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1、宝洁公司化妆品推销策略学 院：经济管理学院 班 级：市场营销072班 姓 名：徐能亮 学 号：221 指导老师：刘春教授 一、推销前准备之把握顾客1、对推销对象的分析推销人员不仅仅要认识自己的推销心理，而且还要善于洞察顾客的购买心理。根据具体的推销对象采用相应的推销技法。我们用顾客方格理论分析你的顾客属于哪一种类型。98B(1,9)E(9,9)对推销人员的关心程度765D(5,5)4321A(1,1)C(9,1)1 2 3 4 5 6 7 8 9对购买的关心程度在顾客方格中，横坐标方向用19个数字表示对购买的关心程度，纵坐标方向用19个数字表示对销售人员的关心程度。数值越小，表明某一个方向关心
2、程度越低，数值越大，说明对某一个方向关心的程度就强。A、漠不关心型 该类型的采购者购买的并非自己需要的物品，因而对购买者持消极态度，既不热心也不想承担购买责任。B、软心肠型 面对这种类型的顾客推销人员只要善于处理好人际关系，给顾客留下好的印象，容易打动顾客。C、防守型 这类顾客认为推销人员都是不可依赖的人，只会耍嘴皮子，蒙骗顾客。针对这类顾客推销人员首先应该推销自己，要以实际行动说服和感化顾客，使顾客对推销员产生信任，打消顾客固执的偏见，而不要急于推销产品或服务。D、干练型 这种顾客是比较冷静的，通常经过全面的分析和客观的判断后，才作出购买决策。对待这种顾客推销员应该摆事实，出证据，相互比较与
3、分析竞争品及自身产品的优缺点，帮助购买者分析购买何种品牌能获得较大的实惠，让顾客自身判断后，作出购买决策。E、寻求答案型 这种顾客的购买往往是理智分析的结果，而不是凭感情冲动。对这种顾客，推销人员应该认真分析顾客问题的关键所在，真心真意地为顾客服务，为顾客排忧解难。2、市场环境的分析推销环境是不断变化的，而不同的推销环境又必然会形成不同的推销观念、推销方式、推销手段。因此在进行推销之前要仔细的分析推销的环境。（1） 外部环境分析法成功概率高 低1234危 害 性高 低吸 引 力 从图中可以见企业最佳的机会和最大的威胁在第一种情况下，在第四种情况下机会最小、危害也是最小，第二、三种情况介于二者之
4、间。推销员应善于辨识推销机会、尽量避开企业的威胁。（2）内部环境分析优 势大 小A、尽量保持B、竭力全力C、矫枉过正D、影响甚微重 高 要性 低 推销员在对公司产品的优势与弱势进行分析时，不要对所有的优势沾沾自喜，也不必对自己的所有弱点都忧虑。而是要以此更加清晰地认识竞争对手的优劣。3、寻找顾客寻找适当的顾客，不是所有的人都能成为您的顾客的。(1)先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。(2)列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。(3)对潜在顾客进行分类二、爱达模式的具体应用（1）引起消费者的注意推销人员必须在特定的场所、时间和空间的限制下，引起消费的注意。将顾客的注意力引导到自己所要出售的商品
5、来。（2）提起消费者的兴趣在提起顾客兴趣方面推销员必须做到两点，一是向顾客示范所推销的产品、二是了解顾客的基本情况。（3）激发消费者的购买欲望激起消费者的购买欲望是爱达模式的关键阶段。如果顾客已经明确表示信服推销员的示范，对推销产品产生了兴趣，这时若使其相信通过购买可获得特定的利益，就会激发顾客的购买欲望，形成购买动机。（4）促成消费者采取购买行动模式的最后一个环节，也是全部推销过程与推销努力的目的所在，它要求推销员运用一定的成交技敦促顾客采取购买行动。三、推销人员的具体推销策略1、试探性策略，亦称刺激反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方
6、的反应，然后根据反应进行说明或宣传。 2、针对性策略，亦称配合成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。 3、诱导性策略，也称诱发满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。四、人员推销的任务(1)推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认
7、识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。(4)推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。五、人员推销技巧1、上门推销技巧。 （1）找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。 （2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。 （3）掌握“开门”的方
