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1、华泰证券经纪业务发展战略第3章华泰证券经纪业务外部环境分析3.1证券市场宏观分析我国资本市场从股权分置改革后进入了一个崭新发展的阶段，股票市值已突破25万亿，位居世界第三位。创业板的推出使证券市场层次呈现出多样化发展的特点。但是自2008年国际金融危机以来，受市场的影响A股屡创新低，市场总市值和总交易量极度萎缩，上海交易所数据显示：2007年12月沪市总交易金额1.96万亿元，总市值26.8万亿元，而2012年11月沪市总交易金额0.92万亿元，总市值13.7万亿元。总交易金额和总市值分别下降了53%和48.9%。同时数据显示，2012年沪深两市股票和基金交易额为32.28万亿元，较2011年
2、减少24.58%。全年总交易日共计243天，日均成交金额为1328亿元，较2011年日均1740亿元的成交量同比减少23.65%。随着证券市场进入严冬，许多证券公司的经营业面临困境，证券行业进入行业重新洗牌的阶段。与此同时，伴随中国经济30余年的高速增长，我国居民和企业的财富积累迅速增加，给我国证券业的发展提出了新的要求。在新的市场环境下证券公司提供怎样的金融服务才能满足目前我国企业和居民多元化财富管理需求？3.2我国证券行业面临的挑战1、传统市场正受到银行、保险、信托、基金的竞争作为金融业四大支柱之一的证券业正受到银行、保险、信托、基金等行业的竞争。虽然金融行业混业经营是西方成熟市场的成功经
3、验，由于我国证券市场初期风险防范机制不健全，人员素质不高，只能实行分业经营。但是随着证券市场的健康发展，已经为混业经营提供了必备条件。如果管理层允许银行、保险等机构进入证券市场开展经营活动，那证券市场的竞争会更加激烈。银行业和保险业得益于数量众多的营业网点，并依赖国家信誉的支撑，借助其强大的资本实力，银行参与证券业务的规模和范围在不断扩大，对证券公司的经营构成了严重威胁。在银行、证券、保险、信托等行业相互渗透过程中，证券公司作为整个金融行业中资本实力相对弱小的群体，是无法同中国银行业、保险业相匹敌，在走向混业经营格局中其生存空间会不断被其它金融行业蚕食。与此同时证券、保险、期货、基金业先后推出
4、了创新新政，金融子行业业务重叠交叉也在迅速扩大，金融牌照的垄断价值，特别是证券业受保护程度显著降近年来银行、保险在理财产品和基金产品销售上凭借其众多的网点和营销队伍优势给证券公司相关业务带来了严重冲击，客户资源流失严重。目前监管部门已在政策上打通整个资产管理业务管，在“泛资产管理”背景下，券商资管即将面对产品信任度、产品优越性、服务效率等领域的全方位较量。2、证券市场全面向国际大投行开放2006年中国加入WTO后的5年保护期结束，我国金融业开始对外全面开放。包括高盛，摩根士丹利，瑞士银行等国际大投行纷纷进入中国市场，在带来丰富管理经验和产品创新经验的同时，凭借其雄厚资本实力和人才优势将会给本土
5、证券公司发展带来重大影响。未来我国的证券行业的竞争格局将会面临重大变化，国内证券公司将在各业务领域直接面对国际大投行的正面竞争。3、创新已成为市场发展的主旋律长期以来，我国证券行业是一个强监管行业，管理层的监管思路决定了行业未来的发展方向。证监会郭树清主席上任后，一系列新政相继出台，确立了“鼓励创新、放松管制”的监管思路。管制放松化打开了证券行业业务转型、业务创新的巨大空间。使我国证券业在面对银行业127万亿的资产以及保险业近7万亿的资产时，才能突破传统发展思路局限，以更加开阔的思维挖掘创新发展、合作共赢的商机；才能积极整合开发外部金融资源，充分发挥投资银行的专业性、创新性和灵活性优势；才能赢
