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1、旺昌资料城 营销策划管理资料大全 网址： QQ：602429086封面：座谈会名称：卫浴深访主持人：TINA 城市：广州 开会时间： 2007.8.30 被访者条件：购买大宗卫浴产品的团体购买者 被访者背景资料：序号姓名性别是否有权决策购买单位卫浴产品最近一次购买大宗卫浴产品的时间购买的品牌购买产品的类别金额所在单位/职位1陈伟彪男是2006.6箭牌座便器/面盆/龙头45W广州富基房地产开发有限公司/开发部经理正文：Question：Answer：M：我们要录下你尊贵的发言。1：不用了。M：是因为我来不及记录，只是我们内部整理一些资料，到时候要写一些报告，你也应该了解我们这一行。所以还是要简单
2、地介绍一下，因为你是属于工程在购这一块的，我们公司就想了解市场不同的品牌。1：很多品牌。M：是的，想对不同的消费者对他们的一些需求和要求。就是说不是专门针对箭牌，也不是专门针对你这个企业，针对一个大的市场面，今天也访问了很多家，不只是你这一家，这就是讲讲你对市场的看法。1：他们也是做开发的？M：不是，他们有做工程采购的。1：我的意思是指他们公司？M：你是房地产的是吗？1：对。M：他们不是，他们有医院的有学校的。1：他们自己用的？M：对。他们是自己用的，都有。所以就了解一下大体的市场状态，所以说你不需要有顾忌，我们不是来研究你的。1：没事。M：我首先了解一下，你那个公司是什么性质做什么的？1：开
3、发商。M：是富基吗？1：对。M：不会是1：海珠区。M：你现在是做第三期了吧？1：看你怎么分，我们内部分都是第四期，但是对外就是第一期。M：就是那几栋吧？1：已经盖了六栋。M：六栋，那现在在做那个花园是吧。1：中间那个花园可能没那么快搞，现在搞第七、第八，就是那个期的最后那两栋。M：那你工作范畴是那一块呢？1：我们公司分工很细，除了老板M：就是你了？1：不是，老板不经常在广州，因为他经常去北京的。老板下面就是办公室，办公室的主任，还有开发部、工程部、还有就是物业管理公司。就这几个部门。M：所以你是属于开发部的？1：是的。M：还有工程部就负责施工、建筑的？1：施工我不负责的。M：施工就外企的吗？1
4、：施工是请一个有资质的公司来盖，但是我们也有自己的五六个工程师在监督施工。M：还有一个物业管理公司。所以你们是属于开发商。1：物业公司是相对独立的。M：相对独立的？1：因为他自己开的。M：所以你们是属于开发商那一块？1：对。M：那如果这样的话，因为他总的主要了解卫浴这一块的，像卫浴产品的话，比如说富基那边的卫浴产品是你们开发商来确认的吗？1：对。我们确认品牌，就是说我看中那个牌子。他们有时候很麻烦的，老是有挎着皮包的人过来M：皮包公司？1：不是皮包公司，我估计是那些推销的那些，就把开场的资料给你，然后留下他的卡片，有很多，不同牌子的都有，就找我们公司的开发部，放下资料。很多时候我们都不管他，叫
5、门口的那些保安先拿着，然后我们就会看一下资料。其实我们也都基本上有几个品牌在选择之列，其他的，我就不管的了。M：像你们只是开发富基这一块的楼盘还是？1：还有，我们在新港路还有一个，富景花园，不过那个开发完了也没有什么了。M：所以你们相当于是开发一个楼盘就做这一步的，然后再去开发其他？1：也不是。富景花园是从97年、98年左右开始开发，一直到04年、05年左右就完全结束。M：就完全结束？1：对，搞定了。但富基广场也是98左右就开始，因为那时候是拆迁的嘛，所以那时候还没有开始盖，真正开始盖的话是2000年左右才开始盖，一直到现在还没有盖完。而且以后还有很多很多，因为我们地方大，15万平方米，现在才
