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1、业务部规划方案目录第一部分 KSF企业战略第二部分 业务部重要职能第三部分 部门架构及部门职责第四部分 销售团体建设第五部分 产品推广及方略原则第六部分 网络推广及市场方略原则第七部分 客户管理第八部分 业务流程整合及绩效考核第九部分 部门培训第一部分 KSF企业战略第一节KSF定位（一）KSF企业愿景 KSF企业愿景是：KSF企业要成为珠三角家俱五金市场先锋者成为一种优质资产构造合理企业-资产、利润、现金流均良好受员工热爱企业（二）KSF企业关键价值观KSF企业价值观是KSF对所承担社会责任一种公开承诺，是确定处理客户、股东、员工和社会基本准则与是非原则。KSF关键价值观：与客户合作双赢，为
2、股东发明财富，与员工共谋富裕，为社会增进友好（三）KSF企业精神 KSF企业精神是KSF现实状况和既有观念意识中积极原因提炼，是员工在长期实践中形成、共同拥有、普遍掌握一种共识简洁体现，同步也反映了最高决策者主导思想。企业精神是企业文化精髓。KSF企业精神：求实 奋进 友好（四）KSF企业口号 企业口号是企业目、企业价值观、企业精神浓缩和升华。KSF企业口号是：KSF就是唯一、荣誉、卓越英文体现为：King Sun Fine！第二节 KSF企业总体战略KSF发展战略重要指导思想是：以市场为导向、以客户为中心，走差异化战略路线，以人才战略为保证，开拓创新、稳步发展，实现KSF企业优强大。深入详细
3、化为：“一种转化、二个坚持、三个实现”（一）KSF总体战略内涵和外延 KSF企业在未来35年或更长一点时间内总体发展战略是： “一种转化、二个坚持、三个实现”-组织生态化（管理创新/机制创新/文化创新）坚持新优特和有关多元化（产品创新）实现优强大（经营创新） 组织生态化 KSF“组织生态化”战略是指KSF要保持企业可持续发展，必须建立生态型企业模式，构建生态型企业就是把企业从老式有多种“零件”组装起来，按事先设计出好程序运行机械体改造为有生命力有机体，生态型企业如同人同样，有思想、有个性、有适应力、有进化力。从起，KSF3-5年构建生态型企业内容是：完毕五个转变：第一. 自起在12年时间内，K
4、SF从经理职级起，逐渐扩展到一般员工，实行企业利润分享制，从单一工资短期支付形式向多元化薪酬福利转变（利益分派）。第二.自起在13年时间内，KSF从浓重家族企业文化气氛中走出，逐渐转型为具有现代企业精神民营企业（组织文化）。 首先营建学习型企业是打造现代企业必经之路。第三. 自起在13年时间内，KSF组建具有自主设计和研发能力工程技术队伍，向集市场营销、研发和售后服务为一体集约型企业转变（关键技术）。第四. 自起在35年时间内，KSF营销运行模式从单一由外而内“市场决定”向由内而外“能力决定”转变，并最终到达主客互动、内外匹配营运模式（运行模式）。第五. 自起在35年时间内，KSF从规模扩大化
5、再生产为主转型为以内涵扩大化再生产为主，从粗放式经营管理向集约化经营管理转变，包括企业管理从过去物质资本管理为主转型为以人力资本管理为主（管理方式）。坚持新优特和坚持有关多元化 KSF“坚持新特优”强调将企业战略重点集中到一种狭窄领域上，在这个领域中营造出差异于对手、对客户极有价值竞争优势（窄覆盖、高品质）。“坚持新特优”包涵两层意义：一是产品新特优，一是管理新特优。KSF虽然没有自觉性地在经营方针上明确体现过这种战略意图，但为数不多产品系列和市场国际化也体现了这种战略特质，积淀了许多成功经验，形成有助于“坚持新特优”战略实行企业文化。“坚持新特优”是KSF实现所选择新企业目和定位成功之本，必