6、得更大生存空间。证券公司要成为综合金融服务提供商，就要从业务创新中去跟踪研究，总结经验，为今后多元发展积累资源和能量。3.3我国证券经纪业务存在的问题1、证券公司营业收入仍主要依赖经纪业务我国证券公司的主营业务包括：证券经纪业务、投资银行业务、承销业务、资产管理业务和自营业务。经纪业务主要通过为投资者提供交易平台和交易通道，并收取交易佣金实现盈利。我国资本市场不发达，证券公司拓展新业务的能力和空间都受到影响，目前证券市场交易品种少，规避风险的衍生工具缺乏，证券公司可提供的服务有限，业务结构受到制约，致使收入结构只能集中倾向于收取通道佣金费用为主的经纪业务，经纪业务受市场行情波动影响较大，从而导
7、致证券公司收入不稳定。经纪业务收入依然是国内证券公司主要收入来源，我国证券行业经纪业务收入平均占总收入的50.67%。除中信证券，中金公司等少数几家证券公司能将经纪业务的收入占比控制在30%以下，绝大部分证券公司的经纪业务收入占比都在50%以上。2、价格竞争依然激烈目前佣金通道费用仍然是我国大多数证券公司经纪业务的主要收入，价格竞争仍然是各证券公司竞争的主要形式。从2002年5月开始我国证券经纪业务开始实行浮动佣金制度，价格竞争也开始走到前台。随着证券经纪人的出现，证券公司各种营销策略开始浮出水面，价格竞争也进入了白恶化，开户送礼品、送红包，甚至开户零佣金、佣金年费制的情况都出现了。证券市场激
8、烈的价格战并没有给证券公司带来利润明显提升，却给证券公司带来许多风险隐患。面对这种情况不少地区结成战略联盟，制定佣金收取下限，以缓解佣金下滑的趋势。与此同时2011年1月1日开始实施的证券投资顾问业务暂行规定开始为证券公司提供除通道费用外另一种收费模式。但是从实施两年的效果看并不理想，价格战开始从通道佣金蔓延至金融产品销售领域。随着价格竞争进入白恶化，2012年行业平均佣金率为0.076%较2011年下降5%，这种情况不利于证券经纪业务的长远健康发展。3、经纪人团队建设不规范，人员素质有待提高我国证券业在借鉴了国外证券经纪人经验后，2009年颁布实施了我国证券经纪人管理暂行规定。这是我国证券经
9、纪人发展的纲领性文件，然而这个规定对申请证券经纪人的条件要求还是比较低的，只要具有高中及以上学历，通过证券从业资格考试两门以上，就能申请成为证券经纪人。一时间证券公司纷纷开.始建立自己的证券经纪人营销团队。然而从各证券公司实施的效果看并不理想。各家证券公司营销队伍的规模相差也较大，如中部地区某证券公司有近4000名证券营销人员，而上海某证券公司在全国的营销人员也不足2000人。同时这些营销人员同样面临着高的淘汰率。还有部分小型的证券公司还没有真正的营销队伍。由于一些证券公司经纪人团队的迅速扩张，准入门槛低和监管不严，经纪人团队开始暴露经纪人素质偏低，经纪人违反相关法律法规的风险事件也时有发生。
10、同时由于经纪人与正式的中后台员工存在劳动关系的不平等性（非编制内员工），导致经纪人企业认同感低，人员流动性非常高，不利于经纪人的监督管理。部分证券公司开始对是否继续发展证券经纪人产生疑虑，甚至有证券公司已停止了经纪人团队的发展，转而回到2009年以前的模式让中后台员工兼职证券营销工作。这不得不说是证券市场的倒退，不利于证券市场的健康发展。经纪人团队是证券经纪业务开展最前沿的工作人员，但其职能大多仅限于单纯的营销工作，无法满足证券业务创新的要求，也不利于经纪人个人职业生涯发展。4、证券公司提供的服务同质化严重，无法满足客户的需求随着证券市场的发展,投资者数量不断增加,投资者对证券资讯，投资建议的
