，当日开盘。（2） 新楼新车闪亮登场：时刻为开盘后一周，选择适合本案目标群 的汽车新品一同亮相共同展现，通过此活动，再一次全方位的扫描本案适 合客户。3、产品连续期 策略安排：制作客户通讯进行市场再控掘和资源二次开发，定期发放， 加大密度，以完善的服务体系打动客户，让第一批客户成为本案的免费宣 传员，制造集约效应。配合策略：期间安排一些专门的 USP 销售策略，如“
10、 1+1”行动，即 已购房客户再带一名客户购买，享受 XX 优待或赠送活动。广告跟踪公布 会，在人们心中营造一种“买了本案产品确实是买了一种杰出生活”的感 受。4、产品扫尾期： 策略安排：（1）客户答谢会 +“收藏”产品抽奖配送活动。（2）配合物业进行园内绿地认养或小树 认养活动。方案讲明：（ 1）“客户答谢会” 答谢不是目的，目的是让客户不知不 觉中帮我们清盘。（2）“认养活动”是为了配合入住，解决以后物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作预备。以上方案，公关活动一个接着一个，让公众逐步养成“猜出下一次是 什么活动”的方法，与众不同的推广策略必定带来项目的庞大成功。五、销售方案1、本案销
11、售方式 本案进入实质销售时期，自然要明确销售目标，制订销售打算，组建 销售团队，培训销售人员。在打算的销售周期中，对销售体实施有效的治 理，随时监控销售的过程，及时发觉咨询题并重新调整销售打算，最终完 成既定的销售任务。2、本案销售策略项目现场销售模式本案属市区项目，所处位置交通便利，周边楼案众多，客户流量丰富， 能够采纳现场售楼处的销售模式，不必考虑在其它地点设置第二售楼处。 现场销售，便于客户直观了解项目位置、项目进展、施工情形和工程进度， 便于集中投放户外类广告进行项目形象宣传，同时也便于销售人员现场销 讲、引导客户参观考察。现场销售模式，在确定售楼处选址后，还要做一 系列的形象展现，要
12、紧分为户内和户外两大部分。户外部分不仅包括售楼 处的外观设计、广告牌，还包括在要紧客流道路两侧设置路牌、道旗等引 导性展现物，同时施工工地现场也要做形象包装，如工程围板、楼体广告 等，共同营造良好的销售氛围，体现项目品质和形象。户内部分应注重功 能分区和细节表现。接待大厅是客户来访的第一个区域，集展现和洽谈功 能为一体，是售楼处重要的组成部分。其设计风格应符合目标客户群的身 份和适应，应在豪华中不失人性化细节，在有用中不失独到的品位风格， 大型沙盘模型、展板、资料台、舒服的沙发、便于交流的会谈桌椅、精妙 小品、绿色植物花卉、轻柔的灯光和背景音乐，差不多上接待大厅必备的 设施，整体环境氛围的亲和
13、力，将使客户感到亲切、舒服、温馨，心情放 松而舒服，将客户的戒备心理和抵触情绪降到最低限度，有利于洽谈沟通 和促进成交。签约区是售楼处另一重要区域，要紧功能是办理销售手续的 最后流程。设计风格应尽量简洁，幸免过多的装饰元素分散客户的注意力， 同时应幸免过于奢华和舒服，尽量操纵和缩短谈判的时刻，整体氛围轻松 中不失严肃，给客户以安全稳重的感受。签约、付款、银行按揭、登记缴 税等各项程序集中办公，一站式服务，减少客户流淌，高效率地为客户提 供全面服务。办公区是售楼处必备的区域，仅供销售人员、办公人员和治 理人员使用，通常谢绝客户参观，因此简单有用、能满足办公需要即可。销售价格策略1、价格走势价格永
14、久是任何销售中的最关键的因素。本案最终能够实现什么样的 销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直截了当的市场竞争、宣传推 广投入比例有紧密关系。设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际确实是提升性价比 优势。我们的主体思路确实是将本案直截了当包装成 元的高档楼盘， 而实际销售价位锁定在 元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物 超所值。如此，我们就能够跳开高价陷阱，排除客户对价位的不满情绪。由于本案产品与直截了当竞争项目“康泰大厦”过于相同，高价 销售策略具有不可幸免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将专门 难下调，猛烈的价格大战是任何一个开发商都不情愿看到的结果。因此， 我们选择了
15、极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。但我 们可不能打无预备之仗，也可不能走机会主义、冒险主义的路线。我们期 望稳扎稳打，尽量幸免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取 使本案在尽可能短的时刻内销售完毕，迅速回款而使进展商利润达到最大 化，最终取得我们预期的胜利。因此，我们建议本案整体价格走势为低开 高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。具体价位走势为：A 座、 B 座：元入市元连续元尾盘C 座、 D 座：元入市元连续元尾盘房地产市场瞬息万变，俗语讲： “卖得贵不如卖得快。 ”在房地产开发 中，时刻确实是利润。因此，我们都期望能够卖得又贵又快才更好。这也
16、 是我们要努力实现的目标。2、价格体系按照本案建筑形式，可设计差价价格体系。价差拟定在每平米 30 元左 右，随着具体楼座位置和景观差不，以及销售当中遇到的具体咨询题，还 能够上下浮动 10-20 元。楼层价差方面，由于本案建筑总高度仅为 16 层，不同于高层楼，因此 楼层价差不宜过细，能够采纳分段楼层价差的方式进行做价，按照不同楼 座的区不暂定时期楼层价格。高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。此种 楼层分段方法，能够充分利用高层板楼的这种优势合理提升整体价格。楼 层价差随着楼层的上升持续上升， 按照不同时期， 楼层价差拟定为每平米 3 0-50 元之间。首层和顶层均做单独处