8、法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。 （4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。 （5）学会推销的谈话艺术。2、洽谈艺术。首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心
9、、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。3、排除推销障碍的技巧。 （1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言
10、又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。 （2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。 （3）排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。六、模拟推销化妆品两位同学拿着化妆品来上门推销。敲门、问好、自我介绍。(先介绍自已的公司，再介绍自已，再说明为什么来访。以提问开场)甲：请
11、问小姐，您使用过我们宝洁公司的化妆品吗？女主人：没有甲：这就是我们企业的产品介绍。我们宝洁公司是目前世界上生产化妆品历史最悠久、规模最大的企业之一，并且也是目前世界上生产技术最先进的企业之一，也是目前进入中国的唯一一家化妆品直销企业。我们公司化妆品全部采用领先世界的生物技术，开发出系列化妆品满足市场上各种不同消费者的需求，有美白、护肤、润肤、防晒等各种类型。小姐，您看一下。女主人：对不起，我对化妆品不感兴趣。乙：小姐，你长得这么漂亮，皮肤又好，平时一定十分注意保养吧！我们公司特别针对您们这类漂亮女士需要开发出护肤系列化妆品，精心呵护您的皮肤，使您青春永驻！由于我们公司采用世界领先的纯天然生物技
12、术加工制造，所以绝对没有任何副作用，您尽可放心！甲：这是我们公司最新护肤系列产品及说明书，您看一下，不买没有关系的。现在人们越来越重视自已的容貌了，您不看一下将是一件很可惜的事情！甲：小姐，您看一下吧，如果你认为不喜欢的话，可以不买的！女主人：好吧，我看一下。甲：给您，这是我们公司生产护肤润肤露，采用宝洁公司最新研制的温和配方，内含牛奶营养精华素、天然植物提取液、维它命E、持久滋润，加倍呵护您的肌肤，使您的肌肤不再干燥，令肌肤细腻白皙，柔嫩健康。怎么样是不是很适合您的需要呀？女主人：讲的确实不错，但我又怎么相信是真的呢？甲：不信您可以打开试一下！我们公司的产品一打开气味就与众不同，闻一下感觉也
13、特别清爽，你闻一下，怎么样是不是很不错呀？好的产品就是不一样！还有您可以试一下，我们公司产品擦在皮肤上很容易被皮肤吸收，感觉很舒服，您试一下。女主人：确实还不错，虽然宝洁公司名气很大我也听说过，但还是很难辩别真假。乙：小姐，您说的很对，现在真的假的很难辩别万一买到假冒的问题就严重了。所以我们公司针对这种情况，特别采取了防范措施。您看这是产品说明书，上面有我们公司中国总部的地址、国家认证标志，尤其应注意的是产品盖子里面有一个防伪标志和号码。我公司生产的一套产品只有唯一一个号码，要确定真假只需打电话或上网核对一下号码即可，所以人家无法防冒。女主人：真的吗？乙：不信，您可以试试！乙：我说的没错吧，否
14、则的话人家都来假冒，我们就做不下去了。女主人：那么它的价格是多少呢？甲：润肤系列一套五瓶促销价980元，怎么样买一套吧！女主人：980元好象太贵了吧！能不能便宜点580元怎么样，我还从来没有买过这么贵的化妆品呢！甲：980是促销价是不能便宜的，我们公司产品价格都是全国统一的，是不讨价还价的。这也是对消费者负责么！一分价钱一分货！乙：小姐，您不要看价格贵，它的每日用量是很少的，这样一套至少可以用一年了，花980可以使您的皮肤柔嫩健康，青春常驻是不是也很值啊！女主人：那好吧，我先买一套试试！甲：这里是一套五瓶，您看看，这是您的发票上面有我公司的客服电话以及我们推销员的编号我们将一直为你服务，您有任何相关的问题都可以联系我们的客服部。谢谢您今天的购买!！六、推销结束后的总结 我们在推销策划中将对每次推销的过程进行跟踪调查测试，对推销过程中遇到的一些问题记录下来。经过推销前的准备、推销过程中技巧的运用以及推销后立刻总结
