成功销售人员的自我激励

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1、成功销售人员的自我激励一 激励由自己开始一位销售人员，想把产品销售出去，一定得先把自己销售出去。成功销售自己，首先得激励自己，让自己保持在一个热情洋溢、激情四射的 状态。如果你自己没有积极性，是不能调动客人的积极性的；你自己没有信心， 是不能使客人有信心的；购买是一种冲动，你自己没有兴奋度，是不能调动起客 人的购买冲动的。我的一位朋友是保险公司的优秀业务经理，他每次进一位顾客的家门前，一 定会先在外面用尽全力跳高几次，用力挥动手臂，让全身热火朝天，然后再敲门 见客。这个小小的激励的动作有什么效果呢？他的签单连续五年在中国人寿珠海 分公司名列个人第一。我个人的习惯，是在每次演讲时，跟大家一起做鼓

2、掌练习。一个小小的动作， 不光是对大家健康有益，还可以让每个人都兴奋起来，现场气氛火热了，不打嗑 睡，大家才能够从我的演讲中吸收更多有益知识。两种鼓掌练习：一、二、三、嗨！一、二、三、嗨！一、二、三、四、嗨嗨嗨；五秒钟 20下，看谁能做到？如果你不知道怎样激励自己，以下几点建议有助于你行动起来：（一）搞清楚行动起来的好处和不行动的代价如果我们不知道该如何行动起来，有时就需要由别人或者自我提醒我们行动 起来的好处，有时又需要弄清楚不行动会有什么坏事发生。这就像我们需要节食 减肥，如果提不起兴趣，这时需要提醒自己，减肥成功之后，样子会更好看，会 感觉更健康。我们也可以想一想，现在不开始减肥，会对我

3、们的健康有什么害处。 越是观望等待，消极的代价就越大。通过算清楚行动起来的好处和不行动的害处， 我们就能开始行动。（二）要培养一种紧迫感在确信自己应该行动起来之后，下一步就是实实在在地行动起来。要做到这 一点，你心中要产生一种紧迫感。你不要选择最后的时机开始行动，而应从相反 的角度看这个问题，问问你自己：“我最快什么时候能开始？”人毕竟不会越活 越年青的。你甚至可以把你的目标公之于众，给自己增加一点鞭策力。年轻人最大的错误，就是觉得来日方长。80 年= 24 年（完成教育）+36年（工作）+20 年退休在家36 年*300 天（工作）=10800 天（工作时间）（三）现在就制定进度另一个行动起

4、来的方法是制定出进度，按进度规划做事。有时候，这些写成 白纸黑字的东西是能鞭策自己行动的。另外，把一项大任务或大工程分解成容易 完成的小任务，可使整个计划得以实现。一个月完成 300 万元销售额=30 天，每天完成 10 万元。（四）不要坐等自己想动时才动说到激励自己，人们常犯的错误是以为可以等到自己想动时才动。不要跌进 这个陷阱里。大概当你干开了之后，你才会感到想动。认准了这是一件该做的事， 你现在就行动起来。你的感觉会跟着你的行动走。（五）别等到弄清问题的解决办法之后才开始干LATER IS BETTER THAN NEVER。塞缪尔约翰逊说：“如果要先搬掉所有的障碍才行动，那就什么也做不

5、成。” 成大事者会立刻抓住大好时机，迅速作出重大决定，然后马上投入行动。如果你 想成功，就要立即行动起来。个人的积极性会使一切都动起来。积极性导致行动，也积累起冲劲，而冲劲 对于成功是无价之宝。例如，你是否想过，要防止一个静止的火车头滑动，所需 力量是多么小？你只需在每个驱动轮前面放一块一英寸厚的木头，这火车头就动 不了。但同一个火车头如果以 60 英里时速行驶，就可以撞穿一堵 5 英尺厚的钢 筋水泥墙！有积极性和有冲劲的人也是这样。人一旦行动起来，就能克服难以想 象的障碍。三 提供适量的回应没有失败，只有回应。不提供正确的回应，员工将有无比的困惑。回应是源于自动化和为电脑设计的名词。它是一种

6、基本事实，一种科学的基 本观念，也是激励成功的重要因素。虽然这个观念非常重要，真正被人认清楚才 不过 50 年。回应是导向系统的要素。每个导向系统都有回应机制。回应机制指出该系统的实际状态，并比较实际 与预期状态之间的差距，然后调整该差距。飞弹是个很好的例子。回应机制会指示飞弹偏差的程度，调整弹道，使之朝 向目标。细胞的回应机制指示细胞什么时候该制造蛋白质，什么时候该停止制造蛋白 质，回应机制对健康的细胞非常重要。在管理上，经理通过回应机制指出员工是否向正确的目标迈进。没有回应机 制，员工无法评估自己的工作绩效，也无法做适当的调整。回应机制适用于各种人的情境。被领导者必须从领导者那里得到回应，

