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1、帮你顺利约见顾客- 几句话让客户无法拒绝访问的销售话术也许是应了我们经理说的那句 : 真正的营销是从拒绝开始的吧 . 在跑业务过程当中 , 我经常发现在和客户第一次打电话或者见面的时候 , 客户就直接找出诸多借口 , 摆脱我们的进一步推销和接触 .常见的理由和借口诸如:最近忙没有时间,没有兴趣 ,不需要 , 资金紧张等 .最近刚刚认识一个做平安保险的,我向她求救, 她给了我一些做保险的人的一些话术. 我们都知道 , 做保险是一个比较有挑战性的销售工作 .希望他们的一些好办法可以帮你顺利约见客户.1. 客户说： “我没时间！ ”推销员说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3 分钟，你就会相信
2、，这是个对你绝对重要的议题?”2. 客户说： “我现在没空！ ”推销员说： “先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30 天都工作来得重要！我们只要花25 分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3. 客户说： “我没兴趣。 ”推销员说： “是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣， 有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？?”14. 客户说： “我没兴趣参加！ ”推销员说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有
3、什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。 正因为如此， 我才想向你亲自报告或说明。 星期一或者星期二过来看你，行吗？ ”5.客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”推销员说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6. 客户说： “抱歉，我没有钱！ ”1推销员该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”2推销员说： “我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们
4、现在开始选一种方法地， 用最少的资金创造最大的利润， 这不是对未来的最好保障吗？在这方面， 我愿意贡献一己之力， 可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？ ”7.客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”推销员说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”28. 客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”推销员说： “我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？ ”9. 客户说： “我们会再跟你联络！”推销员说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这
5、项业务。对你会大有裨益！”10.客户说：“说来说去，还是要推销东西？”推销员就应该说： “我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的， 才会卖给你。 有关这一点， 我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？ ”11. 客户说： “我要先好好想想。”推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12.客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话， 还是你觉得星期四上午比较好？ ”13. 客户说：“我要先
6、跟我太太商量一下！”推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”3类似的拒绝自然还有很多，我肯定法一一列举出来，何况这些是保险人的宝贵经验. 但是，不管是做保险还是做其他销售的, 遇到客户拒绝 ,处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝访问的意愿动摇，我们就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议,进而展开下边的营销步骤.众所周知，电话营销中的客户拒绝率是很高的，至少我打出去的电话里 70% 以上的都是拒绝或者委婉拒绝, 有 10% 甚至粗暴的拒绝, 表现在听完我说完我是网络公司的就挂电话 , 这个跟我们同行的太勤奋有一定的关系
7、 , 但是更多是暴露出他们在这方面的欠缺 .在有一些行业，例如旅游和保险，成功率有5-10% 就算很不错了。按照历史数据的统计，另外的 90-95% 的客户中，有大约一半是客人在电话中一表示拒绝， 我们的销售代表就放弃的。 如何尽可能地挖掘这部分客人的购买潜力， 使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，克服电话拒绝是关键。在没有建立好客户需求时贸然出击当客户没有感觉到非要购买一项产品时，我们的得到的答案一定是“ NO ”。而且是一个不太好克服的“ NO ”。足够的客户需求是通过积极提问来建立起来的，这是一个事实挖掘的过程。在提问阶段，根据电话营销的特点，离不开如下几个方面的开
8、放式问题：（1 ）客户的职业特性4（ 2 ）客户的家庭 / 朋友网络 （为交叉销售使用）（ 3 ） 客户的兴趣爱好（ 4 ）客户的承受能力。在收集了以上这些必备的信息后，才能有针对性地给客户提供解决方案。这个解决方案可以讲应该比较接近与客户的实际需求， 同时把客户第一次拒绝的概率也就降到最低。事实证明，经过充分的事实挖掘可以使客户第一次拒绝的概率降低最少 10% 。当然还是会有绝大多数的客户出于各种原因表示拒绝，这就是考验我们销售技巧的时候了。好的销售人员应该对客户的感受表示理解，拉进与客户的距离，同时更深一层次地发掘客户拒绝的原因。要知道客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣，有很多其他因素左右着客户的决定， 例如配送，售后服务，与其它竞争对手相比的优势等等。通过再一次的提问 , 您可以发掘出客户的真实心态， 再次建立起客户需求，作为克服电话拒绝的事实依据。同时，语气中添加紧迫感，也会增加您在每一个电话中的成功率。5
