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1、销售常用术语及释义1. 时间英语缩写英语全称中文释义举例YAGYear ago与去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增长YTDYear to date今年至今09P11 YTD09年P1-P11累计YTGYear to go今年剩下的时间09P11YTD09年P12-P13累计MATMoving annual total往前滚动一年09P11MAT08 年 P12-09 年 P11PPeriod段P3,第3段2. 生意衡量指标Sell-in 的销售额Sell-in的销售额减去TP 分销率 (ACN 数据库可以查)1) 销售指标 GSVGross Sales Value NSVNet Sa
2、les Value Distribution2) 市场表现 Sales Value消费者购买POS金额(offtake),销售额 Sales Volume消费者购买数量(offtake),销量 Market share市场份额(可以是销售额的份额 Value share, 也可以是销量的份额 Volume share)3) 财务指标 MACmargin after conversion公司计算毛利, NSV 减去制造成本 OPOperati ng profit运营利润(看最后赚钱不赚)4) 客户角度 case-fill rate订单满足率 Category Management品类管理 Sho
3、pper traffic客流量 Basket value客单价5) 品牌角度Awareness品牌认知度Trail尝试率Repeat重复购买率Loyalty忠诚度SOV线上广告份额(在嘈杂的竞争品牌广告中, 我们的声音占了多少)*从Awareness 直到Loyalty,是层层递进的基准 和目标相比 和去年同期相比 和竞品相比6) 比较基数 Benchmark Vs. target Vs LY Vs competitor3. 渠道1) Mega 大型 Hyper Cash & Carry Large supermarket超大型（收银台Checkout超过20个）仓储式（如麦德龙，收银台Che
4、ckout超过20个） 大超市（收银台 Checkout 7-19 个）2) Middle 中型Smaller supermarket (ss)小超 (收银台 Checkout7-19 个)CVS连锁便利店 （一个收银台， 20家单店以上）Counter store柜台店OSDO批发市场Special channel特渠， 如加油站， 火车站3) IC Impulse channel 冲动渠道 NCVS非连锁便利店 Small store夫妻老婆店团购同样是销量， 在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义， 具体如下:4) B2B 4. 销量分类5. 产品分类1) Brand 分品牌Dove，
5、 SNK， Crispy， M&Ms 2) Sub-Category 分品类 Bulk散装 Sharing分享装 Self-consumption独享装6. 销售人员BDSBusiness development supervisor销售主管FOTGFeet on the ground一线同事BDRBusiness development representative业务代表JBDRJunior business development representative初级业务代表FLSFront Line Sales前线实地销售MERMerchandise executive represent
6、ative理货员7. 合作部门Franchise 品牌市场部 （品牌建设和开发, 更多是线上的投入, 以及新品开发）Consumer Insight消费者洞察部（为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源）Trade marketing市场推广部 （设计线下推广策略）Channel marketing渠道推广部（负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通）LogisticFinance后勤（物流）财务8. 价格表中的常见语RSP (Retail selling price) Listing PriceMarginConfigurationExcl VATIncl VAT零售价 如43g, 6
7、.5元供价 如 43g, 5.42 元 利润如, 43g, 20%箱柜 如心随 8*16,一箱8盒,每盒16个 不含增值税含增值税9. 城市分类fortress city developing city conversion city堡垒城市 （BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ） 发展中城市（全国共 38 个） 转化城市10.费用TPtrade expense投入给渠道的费用, 渠道受益CPconsumer promotion expense 投入给消费者促销的费用, 消费者受益TTRtrade term rebate合同返点ATLAbove the line 线上投入（如电视广告
8、, 平面媒体, 楼宇广告, 赞助）BTLBelow the line线下投入（如店内促销，派发，形象）11.必胜战役 Must Win Battle公司MTP中期计划中的策略方向,资源分配和结果追踪都围绕这四大战役，我们销售也应该 了解我们为何而战今年为四大战役，缩写连起来是SIGN（标语）MWB S (SNK)MWB I (Impulse Channel)MWB G (Gifting)MWB N (New needs)士力架战役冲动渠道战役 礼盒战役 开发新需求（包括M&Ms以及新品）12. 销售衡量指标 Sales MetricsUniverse存在店数Coverage覆盖店数Distribution Points分销点Hero SKU英雄 SKUAverage product line平均产品线A- DisplayA 陈列Activity evaluation活动评估Turnover人员流动NSV GrNSV 增长率Channel P&L渠道的财务状况13.其他 POPpoint of promotio n促销点（咱老说贴POP,其实就是通过张贴促销信息让消费者认识到这个是促销点） POSpoint of sales销售点
