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1、五：钱啤现阶段的管理要素鉴于现阶段钱啤的合同管理的重点已经转移到方案的调整与现场的跟踪诊断服务两个方面，因此目前的管理要素主要集中在以下几个方面：1 整个市场（浙江及外省）整个产品大类的竞争策略方案的补充及调整。纸箱酒、纯生、普通塑箱等几大类产品的市场竞争策略（包含市场推广方案）重新规整与补充性的调整2杭州市场的竞争策略的补充与调整。 纸箱酒及纯生塑箱的市场启动方案的补充及调整，使其各具体，更完整。塑箱普通中华与专用瓶中华的市场方案的跟踪诊断与调整。产品别的杭州市场的管理要素要素内容备注纯生塑箱1. 渠道策略的补充、完善与调整（主要包括：渠道规划设计、渠道政策、渠道管理等目前已基本定型的一些策
2、略）。2. 市场拓展策略方面：3. 终端铺市：系统方案的补充形成，各种小手册的撰写，员工培训，铺市的组织管理建议。4. 渠道促进：价格体系的设计建议，促销政策的建议，渠道及消费者促销创意。a) 市场推广方面：市场部已定推广策略的补缺补差及建议。市场部未能想到的需要推广创意的部分的创意建议及草案成文。1. 纯生在项目相对于整个杭州项目所占的比率并不大，也就是说纯生的项目贡献率不高。这是由于钱啤对于纯生的市场定位决定的（2.5元的零售价），这与当初制定的纯生提升销量的目标有差距，因此当前应将纯生的市场定位与市场目标重新锁定（降低定位）这样对于纯生项目的考核才会客观公允。2. 鉴于纯生项目的合同效率
3、贡献率，我的工作重心将不在纯生项目上。纸箱酒3. 市场拓展方案的补缺补差（完善）。4. 员工培训5. 终端铺市计划的完善与管理。相对于塑箱普中华，纸箱及纯生两个产品，均为开发项目，钱啤本身在这两个项目上没有系统的市场推广方案，因此本公司可在推广方案创意及组织上，在补缺补差的同时，可以对其进行系统的设计与执行建议，因此在这两方面在项目组的协调下可以多多地进行创意及设计。普通塑箱中华1. 渠道管理2. 针对西湖各类啤酒的区域竞争策略（渠道促进经销商管控与激励）1. 目前这两个产品式合同效益贡献率最大的的产品，因此应是项目组工作的重点，由于相对于纯生及纸箱来说，这两类产品术语相对成熟产品但相对于西湖普通酒来讲，又是一个出于开发阶段，因此工作重心应该是市场管理及渠道的细化，以及渠道的深入开发与维护。2. 此两类产品的市场推广目前钱啤已经有一些较为全面的政策与策略，因此这类项目只是补缺补差以及督导执行，但由于项目的稳定性往往被钱啤忽视，因此要站在公司的立场上时刻关注项目的发展。专用瓶塑箱中华1. 渠道促进、终端开发与维护。2. 区域竞争策略。3. 相对于纯生与普中华的营销策略归位。杭州市场的主体竞争策略1. 几类产品的市场综合竞争策略的规整。2. 战略竞争策略。
