《销售员有效提问的六种方法》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售员有效提问的六种方法（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售员有效提问的六种措施由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充足理解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。是的，我们销售人员只要可以通过巧妙的提问，对的的提问，可以减少客户的逆反心理，（由于一味的陈述自己的观点，容易引起对方的对抗心理）；可以充足理解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达到你但愿得到的成果。因此，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意
2、想不到的收获，带来许许多多的惊喜。在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一种故事。一种信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”牧师固然是回绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。”另一种信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”牧师非常欣慰的回答：“固然可以，你不亏是主的好子女！”这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的规定换个体现方式，得到成果却截然不同。这就是提问的技巧。因此，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样成果，不能毫无目的对客户进行提问，挥霍双方的时间
3、。二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何体现问题，不同的体现方式，得到成果也许会是截然相反的。成功的销售人员，往往都会充足意识到这两点，把提问做到恰到好处，让成果得到满意答复。我们先来看看一种案例：【案例】电话销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，不久乐，你能接听这个电话。李总：有什么事吗？ 电话销售员：是这样，我们公司近来新代理一种可以提高库存、财务方面的管理软件，据说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧？李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么也许不使用财务管理软件，你搞错了吧。电话销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢？嘟、嘟对方已经挂断电话了在小王的销售过程中，我
4、们可以清晰的看到小王说话的目的，但是很遗憾，她提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，虽然又需求，也不会从你这里购买。我们再来看看一种案例，同样的目的，不同的体现方式，得到就是不同的成果。【案例】电话销售人员：您好，李总，我是一家公司管理征询公司的小王，想请教您几种问题？李总：什么问题？ 电话销售员：是这样的，李总，常常有许多公司向我们打来电话，向我们公司征询有关库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，还祈求我们给她们提供这方面人才？李总，不知您在这方面有什么更好观点与意见？李总：这个很简朴，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就
5、是她们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不可以及时记录出来，导致信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调节的时候，往往一段时间内也是常常浮现纰漏。不懂得，你们有什么好的解决措施没有？电话销售员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？李总：管理软件？管理软件目前仿佛用不到吧？我们始终采用的人工做账。电话销售员：是的，向我们打来征询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分派的那么细致，有条理性。但是，她们目前这些问题，都解决了，并且效率也提高了诸多？李总：是吗？怎么解决的？电话销售员：她们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，并且每天都可以理解今天的产品进、销、存，畅销产
6、品、滞销产品比例、进出帐状况，欠账、拖款状况等。李总：是吗？有这样的软件？哪里能买到？电话销售员：这样吧，李总，我下午二点到你们公司去下，您在吗？我把软件带过去，顺便给您的员工解说如何使用这个软件，怎么样？李总：好啊，非常感谢。从这个案例，我们看到，这个电话销售员目的同样是要李总，结识到使用管理软件的重要性，达到推销软件的目的，可是这个电话销售通过不同方式的提问，让李总乐意接受问题，乐意回答问题，并且乐意提出自己的观点，体现出自己的想法。这样我们销售员才干有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。对于电话销售人员来说，通过采用有效的询问方式，可以启发
7、客户心智，引导客户积极参与到沟通中，达到自己的销售的目的。在许多销售书籍上，把提问的措施分为开放式和封闭式两大类别，但是很遗憾的是这两种措施在实战应用方面分析的都比较笼统，并且缺少现场情景环节把握，导致我们销售人员在销售过程无法淋漓尽致的发挥。那么，销售人员究竟通过什么询问措施才干不久赢得客户好感，并尽快进入主题呢？我们根据销售人员在销售过程中实战经验进行总结，来对如何有效的提问的措施进行归类，大体可以分为六种最长用，最实效的提问措施，但愿这六种措施可以广大一线战士提供有效协助。但是，如下措施的认知与分类是根据个人经验以及众多销售实践者总结出来的规律，也许无法明显辨别孰优孰劣。因此，但愿电话销
