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1、咱由（汽车行业）奥迪之星奥迪 销售竞赛试题（销售）答案20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越管理方案，值得您下载拥有“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分）壹、选择（6分）1、在展厅里和潜在客户初次接触时，以下哪些是正确的？正确答案（ A）A、在30秒钟内表示已经意识到潜在客户的到来，在3分钟内走向潜在客户，且问清来访原因B、立刻和客户打招呼，且询问是否购买新车C、让客户在展厅内自己观见，直到客户主动询问为止2.在新车展示时，销售顾问应该注意哪些方面？正确答案（ ABCD ）A、展示活动在展厅内合适的环境里进行，车辆处于壹个完好的状态B、讲解展示顺序C、被展示的车辆
2、要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不同之处都要进行解释D、在展示中要突出强调潜在客户的利益3、试乘试驾结束后，潜在客户表示要回去和家里人再商量壹下。潜在客户离开后，销售顾 问应该做哪些工作？正确答案（ABC）A、在潜在客户档案里输入需求和联系状态信息B、将姓名、通讯地址、电话号码及其他得到的资料，输入销售管理系统中C、有可能的情况下，寄去资料和有关约见的确认D、立刻通知销售总监4 .销售顾问在和潜在客户进行价格谈判时，以下哪些是正确的？正确答案（ ABC）A、交给潜在客户书面购车方案，其中清楚地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户讲解 所有的细节内容B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在
3、客户的个性化利益C、用经销商能给潜在客户带来的利益来应对降价要求D、向客户引荐销售总监，且由销售总监做最终的价格决定5 .在交车时，销售顾问应该向客户详细地介绍车辆，以下哪些内容是正确的？正确答案（BC）A、讲解和竞争车型的对比B、详细介绍现实客户的车辆，包括提供试驾C、讲解操作控制，使用说明书和现实客户要求的特殊装备的使用D、之上说法都不正确6 .在进行现实客户的跟踪前，销售顾问为联系做以下哪些准备？正确答案（ AB）A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情况和 结果B、同售后服务部门交换信息C、向销售总监汇报，申请由客户服务部做跟踪二、填空（5分）下面
4、是奥迪销售流程的框架图，请用实线”和将各部分连接起来,且将未标注的流程 名称填写完整。2、确立潜在客户的个 3、)5、 )7、新车1提案1现实三、综合题（49分）展小1至1J成1客户八月末的壹天早晨，你刚上班，就见J己张兀生/E进展厅，他是省隹，海材X公司的国斤的但押年前在你这里买了一辆A62.4 （C5）做商务接待用车，且且壹直在你们1文里做售后服务，：fl你很熟悉，他仍曾经推荐过其他人在彳K这里买车O他这次来是想在:你这里再:夫壹日车（更新原来的A6)。（5分）在你和张先生进行交谈的过不信中，你会问哪些问题？请淬二十个例子提问内容举例您购车的主要用途是公务用仍是私用？1您有什么个人的爱好？
5、2您的车平时都会有哪些人驾驶或乘坐呢？3您的车的主要用途是什么？4您当下使用的车是什么品牌的？排量多大？5您当下使用的车哪方面您很满意？哪些方面觉得已经不适合您了 ？6您对要购买的新车有什么特别的装备要求吗？7您使用新车时，会经常跑长途或夜间行驶吗？8您以前开过的车，是什么形式的变速箱？9您的购车预算大约是多少？10您需要旧车置换吗？交谈结束后，你得知张先生这次购车的主要用途为商务接待，其次是上下班的私人使用（主要是送他的女儿上学），购车预算大约为60万元（净车价格，不包括其他费用）。平时他和X公司的其他几个高层领导都喜欢自驾游和打高尔夫球，他说他们单位当下使用的奥迪2.4,壹直都不错，所以这
6、次更新车辆，特意过来见见新款奥迪。根据这些信息，你会为他推荐哪种车型？答：(18分)张先生接受了你的建议，随后你为张先生安排了新车展示，在这个环节中，你应该 针对他的上述重点需求，为他展示相应的装备和技术特点，请举例：a该潜在客 户的需求(F)装备/技术(A)作用/优势(B)给该潜在客户 它的利益方法举 例晚上经常 后应酬或 加班，需 要很晚回 家，几乎 每天都夜 间行驶， 有时候感 觉不安 全。奥迪车装 备有氤气 大灯，它是 惰性气体 放电大灯， 亮度是普 通大灯的 二倍，夜间 行车时能 够使驾驶 员的视野 情况更好。这样就能大大 提高夜间行车 的安全性。这样的装备，正 好符合您经常夜 间行
7、车要求，使 您在夜间行车时 能有更局的安全 保障，您也就不 会在晚上开车时 再有不安全的感 觉。讲解、 请客户 观见氤 气大 灯、使 用产品 图片资 料1前部(包括发 动机舱)作为商务 用车，应 该能体现 大气、可 信的形象1、奥迪 A6L 采用 壹体式的 进气隔栅， 是奥迪独 创的设计风格这样的前脸设 计给人大气、 稳重又富有激 情的视觉冲击这样的设计风格 和您对社会形象 的要求恰好相 符，对您的企业 形象是壹种提升讲解、 请客户 观见前 脸的设 计作为壹款 高档车， 驾驶性能 壹定要好2、这款奥 迪车装备 有 Quattro 系统，这项 技术是奥 迪的专利， 是目前世 界上近乎 完美的四
