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1、宁波韵升股份有限公司Page 1 of 1万向专营店“长春直销处”访谈笔录访谈人：陈文凯被访谈人： 潘新华（经理）访谈时间：8/259：50 内容：1、 专营店现状：只经营万向的产品（几乎所有的万向产品），目标客户是当地的二级经销商。共4到5人，年销售收入年近千万元。类似这样只作万向产品的经销商在东北没有第二家（所以有传这家公司的真正的老板是万向自己的营销人员）。2、 对万向的看法：l 认为营销公司存在没有价值，他们在自营产品，在与当地的大经销商争夺客户，在扰乱市场价格体系，让经销商无利可图。（注：据了解，与当在经销商争夺客户并让万向的产品价格太透明的原因是要是各厂家的业务员的经销商开发不当所
2、造成的）。l 万向的退货政策让人伤心。l 万向全国统一价，太透明。l 万向的现款现货政策是不可能执行到位，配送中心的人员在承担风险。l 今年开始特轴只能满足20%的产品，无法理解。3、 对汽配流通市场理解：l 潘认为，在96年左右，长春全国的辐射能力很强，80%的货销往外地。而现在由于各厂家都全国各地设经销商，所在辐射能力在削弱，现在约在70%的配件在本地消化。l 现在一汽的配套件中约有60%以上是在外地生产。l 大车配件消耗量多于小车，在长春的600多家汽配店中约有2/3是经营大车的。l 他认为，流通中的配套件约只占总量的10%左右，大多数为独立品牌非配套件。l 在最终配件的消耗中，特约维修店的比例远小于一般的社会维修滴水消耗量。l 大车的特约维修站少，小车的特约维修店较多。4、 与万向可能的合作：l 物流配送如果真的只有配送功能，可以接受，但如果操作不当，会对经销有影响。（注：如果也向其它经销商销售产品，就会引起很大的反感）。l 关于分销网络，没有谈起（注：我认为没有与他谈的必要）。访谈笔录