7、才能 发挥正常的功能。不论社会团体的成员、学校的学生、家中的子女都不例外。下面是运用回应机制的秘诀：被激励者只需要适量的回应来了解他的表现。（一）及时地回应没有回应使整个系统崩溃。昆虫如果没有回应机制，就不知道什么时候应该吃蔬菜的叶子，结果因饥饿 而死亡。员工得不到回应会停止生产。某经理外出度长假，没有做任何交代，回来后 发现员工都走了，公司的门也上了锁，这就是没有回应，员工无法生产的例子。伊朗科学家曾研究孤儿院的小孩子。由于孤儿院的护士有限，没有时间陪每 个小孩，有些小孩得不到任何回应，结果有的完全逃避与人接触，有的则产生了 极严重的情绪问题。研究人员将部分有问题的小孩从孤儿院领出来，让一些

8、家庭领养，这些被领 养的小孩得到个别的照顾，由于个别照顾的回应机制，他们才逐渐发展成健康正 常的情绪。（二）太多回应会造成游移不定、崩溃温度计如果太敏感，只要温度稍一改变就会不断地上升或下降，很快就会用 坏。演讲者太注意自己的每一句讲词，可能会口吃，因为他得到太多回应。如果经理站在员工面前，纠正每一个动作，会使员工紧张而犯错。老师如果盯着学生，将阻碍学生发展，学生会害怕犯错，而不再进步。（三）太少回应会使系统迷失方向飞弹得到的回应太少，会击中错误的目标。员工得到的回应太少，会在错误的方向上耗尽精力，甚至不知道自己犯了错。 珍的经理要她交篇报告，但没有告诉她什么时候要完成。两个星期后，经理要她

9、交报告，珍交不出来，因为她不知道限期是两个星期。一般组织常常发生这种情形：经理交代一件事，但没有继续追踪考核，也没 有提供适量回应，执行任务的员工不知道自己做得对不对。由于没有回应，即使 尽全力而为，仍不知道自己的进度和结果是不是经理所要求的。（四）只提供坏的或好的回应都会使系统迷失方向跑步要消耗大量氧气，若身体系统只提供好的回应，告诉人继续跑，大脑指 示肺继续消耗氧气，人就会因耗氧过度而昏倒。一个日本兵在二次世界大战后 25 年仍藏匿在太平洋的岛上，他因为只给自 己好的回应，没有得到任何坏的回应，很难相信战争早已过去，和平已经降临。学生如果只接受好的回应，会认为自己不会做错事情，结果可想而知

10、。（五）提供适量回应才是有效的回应激励者要提供有效的回应，必须注意组织的目标，提醒员工修正方向朝目标 迈进。有效的回应就是提供员工必须的资料，让他们了解自己的方向。四 天天替自己加油鼓气这个方法孩子气吗？也许。许多相当成功的人都发觉这是个建立热心的好方 法。新闻分析家专家卡特本说，他年轻而毫无见闻的时候，在法国当推销员，每 天走访一户又一户的人家，每天出发以前都要对自己说一番勉励的话。魔术大师荷华索士等常在他的化妆室里跳上跳下，一次又一次大声喊道： “我爱我的观众。”直到他的血液沸腾起来；然后他才走到舞台上，呈现一次充 满活力和愉快的表演。我们大部分的人都是半醒半睡地生活着。为什么你不在每天早

11、上对自己说： “我爱我的工作，我将要把我的能力完全发挥出来。我很高兴这样活着我今 天将要百分之一百地活着。”五 训练自己以“服务别人”的字眼来思考亚里士多德提倡“开通的自私”这对每一个追求进步的人都是个好方法。一个以自己为中心的工作者，一只眼睛注视着时钟，另一只眼睛则注视着他 的薪水，这样的人必定很厌烦、很懒，而且不会成功。为别人服务会产生热忱许多有能力的人选择低薪的社会服务和传教工 作，而不去从事比较自我的职业以赚取更多的钱，这就是例证。打游击战术也许暂时会成功，但是最后都会失败的。最好是伸出你的手去援 助别人，而不是伸出你的脚绊倒别人。六 自我激励的“黄金”步骤成功学始祖拿破仑希尔曾经揭示

12、出如下自我激励的“黄金”步骤：（一） 你要在心里确定你希望拥有的财富数字笼统地说：“我需要很多、很多的钱” 是没有用的；你必须确定你要求的财富的具体数额。（二）确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取所需要的钱 世界上是没有不劳而获这回事的。（三）规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手 没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。（四）拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上进行.你要习惯“行动”， 不能够再停留于“空想”。（五）将以上四点清楚地定下不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。（六）不妨每天两次大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前， 另一次在早上起床之后当你朗诵的时候，你必看到、感觉到和深信你已经拥 有这些钱！表面上看这一组合是非常简单的，所以希尔一再叮咛：“对一些没有 接受过严格心灵锻炼的人来说，以上六个步骤是行不通的.请你先记住，将 这些步骤传下来的人不是没有完善意识和成功勇气的平庸之辈，而是世界上经济 和政治领域中颇为成功的一些杰出人物。”拿破仑希尔又说：“要是你知道这 六个步骤是经过已故的托马斯爱迪生所详细审查过并认可了的，可能你会有更 大的信心。爱迪生终生、实践这六大步骤他知道这些步骤不仅是致富的重要 途径，更是任何人要达到任何目标的必经之路。”