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1、纸箱包装厂客户三级分类法及操作细则一、综合纸箱企业，按照对于企业生存原则来划分有三类客户：（一）、基础生存类客户 此类客户是企业生存的基础，从华东地区的情况来看，主要是食品饮料企业，比 如娃哈哈、白象、今麦郎方便面、雪花啤酒等。突出特点是：批量大、价格低、利润低、损耗低、服务要求高、质量要求一般。 企业需要此类客户的目的： 大批量的生产降低人工以及设备的均摊成本，大批量的客户需求形成大批量的原 材料采购优势，从而间接降低了企业运作成本。此类客户的最终目的是为了形成 规模效益。（二）、利润型客户 此类客户是企业的利润来源，这一类客户对于服务性或者质量要求比较高，从南 京、合肥地区的情况来看，主要
2、是电器类客户，比如格力、LG、飞利浦、喜之郎、 荣事达、美的等。特出特点是：批量大、价格高、利润高、损耗高、服务及质量要求苛刻 大批量的生产降低了人工及设备的均摊成本，但是高质量、高损耗降低了企业的 利润，企业对于此类客户只要服务好、质量成本控制得当，是企业利润的来源。（三）品牌型客户此类客户是企业品牌以及声誉的来源，从华东地区的情况来看，该类客户的代表 是：西门子、美的、夏普电器等。突出特点是：批量中等、价格低、利润低、损耗大、服务要求高、质量要求高， 但是品牌延伸效果显著。由于批量太小，生产以及设备均摊成本较高，高质量、高损耗又消耗了大部分利 润，但是此类客户的品牌联动效益明显，客户在行业
3、中有带动效益，比如可口可 乐在饮料业，松下电器在家电业，夏普电器在IT业都能形成带动效益，此类客 户对于企业的效益就是品牌的知名度。针对客户，企业一定要依据自身特点划分好自己的基础客户、利润客户、品牌客 户，其中这些客户的比例按照三级法确定如下梯度：品牌牌客户建议10%|利润客户30%基础客户60%不同阶段的突破方法：1、品牌短缺阶段：（1）了解品牌对于客户的意义，加强品牌领悟力（2）了解品牌客户对于体系的要求，加强体系的建设（3）通过设备选型、工厂布置增加对于客户的吸引力2、利润短缺阶段（1）掌握中国竞争的法宝：人脉（2）内部挖潜、设备改造以及技术改造提高成本控制能力3）建立节约型习惯 3、
4、基础短缺阶段（1）了解竞争性投标的规则（2）以现金流为导向的管理法则（3）多种模式的营销合作提升士气（四）纸箱厂的客户细分方式： 最常用的有：最终用户要求、用户规模、用户地理位置等变数。 按用户的要求细分1、简单印刷类：家具、汽车零部件、2、高精度印刷类：家电、it、食品饮料3、机包小型类：农夫山泉、可口可乐、娃哈哈4、大型包装类：冰箱、摩托、沙滩车 企业应针对不同用户的需求，提供不同的产品，设计不同的市场营销组合策略， 以满足用户的不同要求。按用户经营规模细分1、大客户：集团型采购2、中型客户：单一个体采购3、零星客户：临时性采购 企业应按照用户经营规模建立相应联系机制和确定恰当的接待制度。
5、 按用户的地理位置细分如：北方南方华南中南华东上海周边苏州周边等 纸箱厂客户细分原则：1、你首先要明白自己在这些地方需要什么客户？2、其次你要明白你能做什么客户？3、依据这些客户特点，你需要做的改善措施 纸箱厂客户细分的有效性判断1、可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数 很难衡量的话，就无法界定市场。2、可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。3、可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占 领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的 可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。4、差异性。指细分市场在观