6、用了大概6-7万平方米左右。M：我们了解的那些有朗晴居、富基、中海名都这一块。1：他们这些之间最贵的是中海名都。M：中海名都，一万多一平方米。1：现在不止了，快二万块一平方米了，二手都要一万多了。朗晴居就比他们低一点，我们就和朗晴（谐音）居差不多。M：那其实你们采购的卫浴产品，其实是用在这个楼盘里的是吧。1：对。M：你们是哪种标？配的还是？1：什么意思？M：不是毛坯房吗？1：以前是毛坯房。M：以前有几栋是毛坯房？1：因为我们以前要和中海名都打开档次，因为他卖得贵，我们就面向那些中低层的。M：所以就以毛坯的那个价格来卖？1：但是现在不行了。我们以前卖的时候是四千多、五千多左右，现在可能今年年底就
7、开始卖1万多以上，所以一定把那个装修搞好。M：所以现在是要搞有装修的，带装修的？1：因为很多人老问我们，卖一万多的话不带装修是不行的。M：那你们这样的话，其实你们楼宇都是装修家居、都是买卖家居。1：我们不是卖家居的。M：不，我说错了，就是说家庭居住，并不是写字间或者其他吗？1：一到三层是商铺。M：商铺？1：上面就是住宅。M：商铺需要配备卫浴产品吗？1：不用。M：所以就是说你配的卫浴都是家庭的？1：对。M：那如果站在你们卖房地产然后配这个卫浴的话，有什么要求呢？比如说对卫生间的环境、卫浴这些。1：第一个我觉得就是价钱问题，价钱应该便宜。不过我们可以把价钱谈得比较便宜。因为我们大批量，因为我们总共
8、是34层，1-3层是商场，上面大概30层左右，而且我们一盖就两栋，一层是八个套间，一个套间就需要3套卫浴，加起来是480套，能不拿便宜给我们吗？我们不像其他那些，买一套或是买两套的。M：因为这是说到一个具有的品牌选择细节。现在我们先说一个大的环境，因为你做过卫浴，到时候你做的是要一个卫生间有哪个感觉和那个环境。比如说当初你选择这些产品的时候，你是想营造一个什么样的环境呢？就是说对卫生间的环境有什么样的要求呢？1：整体环境吗？M：对，因为你买产品，你放产品进去1：你是说产品还是整个卫生间呢？M：整个卫生间，你是想营造怎样的一个环境呢？1：我觉得整洁、而且要装修标准要中等标准左右。M：中等档次？1
9、：对。不能太低，但是我们也不希望太高，价钱便宜就好。M：就是说配合你那个楼的档次。1：我们是追不上中海名都，所以我们不能够搞得太贵，但是我们也不能够搞得太低。而且我们去年很多的负面的消息，对这个楼盘影响不太好，所以我们决定把它搞好一点，挽回以前那些不好的声誉。M：不好的那些影响？1：对，那些业主那么收楼的时候，这些规划不对，还有那些拆迁户又说很多很烦的东西。报纸有卖过，网上也说了这些。M：我也略有所闻。1：其实不是的，我们很好，我们两年之内就可以把这个房子交给业主。算了，不说了。M：你刚才说到，你们的楼盘算是中档偏上环境，但我不知道是不是适合你的楼价，我想问你，什么样子才叫中档偏上的呢？1：打
10、个比方吧，假如我不是富基的员工，我要买富基的楼，我一进去看到那个卫浴的牌子，我一看是箭牌，我知道了，起码有一个名字是我知道的，曾经也听说过的。而且我们不需要用最贵的，例如一个洗手间全部装修下来要一万多，我们不需要这样，但是我们也不能够让客户觉得这个牌子都很差，不认识的。M：也就是说，至少也要用他们是知道的。大众化的，也不能说不知道的一个品牌。1：起码他能大家都认识，比如说怡宝我就知道，但是你要是给一个我不知道的品牌的水我就不知道是什么东西了。M：但是你是需要用这个卫浴的产品的品牌来凸显你这个卫生间的所谓中档还是怎么样？还是说你不一定要通过卫浴产品的品牌，我通过一些其他的我也可以起到一个一样的感