8、售人员要结合自己的自身状况，选择适合自己的措施，来进行有效的提问。一、 请教式提问前文我们讲过，人人均有虚荣心的，人人都喜欢被尊重。请教是中国社会关系中师生关系的体现。中国人特别是有一定地位的人，例如经理级别，甚至公司中那些有地位或者有头有脸的人，内心深处均有一种指点别人的内心趋向。因此，我们可以根据客户喜欢充当“教师”、“老大”的心态。 转载注明出处：推销员门户 我们电话销售人员可以充足运用的人性的趋向性，在沟通开始阶段时，采用这种请教式的提问，充足抬高对方的价值，让对方心甘情愿的充足回答你的问题。【案例】电话销售人员：你好，王经理，我是某某培训人力资源管理公司的小王，昨天在某某杂志上看看你
9、的一篇有关人才培训培养的文章，真是受益匪浅，能不能打扰你几分钟，请教几种问题。王经理：是吗？没问题的，你说。电话销售员：你在文章中谈到，人才的培训，必须要以问题为突破口，学员带着问题，带着需求，培训师根据她们的问题与需求，进行对口的培训，才干产生实效，对于学员成长才干起到立竿见影的效果。我非常认同你的观点，但是，我有一种疑问。目前，让教师进行带着学员的问题和需求培训都相对比较困款，不知你是怎么觉得的？王经理：是的，我们公司每年耗费学员培训上投资都上百万，但是请来的教师都是按照自己的课程进行授课，主线不是按照学员的问题和需求进行培训，这是我最大的困惑，因此我才写出了那篇文章，准备采用自己组建培训
10、师团队，来保证培训可以按照问题、措施、实践、检查的四部流程，让培训走向实效。电话销售员：王经理，你的想法很有建设性，和我们合伙许多家公司也是采用这种模式，内外结合， 走向实效。王经理，与否考虑过，让你的学员才听课的时候，也能充当讲师这一环节呢？（开始专向推销课程了）王经理：学员充当讲师？恐怕她们达不到这个水平吧。电话销售员：王经理，我们公司近来研究出一种新的培训模式，导演式培训，就是说讲师是导演，学员是演员，进行现场实战演习式的培训，同步学员通过提出自己的问题与需求，让讲师进行安排培训内容，把她们问题和需求融入到演习的角色，大大提高她们的接受效果。王经理：是吗？电话销售员：是的，我们已经与许多
11、公司达到了长期合伙的合同，（列据些公司的案例）。我觉得，我们的培训模式整合你的培训思路不谋而合，你说呢？王经理：是的，我也考虑这些方面，只是苦于没有时间和经历去实际操作这些。电话销售员：是的，王经理，你是做领导，做管理的，只管去提规定，剩余的事情让我们去做就行了。王经理：客气了，这样吧，你把你们培训模式和合伙方式传真一份给我，我来看看。电话销售员：好的，王经理，我们一定可以合伙的非常快乐的。二、 引导式提问对于销售人员来讲，最令其痛苦的事情，客户不乐意把自己真正的问题和需求告诉我们的电话销售，而我们销售人员无法通过基本资料调查，发现其需求，这个时候又该采用什么的方式，诱导客户说出自己的心里的话
12、呢？这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力，客户的内心的想法就是一座宝藏，一旦激发出来，你就能顺理成章的开采成功，如果你无法激发出客户的内心深处的想法，也许就很难把握客户最后的决定。因此，我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法，要通过不断的引导，发现其需求。所谓引导式提问，从字面理解就是要学会借力打力，先通过陈述一种事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息。【案例】如：你想获取对方决策人的信息，你可以这样去问：“你好，我是XX公司的XX，我们公司近来在联合众公司举办一次公司高层论坛会议，这次论坛得到人们广泛注重与认同，如XX公司的XX，（多举几种例子），你们公司也在邀请范畴之内，
13、您也不肯你们公司放弃这次参与的机会吧，那能您否告诉你们公司领导的姓名与电话，我们好发邀请函给您们领导？”这种引导式的询问措施，要比直接询问对方领导的信息，要有效的多，由于里面阐明了一定得利害关系以及其她公司的举证的论据，这样对方一旦回绝时，就会考虑到万一的状况。【案例】如某电话销售人员向某社区推销防盗锁以及报警器的电话销售过程：电话销售员：“你好，王女士，我是某某物业管理公司的，打扰您一下，不知您与否注意到近来的新闻，以及社区告示？”王女士：“注意到了，近来好多社区都发生了入室盗窃的现象，怪吓人的。你们社区管理部门，一定要治安搞好，否则很麻烦的”电话销售员“是的，这块我们一定会做好的，但也需要
14、你们的配合？”王女士：“我一种女人家，怎么配合呢？”电话销售员：“很简朴，小偷入室盗窃，重要通过撬锁进入室内，你要检查一下你们家锁质量与否过硬，可有报警功能。”王女士：“这个我怎么清晰，都是装潢公司采购的，也不懂得质量究竟怎么样？”电话销售员：“这样吧，你拟定个时间，我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎么样？”王女士：“可以，那太感谢你了，明天下午怎么样？”电话销售员：“可以，那就明天下午了3点钟吧。”三、限制式提问限制性提问法，其实就是把答案限制到一种很窄的范畴内，无论客户回答哪一种，都对提问者有利的。也就是说，在限制选择的提问中，必须要使所提出的问题明确而具体，
15、效果才干更明显。在推销界有个非常常用的例子。在某国家，有人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时总要问：加不加鸡蛋。后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下：变为：加一种鸡蛋还是两个鸡蛋？成果，咖啡店的鸡蛋销售大增，利润上升。这里同样都是限制性提问法，但所问的效果却不同。前者给顾客留下太多选择的余地，后者却是直奔主题，缩小了选择的范畴，从而更有利自己的选择。虽然，这种提问的措施，都我们销售人员来说，是非常有利的。但是，在此措施运用上，必须是在自己已经可以充足掌握积极权的基本上，并且是自己所问的问题还必须是对方可以有能力做出明确的回答，否则，对方会感到一种压迫约束感，导致对话陷入僵局。这种提问措施，一般是运用在沟通基本达到高潮期，需要客户做出某些选择和决定的时候，让采用提问的方式，积极为客户做主，使之没有回绝的机会。也就是你稍稍加把火，就能让水沸腾起来，让销售走向成功。 转载注明出处：推销员门户 如：“太好了，王总，那明天下午是两点钟还是三