6、念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不 同的反应5、相对稳定性。指细分后的市场有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一 定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业 以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效、人益。二、化工类客户特点与管理方法化工类客户在纸箱包装里面属于第三个大类的客户群，同时也是属于两个极端的 客户群体，一方面以农药化工为代表的高利润化工产业的高利润带来了纸箱行业 的高利润，同时也有以浙江化纤为代表的低利润化工产业带来的纸箱行业的恶性 竞争。除去价格上的差异以及客户服务处理上的差异，化工类的客户具有以下的 共同点：
7、（1）质量相当重视。 化工类的产品一般内状物重，而且由于内状物价值很高，一般是农药或者化纤类 产品，单价往往是几万元一吨，内装物的高重量导致纸箱强度的要求相当高，而 且由于部分产品销往国外，对于供应商的对外资质有一定的要求，如果要获得此 类客户，除了对于高克重纸箱有很强的生产经验，同时要求对于危险品包装取证 或者出口商检方面有相当的熟练程度。（2）服务特别重要，不同化工类的包装要求，要求纸箱厂有相当强的业务处理 能力 化工类客户内包装物形态各异，比如化纤有卷装、有片状；农药有粉状、有液体 装；形态各异导致不同的包装设计要素上的着重点不同，化工类客户并不像食品 类客户有着成熟的设计体系，所以要求
8、纸箱供应商有很强的设计服务能力，部分 外商还需要直接进行设计，并且要相当清楚外包装在国外的一些标志标识含义， 所以服务特别重要。部分纸箱还需要内配夹档，而且不同内装数量夹档的配套形 式不同，供应商除要求对于纸箱有配套能力外，对于附件的配套能力要求也很强。（3）纸箱占比很低，对于供应商选择不是很慎重，随意性较大。 化工类客户，从绝对数量来讲，一般单一客户需求量在 500 万上下，但是相对于 化工客户自身10 亿左右才起步的销售额来说，占比微乎其微。因此化工类客户 对于纸箱供应商的选择相当随意，针对此种情况，纸箱厂要做好以下几个方面：1）做好人际关系的处理，很多时候往往仅仅是一点人际关系不和谐就造
9、成客户 流失，此类客户对于价格相当不敏感，所以处理人脉往往是第一要素。2）随时了解竞争对手的状况，此类客户由于关系复杂，竞争对手往往呈现多样 化的状态，对于化工产品的重视，此类客户往往对于技术指标制定比市场价格高 出，所以在符合性以及性价比方面有相当大的空间，改空间的利用是否得当，往 往是纸箱厂是否盈利以及能否打败竞争对手的关键。了解你的对手越多，你越能 够得到最大的改善空间。对于客户产品适用性你把握越大，你节省的成本会越多。3）综合核算的习惯。由于化工类客户可能会横跨几个省区的生产基地，或者同 一省去距离很远，化工类客户由于在前期定价一般会参照其他类纸箱给出一个较 高的利润，但是在配送方面非
10、常苛刻。如果没有综合核算的习惯，纸箱厂往往会 由于距离的报价而错失订单。运费的核算以及单价要进行综合考虑，才有可能让 客户满意的把订单给你。（4）化工客户的营销方式决定了纸箱厂的高开销营销成本1）化工是一个综合性的产业，采购员往往不仅是采购员，同时也是业务员。双 位合一的情况，决定了双方之间的交际复杂化。2）交际复杂化表现为客户的客户，你有可能需要接待，由于化工是一个高科技、 高技术、高回报的产业，交际费用相当高昂，过低的交际费用会让你淘汰出局。3）交际复杂化的第二个表现是交往时间的错时方式，很多化工都是外销，而且 一般对于农药化工欧洲、美国的管制经常性发生变化，从而要求包装印刷也经常 性变化