11、觉呢？1：你是说洗手间还是其他什么呢？M：我是说洗手间。1：没有其他东西了，除了卫浴、还有哪些地砖那些，但是地砖是没写什么牌子的。M：因为地砖是看不到品牌的？1：地砖看不到，只有卫浴你可以看到那个品牌标志。M：所以就变成了卫浴是主要凸显卫生间的档次。那对于这个细节上有什么要求呢？1：质量一定要过关。M：质量，希望有些什么质量呢？1：起码要看起来光滑，你是说卫浴是吧？M：对。1：不说地砖？M：你全部说吧。1：全部说？M：对。1：我之前有一次去采购，去那个南庄买了一些回来，然后拿回去一看，哇，由没有搞错，很多突起来的，有些大小不一样。可能是贪便宜吧，五六年前了。然后再近一点颜色就不是很好看了。M：
12、觉得产品的质量问题。1：质量问题。假如我买十个坐便器板放在那里，你是看不出这十个有什么地方是不一样的。M：就是说一般的产品都不会这样子吧？1：很难说，同样一个瓷或者是同样一个坐便器款式可能一样，但价钱相差很远，有时候他可能买给你一块钱，他也可以买给你五块钱。M：你的意思是大体面是差不多，但是价格是相差很远，特别是是来自于他的一些细节的东西？1：对，有些一等品或者是二等品他们的价钱相差很远。M：其实你们的产品就是说卫浴，一般是有哪些产品呢？1：坐便器、洗手盆，没有了。M：五金店的呢？1：龙头。M：对，龙头。1：还有什么东西呀M：比如说花洒这些呢？1：不用的。因为这些都是他自己买的，他们喜欢用大的
13、还是小的都自己搞定。M：所以你们是，马桶、坐便器、面盆，然后龙头有还是没有？1：肯定有，没有不行的。M：花洒是没有？1：花洒没有。M：淋浴间有吗？1：那个很贵的。M：你说独立淋浴间很贵。1：那个很贵的。而且我们那个套间最小的是60多，最大的110多，不是很大，这一期的可能大一点，130都有。我觉得没有那么大的空间放那个东西。而且有些人不喜欢。M：那有没有蹲厕？1：蹲厕？M：是，因为你一套房有两个卫生间嘛。1：没有，全部都是座厕。M：全部都是座厕。1：现在谁还用那个东西。M：小便器呢？1：住宅那会有这个东西呢？M：家里男的多的时候会用到的吧。那如果这样的话，你对于卫室设施去采购的时候有没有其他具
14、体的要求或者需求呢？比方说现在你是有面盘、龙头采购，这些你会有具体的一些要求，可能是品牌方面、价格方面、功能方面就针对这些具体给我们讲一讲。1：具体怎么讲呀？M：比如说品牌你是需要些什么感觉的品牌？1：起码要大家都知道，例如也看了好几个，例如现在这个箭牌、TOTO、美标这些品牌我们都要，我不一定要名牌，但是我们一定要大多数人都知道的。M：你这个是照顾的是你使用者的感受的，是吗？1：如果你说要是花个100多万或者是七、八十万买个房子，什么牌子都不知名，那就不行了。这是很重要的。M：那我插一句，其实你那个房间送他装修的时候，除了卫生间跟卫浴有品牌外，如果是买房子去看房子的时候我还能不能看到其他产品的品牌？1：橱柜。M：橱柜有品牌的吗？1：很多。M：就是说，我去的时候我看得到的。1：橱柜有标志的。M：所以它也是显示档次的一个产品。1：对，差不多。还有那些木地板也看不见的。M：那个是靠产品来弄的？1：没有其他了。M：就橱柜和卫浴？1：对。M：除了品牌呢？1：价钱。M：就是说越便宜越好？1：我觉得这个浮动很大的，他那些业务员过来，他报告给你是1000块的话，最终可能500多块就行了，同样一个东西，我觉得这个水漂很大的。M：需不需要你去跟他们谈的？1：我不跟他们谈，不跟业务员谈，一般都是传真过去，传真过去生产厂家那里。M：传真到厂价哪里去？1：他网上有直销的，我们发个传真过