6、然成为KSF企业战略关键内容。 “坚持有关多元化”战略包括两层涵义：一是强调必须跨出现事业域和产品域往外发展，实行多元化经营，以克服原事业域和产品域容量过小深入发展所导致制约；二是多元化不是随机性多元化，而是以“坚持新特优”为前提，有关多元化仍是在“窄覆盖产品域内”多元化拓展和深化，新事业域和产品域与现事业域保持高度有关性。实现优强大 “实现优强大”不仅是KSF重要战略内容，也是企业战略目。“实现优强大”强调在KSF发展过程中，质量发展、内涵发展处在发展首位，规模发展处在次要地位。只有“做优”，才能“做强”；只有“做强”，才能“做优”，“做大”是“做优”、“做强”必然成果。 在未来一定期期内，
7、KSF必须控制规模实力，强化内涵实力，走内涵扩大化再生产路线，这就规定KSF必须：第一， 把既有关键事业域做更强（压铸品、排骨架）；同步第二， 开拓新事业域，如上所述新事业域必须与原事业域具有高度有关性；第三， 在新旧事业域，尤其是新事业域中尽快培育技术优势，形成自己特色优势。而不仅仅依托市场机遇来发展，而是依托自己竞争能力来占领市场；第四， 辨别好关键领域和非关键领域，以保证资源配置保证关键领域需要；非关键领域（铝框、贸易品等）发展依托外部资源和企业内部暂不属于关键性资源，不可动用关键性领域关键战略资源。（二）KSF事业域和关键竞争力战略选择 关键事业域是企业占主导地位业务领域，关键竞争力是
8、指企业独具蕴涵于企业内质中支持企业长期竞争优势能力，它可以以关键产品形式、关键技术形式和关键运作能力形式出现。未来35年关键竞争力选择 KSF未来35年要形成关键竞争力:彻底涤荡家族企业组织文化，营造为具有真正现代企业精神民营企业，构建同类行业无可复制生态化企业组织，在同行业中脱颖而出，这是管理层面第一关键竞争力。同步，KSF组建一支为KSF文化所包容，不停吸取前沿新技术、新材料、新工艺具有自主设计和研发能力工程技术队伍，从而在开发、设计和生产环节上形成独特优势技术，这是技术层面第二关键竞争力。 第一关键竞争力和第二关键竞争力同步提高，构成双关键竞争力态势，关键事业域就得以持续发展，届时KSF
9、目前SWOT格局将会被打破，KSF突破式再发展指日可待。未来35年关键事业域选择KSF未来35年关键事业域，以“优质、多样性”为特色压铸品和排骨架为关键事业域。暂未考虑开拓压铸品和排骨架产品系列之外其他事业域。但因市场或客户强制性规定，在这些拳头产品上也许会附加某些新技术元素：环境保护（绿色环境保护认证），在人体功能或人性化设计上也许出现升级换代型“新型床垫承托产品”。 非关键事业域选择 非关键事业域是在企业中不占主导地位业务领域，我们把铝框或有关产品或贸易品等视为KSF非关键事业域。非关键事业域多系与KSF企业同步成长历史中生力军，虽单量不大但利润空间可观又因其客户较为稳定，可采用“短、平、
10、快”方式乘机切入，尤其注意是非关键事业域或新开拓事业域不得与前述关键事业域争夺战略资源为前提（在订单评审时尤要审慎严谨，否则有也许在接单上线后出现资源争夺尴尬，成果两败俱伤），也不可大规模投资活动。第三节 KSF营销战略原则KSF营销战略原则是以客户为导向，兼及与同行业对手竞争。（一）KSF营销理念：诚信营销，合作双赢原则 诚信营销是KSF营销战略之灵魂，是KSF营销活动基本准则。“诚”是指诚实做人，对客户、对经销商、对供应商、对任何与KSF打交道人，KSF都以诚信相待。“信”是指信用至上，说道做到，绝不做违反承诺事情，以赢得合作伙伴信赖。（二）KSF营销模式：全员营销原则 全员营销原则，在认
