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1、专业销售技巧一一种增长获得这些重要信息的也许性，同步又使你减少疏远客户的风险的措施是： 第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以协助你清晰地理解顾客所能获得的哪些利益对她们来说最重要。因而在紧接着立即就要进行的产品简介中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我不久乐你能获得这些利益”。 第二部分：“我与否可以问一下你对她们的什么喜欢限度最低？” 尽管你没有去问客户她们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢限度最低的是什么”，你在使客户与你讨论她们不喜欢什么变得更加容易，并且也没有逼使她们
2、去承认在上次的购买中犯了一种错误。 措施：“观测”“提问”“倾听”，发掘客户需要。进行的询问和倾听有助于发明一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为也许。一种困扰着大多数的销售人员，并使她们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品简介时会“失控”的紧张。毕竟，有时大部分时间也许会是客户在发言。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来发言。事实上，事情恰恰相反，客户的参与限度越高，我们就越也许理解和针对她们的需要行事，我们越能针对她们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越也许在这次访问中实现我们总的目的。（V）
3、简介产品特点，提供解决问题的措施：在至此已经开始的询问与倾听过程中，我们正试图揭示客户的某些需求或需要解决的问题。我们同步也在理解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过理解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定与否有必要去满足她们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的规定。专业销售人员只有在她们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的措施。上面的这句话表白销售人员关怀的是客户的需求而非我司的产品或服务。注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些她们觉得可以理解她们需求的人购买需求的满足和解决问题的措施。 我们并非发售我
4、们的产品或服务，我们是发售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。获得产品简介成功的要点：1. 保持简短扼要我们要尽量清晰、简洁地体现我们的思想。尽量避免使用某些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其她大多数的人来说则是毫无意义的。购买者并不总是象我们同样熟悉那些行业的术语，并且既使她们听不懂我们在说些什么，她们一般也不会告诉我们。这时我们所面临的重要风险是人们一般不会购买她们所不理解的产品。我们与否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！最后，每次只宜解决一种问题，并需要不断得到客户的反馈。只有
5、这样才干极大地增长你被理解的也许性，并进而增长你得到定单的也许性。注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。2. 视觉手段运用视觉手段有助于我们清晰明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地理解她/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一种活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的顺序，这样你就能不久地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对协助客户理解她们的需求与否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，迟延的时间越长，就越会增长得不到定单的危险。3. 运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户简介那些已经成功地使用我们的产品或服务
6、来满足她们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的简介更加生动外，还能协助我们的客户形象地理解我们的产品或服务所能给她们带来的好处。此外也可有助于我们树立信誉。在简介一种第三者的例子时，我们可要么使用一般代词“其她人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例阐明她们那些与客户相似的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，由于如果客户不批准销售人员的观点，那她是在不批准第三者的做法。要么她持赞同的观点的话，那她一般就是赞同该销售员了。在举第三者的例子时，如要使用品体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到容许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就
7、会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会乐意与一种不尊重原本属于她人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到容许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地减少也许遭遇到的风险。4. 对特性功能用途进行阐明专业销售人员可以使用的另一种极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特性、功能、用途简介。这是一种至少为客户所理解的，因此也是至少为销售人员所使用的技巧。我们多以某一具体客户的需求开始。特性简介的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。功能简介的是该产品能做什么。用途简介的是它可以满足客户的什么需求。大多数的销售人员存在的重要问题是不知如何区别功能
8、与用途，除非我们可以学着去做，否则我们将面临只注重简介我们的产品或服务能做什么，而忽视了简介它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。在把各要点简介完后，我们必须花些时间去确认客户与否赞同我们的简介。这种反馈告诉我们该客户与否会“购买我们解决问题的方案”，与否对我们的产品或服务可以解决她的问题或满足她的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关怀的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，例如：“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”“其品质的优劣是很重要的，是吗？” 客户对你表达赞同的话表白你已瞄准了方向，并使你有机会达
9、到你的目的。l 征求订单l 预订初步订单l 根据规格出价l 安排一次产品展示 l 递交一份筹划书辨认购买信号征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务对的定位成客户需求的满足物时，客户就将可以预见到她们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。要辨认“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。简朴地说，购买信号就是用身体与声音体现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你她/她已作出了乐意购买的决定。在大多数状况下，
10、购买信号的浮现是较为忽然的，有的时候，客户甚至也许会用某种购买信号打断你的发言，因此请保持你的警惕性。1、语言的信号l “听起来倒挺有趣的”l “我愿”l “你们的售货条件是什么？”l “它可不可以被用来？”l “多少钱？” 2、身体的信号 购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观测看客户与否：l 忽然变得轻松起来。l 转向旁边的人说：“你看怎么样？”l 忽然叹气l 忽然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表达否认，当把它们放下时，障碍即告消除。l 身体前倾或后仰，变得松弛起来。l 松开了原本紧握的拳头。l 伸手触摸产品或拿起产品阐明书。当以上任何情形浮现时，你就可以征求订单了，由于你观测到
11、了对的的购买信号。3、表达和谐的姿态有时客户忽然对你体现出和谐和客气的姿态。l “要不要喝杯咖啡？”l “要喝点什么饮料吗？”l “留下来吃午饭好吗？”l “你真是个不错的售货员。”l “你真的对你的产品很熟悉。”请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你觉得你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一种此前不曾提到过的不批准见。专业销售技巧二如何解决客户反对意见 为什么人们会提出反对意见？重要由于：1） 不明白你的解说2） 顾客需要不被理解3） 胆怯“被出卖
12、”4） 没有说服5） 重要购买动机没有得到满足有经验的销售人员喜欢有反对意见。由于她们懂得如果她们可以满足一种客户的真正的需求，她们就又向做成这笔业务迈进了一步。80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 1. 价格2. 质量3. 服务4. 竞争5. 应用6. 交货7. 经验8. 信誉当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。解决反对意见的环节1、倾听反对意见第一步是倾听人们提出的反对意见，看究竟是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应当立即着手解决。如果只是一种假象的问题，也仍然要予以解决。只但是我们可以把它推迟到在进行产品简介时找一种合适的地方予以解
13、决。2、表达理解表达理解是指对客户的反对意见表达理解，而不是批准或同情。例如：购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”这种表达理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表达赞同或体现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在立即否认掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是”对的表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”这样双方就建立起了合伙关系，而不是抵触的情绪。3、让客户
14、对你的辩驳作好准备 在这一刻我们的目的是减少客户的紧张限度，从而减少引起冲突的也许性。4、提供新的证据至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出辩驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。5、征求订单 解决反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽量最佳的答复后，你可以征求客户意见，与否批准购买。解决反对意见的技巧在解决反对意见时，我们的目的是既消除不批准见，又不让客户失去面子。1、把它转换成一种问题几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者批准把它当作是一种问题的话，那么她/她就再也不会把它当作是一种反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，她便只能作出两种选择了（1）“是，这的确是个问题”或（2）“不。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。购买者：“不，这倒不是个问题。”销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你重要的问题是什么？”购买者：“嗯，我想要的是。”瞧，她就要说出真正的问题所在了。这第一种的确不是什么问题。如果你能满足她第二个问题，双方就也许做成生意了。2、自己觉得人家觉得发现这种用“自己的感觉人家的感觉最后发现”的措施来解决
