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1、天尚企业管理顾问有限公司 RH罗宾汉星级店铺评核体系2011年度终端店铺规范 终端店铺管理系列考评表格考核分类具体工作考核说明分 值评 分备 注考核标准业绩目标达成1月销售目标达成率业绩达成率100%以上40分业绩达成率9099%30分业绩达成率8089%20分业绩达成率79%以下10分2客单价目标达成率达成率 100 %10分达成率9099%6分达成率8089%4分3交易效益比达成率 100 %10分达成率9099%6分达成率8089%4分同期业绩对比去年同期对比同期对比上升25%以上15分同期对比上升20%10分同期对比上升15%6分同期对比上升10%4分同期对比上升5%8分同期对比持平6
2、分人效1人效目标达成率达成率100% 以上5分达成率90%3分达成率80%2分达成率70%以下1分2人效上月对比同期对比提升40%以上5分同期对比提升30%3分同期对比提升20%2分同期对比提升10%1分36店业绩达标排名当月业绩达标排名 排名1-5名6分排名6-10名5分排名11-15名4分排名15-20名3分排名20-25名2分排名25-36名1分得分汇总附加奖励项36店业绩目标达成率排名对比上月上升位数可获得相应附加分(如：西单2店11月业绩达成率排名36店第8位，12月上升至第4位即可+4分)表1 终端店铺业绩目标考核表考评店铺： 店长： 区域主管： 考评时间： 考评人： 表2 终端店
3、长综合能力评分表考评店铺： 店长： 区域主管： 考评时间： 考评人： 目标管理项分值20分15分10分5分0分评分业绩目标100%以上91-100%81-90%70-80%69%以下员工状态项分值5分4分3分1分评分员工离职率 无 5% 10% 15%培训跟进项5分2分1分0分评分销售技巧培训 91-100分 81-90分 71-80分 60-70分基础陈列培训 91-100分 81-90分 71-80分 60-70分说明: 考评分来自于员工每月试卷笔试的单项平均分数小计得分工作态度项项目内容分值是否评分备注会议表现是否每天坚持早例会（交班会）5是否坚持每周例会5是否坚持每月例会3报表上交周报
4、表的制作、分析5月报表的制作、分析3公司其他报表制作完成3小计得分工作管理项分值是否评分备注工作授权早会明确当日工作目标及人员分工5根据员工的特长进行工作分配3过程中对员工进行工作跟进及指导5懂得检验结果，并做好总结5货品管理每日都有主推货品3补货及时，保持店铺货品丰满齐全3仓库货品整齐有序，便于查找3帐物日清日结，帐物相符3员工激励员工积极、主动、乐观3店内是否有员工激励方案5员工相互间协作默契3现场控场现场销售气氛积极5店铺整体形象氛围（灯光、音乐）3店铺整体陈列形象规划合理3现场推广道具应季度3现场销售人员定位、补位及时5小计得分满分总得分百分比值表3 终端店铺综合考评表考评店铺： 店长
5、： 区域主管： 考评时间： 考评人： 项目具体内容分值是否得分备注店铺形象外在形象店铺门口环境畅通和卫生情况3门头LOGO卫生与维护3门头灯光与橱窗灯光使用和维护3广告画与当季的相符度3橱窗整体陈列主题清晰3内在形象店铺整体卫生情况5店铺整体灯光明亮度3收银台形象维护3试衣间形象维护3仓库形象维护3各种道具货架的运用和维护3推广物料的使用与维护3店铺整体陈列布局清晰3员工状况员工状态员工统一妆容、形象、卖场行为规范4员工态度积极主动乐观3员工对于自我工作方向清晰4员工销售能力员工的服务意识4员工的服务流程的熟悉4员工对货品的了解与运用5员工对附加推销的能力5员工对审美搭配的能力4现金管理帐物检
6、查现金帐目、备用金管理清晰，日清日结5及时准确存款管理3货品管理货品的铺场货品的应季度及丰满度4货品盘点及账务准确度4货品的主推根据货品的数据分析合理制定主推款并展示5控场管理卖场氛围卖场氛围积极主动5卖场中不断有播麦提示4卖场音乐内容、声音大小适当4员工间协助卖场员工定位清晰，前中后区有人站位5员工间的配合销售，答一问二照顾三3淡/旺场控场店铺有总指挥，布署客流应对，工作分配清晰4定期传达销售畅品或主推品及业绩目标情况5淡旺场防盗意识4卖场补货及时3淡场时工作事项及时跟进5满分总得分百分比值表4 终端人员销售技巧考评表考评店铺： 店长： 区域主管： 考评时间： 考评人： 考核主题考核内容分值
7、是否得分备注顾客分析不同对象称呼恰当，开场自然亲切5能运用话术很快拉近与顾客的距离3能第一时间针对产品核心卖点吸引顾客关注3能敏锐发现顾客购买需求行为并及时提供服务3能根据顾客穿衣打扮判断其喜欢的风格，颜色，款式5能主动建议并鼓励顾客试穿或成套推荐给顾客5能准确判断顾客穿衣的尺码4通过沟通能够挖掘顾客的潜在需求4顾客的类型能够准确判断并应对4话术员工能积极主动的运用标准服务话术5找出相应的非销售专业的话题5针对顾客提出异议，会运用不同话术应对5商品解读了解当季流行趋势和产品风格3介绍商品时有对产品进行时尚解读4能够有效运用FAB法则对商品进行介绍5附加推销有明确的附加推销意识，主动合理的进行成
8、套产品推介5介绍产品时运用附加推销行动暗示法：成套为顾客介绍3试穿间隙能主动做好附加推销补偿方案法准备后补方案3顾客买单时能运用附加推销关怀提示法暗示需求3顾客否定产品时，能说出商品卖点，打动说服顾客5针对需求的产品延伸搭配，重新组合成风格4能准确发觉顾客试穿后所有感兴趣的商品3针对确认可能会买的商品多元化搭配，突出混搭效果3成交时，思路清晰，说出需求卖点，衣服搭配，促成高成交3顾客等候买单时，有坚持进行附加推销5促进成交每单销售成交的时间速度3促进成交话术的运用5试衣率、成交率效率体现5满分总得分百分比值表5 橱窗焦点陈列考评表 考评店铺： 店长： 区域主管： 考评时间： 考评人： 项目分值是否得分备注店外焦点/橱窗主题风格清晰5店内焦点主题清晰5橱窗整体产品组合搭配风格统一5所展示主推款货品合理性5模特姿势组合生动性3橱窗陈列调整时间合理性5服装服饰风格搭配统一性5服饰色彩搭配和谐3款式间搭配和谐3配饰搭配生动合理3情景道具 道具使用情况3与主题呼应程度3橱窗海报海报与陈列主题鲜明3海报使用季节合理3海报与模特着装呼应3