11、需求越来越大。目前大多数证券公司还是只能为客户提供一些简单的，初级的投资咨询服务，直接导致行业内服务同质化现象严重，绝大多数证券营业部提供着几乎类似的服务。目前许多证券公司开始探索投资顾问的服务模式，这是一种全新的定价模式，投资顾问在客户提供投资咨询服务的时候收取一定的服务费用，是客户服务模式上的一种创新。目前提供的咨询服务更多体现的是市场资讯，和一些专业程度较高的研究报告，需要投资顾问提前进行解读后再根据市场的走势给到客户具体操作建议。然而投资顾问服务模式主要以提供投资咨询服务为主，受市场的影响较大，导致服务达不到预期效果。从目前各证券公司实施的投资顾问效果看，投资顾问服务受到专业素质，服务
12、定价策略等因素的影响，受到客户认可的投资顾问服务并不多。同时投资顾问服务利润贡献不明显，薪酬成本较高等因素导致证券公司发展投资顾问服务积极性不高。最终导致证券公司提供给客户的服务与客户的实际需求出现脱节，无法真正满足客户的服务需求。5、证券公司的创新能力不足从上世纪90年代初期开始，证券行业完全由政府主导。20多年过去了，中国经济发生了翻天覆地的变化，资本市场也从无到有，到现在几十万亿的规模，市场的需求越来越多样化，但是证券公司的业务范围基本没有改变，行业缺乏创新的勇气与理念。导致特色产品稀缺，没有相应的产品，证券公司难以满足投资者日趋多元化的理财需求，满足不了客户的服务需求就无法改变客户资源
13、流失的现状。我国证券市场的投资主体由正个人投资者向机构投资者转变，随着投资者结构的变化对低风险的固定收益理财产品的需求越来越旺盛，而由于近几年市场低迷，风险较高的股权类投资理财产品不再受到客户的追捧。同时由于投资主体机构化发展，也应及时推出满足机构投资者的业务产品。这些都需要证券公司及时根据市场导向调整经营思路，在充分进行市场调研后，通过各业务部门协调合作进行业务转型和创新，满足客户全方位综合投资理财需求。国内证券行业缺少国外投资银行的许多市场特征。各种法律法规束缚了证券行业的手脚，监管部门未明确允许的业务均不可以做，证券公司的业务仅限于四大牌照业务；相关法律法规对证券公司各项业务的开展影响大
14、，主要表现在:一是对券商营业网点数量进行了严格控制，使证券行业和银行竞争时处于网点劣势；二是限制了证券行业创新的步伐，例如：目前银行申报成立一个现金类理财产品一个星期就能走完相关审批流程，而证券公司成立类似的产品审批流程需要两到三个月，这直接导致了证券公司在市场竞争中又散失了时间优势；三是限制国内证券公司设立境外分支机构，目前银行、保险都在积极拓展海外业务，除少数证券公司能在香港成立控制子公司外，其它证券公司只能在国内市场发展，最后导致证券公司散失了竞争中的市场优势。面对网点、时间、市场都无优势的证券行业要创新求发展可想难度之大。在国外监管相对宽松的市场环境下，充分发挥市场本身的积极作用，投资
15、银行的业务比较容易实现多元化发展。从功能及角色进行比较，国内证券公司主要扮演交易和发行通道的提供者；而在国外，投资银行是市场组织者、流动性提供者、产品创造者、产品销售商、财富管理者和交易对手方。目前基金、信托、保险、银行在金融创新方面走在了证券行业的前面，推出了一些能够满足客户投资需求的新型理财产品、信托产品、货币型固定收益产品等，导致证券公司客户资源流失越来越严重。为了扭转这种局面，证券公司应整合内部资源，发挥其自身竞争优势，推动业务转型和业务创新，成为金融创新领头人。第4章华泰证券经纪业务内部环境分析4.1华泰证券概况华泰证券股份有限公司其前身为江苏证券，于1991年5月26日在南京正式开业。1999年12月“江苏证券有限责任公司”更名为“华泰证券有限责任公司”，注册资本由4.04亿元增至8.5亿元。与此同时，公司获得综合类券商资格，可经营全牌照业务。2003年参股当时国内管理资产规模最大的基金管理公司南方基金，9月10日控股其45%股权，成为其第一大股东。2006年出资7亿元，控股联合证券有限责任公司70%股权；2009年11月18日该公司正式更名为“华泰联合证