11、，时差的关系导致双方的沟通经常出现误差以及误会三、家具类客户特点与管理方法 家具类客户，从华东市场来说，是仅次于食品类、化工类的第三大类客户，从广 东市场来说，可能是仅次于IT类的第二大类客户。由于中国是一个庞大的家具 出口基地，依据目前市场情况，家具类客户的单一客户需求量一般在 3000 万左 右，总体区域容量也是超过 20 亿。而且家具类产品价格和利润比较高，此类客 户是纸箱企业的利润型客户。具有以下特点：（1）纸箱箱型怪异、面积庞大、质量要求高。家具纸箱一般内装物是椅子、桌子、浴缸、水龙头等物品，物品一般承重较大， 纸箱面积也很大。从大部分家具纸箱的特点来看，基本上需要 AB 楞的楞型或
12、者 七层纸板。因此对于纸箱厂来说，最重要的是设备的配置符合此类生产要求，具 体如下：1）纸板生产线：需要 2.5 米宽幅的生产线才能满足生产要求。门幅太小的生产 线会导致很多品种无法生产而影响客户全线产品的配套2）印刷机：家具类纸箱印刷简单，一般也就 1 色或者 2 色，但纸箱个头很大， 所以对于印刷机以及开槽机的配置要求滚筒很大，最好配置 3200*2600 型印刷 机，对于家具纸箱的加工是得心应手。3）配纸：家具纸箱的配置要求一般以美卡为主，国外客户对于纸箱的强度要求 一般在 18 公斤上下的耐破，国产理文或者九龙的高耐破纸张也用的很多，当然， 确实客户关系好，虽然耐破可以差一点，但最起码
13、也是 A 纸以上的等级。（2）家具类纸箱是一个非常耗费人工的纸箱 家具类纸箱，个头大，占地大，人工搬运相当繁琐，而且大部分家具纸箱需要贴 彩标，所以需要纸箱厂在人工方面有着充足的准备。彩标张贴也是一个非常具备 专业性的工作，是否平整，位置是否合适，胶水是否外溢，速度是否跟得上交货， 这些都是制约家具纸箱批量做大的瓶颈。（3）季节性最强 在季节性方面，家具类的纸箱特别强烈，基本上出货在 11 月后，3 月之前，总 共约 4 个月时间。在四个月要做完很多公司整年度的销售额，可以想象其中的难 度。因为大部分家具是属于旅游产品，而且多数是夏季旅游产品，家具厂一般在 圣诞前开始备货，到了第二年 4 月份
14、由于出货结束全面性的进入淡季。应对的措 施只能是寻找季节性相反的产品来进行补充，但是依据本人多年的经验，家具类 反季节客户几乎很难找到。（4）批次繁琐，PO号管理是重点家具类纸箱一般是依据客户订单 PO 号进行下单，而且由于出口国家的不同批量 大小不同，数量控制尤为重要。由于单个价值很高，数量控制很差的公司可能会 造成损耗严重，但是此类情况一般可以和客户沟通采用贴纸的办法进行解决。最 起码在华东地区，由于价格竞争相当激烈，基本上对于同尺寸的一些 PO 号变更， 允许贴纸更改。（5）家具类客户是典型的服务型为主的客户 从上面的家具类纸箱的特点可以知道，繁琐、批次多、手工程序多这些特点决定 了靠机
15、器、工艺来把握产品产品质量降低损耗的办法在此类客户中根本行不通， 因此从本人的观点来看，这是最适合三级厂开发的客户。服务的难度以及人员控 制的难度让大厂无法进行有效管控。特别是批次问题，只有与客户沟通到位的情 况下才能通过贴纸等方式有效地降低多余数量损耗。（6）外加工较多，外加工的成本控制也是一个重点 由于家具纸箱加工的难度较大，作为家具类客户喜欢进行总体发包，大部分工厂 缺乏一些整体性的生产条件，外包的成本控制往往也是利润的来源，因为家具类 客户往往根据市场价格核价比较高。比如彩贴纸，不干胶等。其销售额也有相当 大的比例。当然可能由于每个公司的实力不同，对于外包的控制方式不同，比如 浙江的华
16、欣家具就喜欢把多达 3000万的彩贴纸自己找供应商生产而按照损耗比 例发给纸箱厂使用，这样纸箱厂就毫无利润了家电、IT类客户的特点与管理方法家电和IT，重合程度相当高，所以本人把他们划为同一类客户，IT产业由于中 国的集中制造，已经成为了广东地区需求量最大的一个客户种类，家电产业也是 全国最常见的一个客户群类，他们有共同点和不同点，在此一一阐述：1）对纸箱企业质量体系建立要求高家电和IT产业，由于其自身的高质量要求以及高环境要求，因此对于供应商的 要求也是水涨船高，对于此类客户，通过一大堆的体系认证和审查是必须的阶段， 比如什么ISO9OOO,ISO14OOO,OHSAS18OOO,ROSH是必查项。毕竟很多IT和家电巨 头，比如惠普、索尼、松下、日立等企业都是世界性