8、轮驱动力分配系统专有 Quattro 系统的车辆能 吏车辆在行驶 寸程中表现出 午常优异的操 空性和稳定 生，能非常好 1 勺实现驾驶员 内驾驶意图这样的高技术含 量的装备，正好 就是您对高档车 驾驶性能的最好 选项讲解、 请客户 观见前 脸的 Quattro 标识、 使用产 品图册2右侧购车后他 会经常乘 坐，安全 性很重要1、奥迪车 目前采用 加强型的B 柱，B柱经 过大量的 模拟计算 和实际测 验，米用Wj 强度的材 料能够承受相当 大的碰撞力， 为司乘人员提 供最大限度的 侧面被动保护您经常需要乘坐 这部车，安全性 很重要，尤箕是 全车最为薄弱的 侧面的安全性更 是重要，奥迪车 在这方
9、面给您很 好的安全性讲解、 请客户 观见B 柱、使 用产品 图册作为商务 用车，经 常会接送 重要客 人，应该 乘坐舒适 些2、这款奥 迪车的车 窗玻璃采 用绿色隔 热玻璃，隔 热和隔紫 外线的能力非常强即使在阳光很 强的时候，车 内的人也会感 到很舒适，而 且对人的皮肤 有很好的保护 作用当您用这辆车接 送客人的时候， 会让他们感到很 舒适，在车内的 各种交流也不会 受环境的影响讲解、 请客户 观见绿 色隔热 玻璃3后部我经常会 开车出差 到外地， 在（Wj速公 路上行驶 车辆应该 尽可能的 稳定1、奥迪A6L 的尾 部采用了 扰流线的 设计，它根 据空气动 力学的原 理，使高速 行驶的车
10、辆产生壹 个下压力这样的设计能 很大的提高车 辆局速行驶的 稳定性和安全 性您经常在局速公 路上行驶，这种 设计对您尤为重 要讲解、 请客户 观见扰 流线购车后他 会经常乘 坐，安全 性很重要2、奥迪 A6L 装有 高位刹车 灯，它是由 发光二极 管作为光 源，它的启 动时间非 常快，要比 灯泡的启 动时间快 很多这样就会让后 面的车辆尽早 的知道前车减 速的意图，尽 可能的避免追 尾事故的发 生，提供了主 动安全性您的车辆在路面 上行驶时就会得 到很好的保护讲解、 做制动 试验请 客户比 较局位 刹车灯 和俩侧 刹车灯 的启动 时间4打开行李 箱我们圈子 里的朋友 经常组织 自驾游， 每次出
11、去 都会带很 多东西， 应该用个 比较大的 后备箱1、奥迪 A6L 的后 备箱空间 有501升， 是这个级 别车中最 大的这么大的空间 能在装很多物 品，很适合出 门旅行您每次参加自驾 游，都会带很多 东四，有些东四 的尺寸仍比较 大，那奥迪 A6L 的很大后备箱空 间非常适合您讲解、 请客户 观见后 备箱空 间我们出去 自驾游 时，很多 时候要从 后备箱内取东西，有些车就 不太方便2、奥迪 A6L 的后 备箱盖的 开启角度 很大，能够 超过90度 角这样的大的开 启角度能让使 用者很方便的 取放物品，即 使是身材很高 的人也很舒服这样的设计很适 合您取放很多在 出门时带的东 西，尤其是自驾
12、游时带的大尺 寸、比较重的物 品讲解、让客户 亲自在 取放物 品的位 置模拟 感受5后座作为商务 用车，经 常会接送 重要客 人，应该 乘坐舒适 些1、奥迪A6L 的后 座空间是 同级别车 中最大的， 能让后排 乘员尽可 能的按照 自己感到 舒适的姿 势来选择这样后排乘员 的乘坐舒适感 就会非常好， 即使长途行驶 也不会感到很 疲劳您经常要接待重 要的客人，仍可 能在车内进行沟 通和交流，那么 这么大的后排空 间就会让您和客 人都能在很舒适 的条件下做沟通 或休息。讲解、 让客户 亲自坐 在后排 感受各 种坐姿购车后他 会经常乘 坐，安全 性很重要2、奥迪 A6L 装备 头部安全 气帘，它能
13、在发生侧 面或翻车 时弹出来， 保护乘员 的头部这样就会很大 的提高车辆的 被动安全性您的车上有这样 的先进的安全装 备，会为您的安 全提供强有力的 保障讲解、使用产 品图册6前座（驾驶员平时喜欢 听听音 乐，尤其 是跑长途 时1、奥迪A6L 装备 Boss 音响 系统，这是 世界级的 音响系统， 它的音质 能够和高 档的家用 音响媲美Boss音响系统 能给乘员提供 壹个高品质的 享受对十喜欢音乐的 您，无论长途仍 是市内行车，都 会很好的享受音 乐，减轻疲劳和 放松心情讲解、 请客户 试听音 响我的车平2、这款奥这样就为多个您以后每次下班讲解、时上班时迪A6L的驾驶人员提供时，只要按壹卜请客
14、户由司机前座椅不了很大的方便记忆按钮，座椅亲自调开，下班仅是电动就能自动调整到整座椅后我会调节的，更您的最佳位置，位置且开，座椅重要的是不仅省时、省力，操作记位置每次 都要调 整，很麻 烦带有座椅 位置记忆 功能，它能 记忆指定 的驾驶员 的最佳乘 坐位置，每 次只要简 单的操作 壹下就能 够而且也为驾驶安 全提供了很大保 障忆按钮（8分）在新车展示的过程中，张先生对你说：“我有好几个朋友都推荐我去见见奔驰，说奔驰车挺好的。但我对奔驰车且不熟悉，也不太感兴趣。你是专家，我想听听你的意见，你说我有没有必要去见见呢？”作为壹位奥迪的销售顾问，你怎样给张先生回答呢？答： 对这种想法表示理解了解客户对市场上其他品牌车辆的认识情况和好恶趋向 询问客户对车辆的使用要求和品牌体现形象方面的需求和客户壹起分析其需求和最合理的解决方案引导客户，印证最合理的解决方案是购