11、识上，规定全体KSF员工对“营销管理是龙头，需要全体KSF员工共同承担责任，是与KSF每一项工作和每一种员工工作紧密有关”观念形成共识；在管理实践中，实行整合营销，以产品定位和营销战略为中心，通过产品方略、价格方略、渠道方略、促销方略有机配合，和技术开发、生产管理、品质管理、物流管理、财务管理、行政人事管理有效支持下，使KSF成为营销导向型企业，保证KSF营销目实现。（三）KSF营销总攻略：全面抓重点突原则 全面抓、重点突原则，是指在KSF不轻言放弃目前三百余客户，但要至少有客户分级营销思绪，其中对稳定、焦点客户要从从产品多样性方面深入挖掘潜在需求，以开发新品引领客户需求，并努力超越客户期望。
12、（四）KSF营销基准：超越营销原则 超越营销，又称基准营销，是指以竞争对手为基准，发明超越基准竞争优势，来获得在市场中营销积极权。KSF超越营销规定：KSF在它向客户所提供产品和服务中至少在一种方面上要超越竞争对手同类产品和服务，并努力使这样超越最大化、有形化（可明显被感觉到），成为一种竞争优势；同步，在其他方面规定到达行业原则或行业水平。（五）KSF营销渠道模式：立体营销原则 立体营销即指KSF渠道模式是：长期渠道和短期渠道相结合，自销和经销相结合，重点营销和面上营销相结合。立体营销具有极强渗透力，比较适合KSF目前规模、市场专业性强特点。（六）KSF营销特色：灵捷营销原则 灵捷营销是指，K
13、SF业务人员对客户需求变化、营销环境变化要有十分灵活、敏锐感知能力，并具有在一定期间内迅速反应能力。灵捷营销意味着个性化服务，以不一样产品和服务来满足每一位客户不一样需求；灵捷营销意味着以少取胜、以快取胜、以灵取胜。灵捷营销规定充足应用网络平台，建立完善、高质量开放营销信息系统，简洁、高效顾客订单处理机制以及高素质商务团体。 值得注意要善于识别别有企图客户运用我们这原则，把我们视为它“样机制作试验室”。第二部分 业务部重要职能第一节 业务部权责（一）业务部重要职责1）、确定销售方针和货款回笼措施，制定交易制度；2）、市场调查、订货、需求和景气预测；3）、客户信用调查和新客户开拓；4）、组织实行
14、订货计划、生产计划和货款回收计划；5）、销售预算、销售费用预算；6）、销售记录与汇报；7）、退换货、折价和投诉处理；8）、各销售订货受理及协议管理；9）、与内部联络及协调；10）、客户接待与同行业及有关企业联络与交涉11）、市场及客户信息搜集与管理12）、销售费用预算及审核与管理（二）预算工作1）、制定成本预算方针计划及实行；2）、成本分析及价格预算3）、原则成本与实际成本比较分析（三）营销工作1）、销售人员预定销售额确实定与管理；2）、销售人员营销措施确定；3）、客户访问计划编制与实行；4）、新客户开拓计划编制与实行；5）、交易状况检查与分析；6）、客户信用、业务状况调查；7）、与客户交涉和联络8）、与同行联络、沟通和信息交流；9）、客户投诉受理；10）、销售人员搜集信息、订货、货款回收指导培训；11）、销售人员一般事务管理；12）、信息管理；13）、编制与实行资金回收计划。（四）客服工作1）、接待来访客人，解答客户电话征询；2）、重视礼仪礼貌，树立顾客至上观念3）、耐心服务，善待顾客；4）、解答客户疑问及处理客诉问题和改善方案实行；5）、客户回访工作；6）、对客户营销指导第二节 业务部组织构造第二节 部门组织构造及岗位职责外 贸外贸业务代表(3名)内贸业务代表(4名)业务跟单(3 名)业务部内 贸
