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1、不良债权的催收技巧及方法不良债权是伴随着现代社会的开展和经济的成长而产生的，其产生的社会背 景虽纷繁复杂，但信用制度的不完善、经济行为在时间和空间上的不衔接、企业 管理不善及经营失败和社会诚信度的普遍降低等，应是不良债权“野火烧不尽， 春风吹又生的主要原因。现代金融业是一个高风险的行业，在现代社会，金融 企业指望完全防止不良债权是不现实的，指望象平遥“钱庄一样，经营数十年 而不产生一分钱不良欠款的事是难以想象的。中外经济、金融界均是如此，所不 同的只是程度大小而已。所谓“常在河边走，没有不湿脚，说的也是这个道理。 象美然公司的财务丑闻、日本银行的大量不良债权、东南亚金融危机中所蕴涵的 社会、经
2、济背景、我国四大国有商业银行所积存的数万亿不良贷款等都是最好的 注脚。既然从总体上、普遍意义上讲，不良债权的产生是难以防止的，那么人们能 做的就应该是，采取必要的措施防和处置不良债权。有关不良债权的处置，是一 个相当大的题目。处在不同层面和不同国度上的机构和人们，肯定会给出目标虽 然一样但方式却不尽一样的答案。比方，从国家层面上，会有东西德合并时德国 政府对原东德地区大量不良资产而设立的资产托管局、有日本政府为处置银行不 良债权而向病入膏肓的银行大量注入公共资金、有中国政府为处置四大国有商业 银行的巨额不良贷款而设立四家资产管理公司等模式；从管理机构和企业层面 上，会有债权转股权、债权折让、物
3、权低债、破产保护或还债、债权核销等方式。 而今天我要讲的是处于操作层面上的机构和人们如何处置不良债权，说白了，就 是直接面对不良债权、面对债务人的机构和人们催收不良债权的方法。长期从事不良债权催收的人都知道，不良债权催收的方法不外乎那么几种，但为什么有的人成效明显、有的人成绩平平呢？这里面肯定有一个规律性的问 题，这个规律就是人们在从事这项工作时所应该谨守的技巧和方法。本人曾经长 期从事不良债权催收工作，与各种各样的债务人打交道，积累了一定的工作经历 和体会，也享受到了一些技巧和方法所带来的好处，这些技巧和方法是基于催收 客户贷款和企业债权而概括出来的，不一定对所有有直接的指导意义，但“他山
4、之石，可以攻玉，如果大家能从中借鉴到一些有用的东西，那就到达了我抛砖 引玉的目的了。一、催收不良债权的技巧1、平等协商作为债权债务纠纷的有关当事人，其在民事意义的地位是平等的、权利是一 样的。债权人凭借其债权人的地位和权利，对债务人居高临下、颐指气使的做法 是不适当的，以强权、欺骗、恫吓等方法迫使债务人承受自己的主是不公平和不 道德的，只能引发债务人的反感厌烦和双方纠纷的加剧，不利于双方债权债务关 系的及时解决。因此，平等地与债务人协商债权债务纠纷的解决方式，应是债权 人最应优先的选择，是对各方当事人解决彼此纠纷的智慧和能力的最好检验。2、理解和尊重债务人作为债权人，也许很难理解债务人拒不履行
5、还款义务、肆意拖欠应付帐款的 行为。但可以肯定的是，绝大多数债务人都是不愿在背上不老实守信的骂名、都 是愿意及时清偿债务的，其所以欠债不还，肯定有其自己的道理、有其难诉的苦 衷。因此，作为债权人应该对债务人的遭遇和苦衷给予哪怕是言辞和道义上的理 解和尊重，以鄙夷的目光、挖苦的口吻、不信任的言语对待债务人是不应该的， 以败坏和侮辱债务人的名声、商誉、人格为催收手段的行为是不合法的，应予以 摒弃。千万记住：对待债务人，你可以不喜欢他，但绝不可以不理解和尊重他， 理解和尊重债务人就是理解和尊重你自己。3、老实守信常常有人讲，对于无赖是没有什么道理可言的。因而，在现实的债权催收活 动中，通过哄骗方式催
6、收债权的有之，通过恫吓方式催收债权的有之、通过不切 实际的承诺方式催收债权的也有之。对于此种言行，我是不以为然的。我认为， 老实守信，是一个企业的立企之本、一个人的做人之道。以不老实守信的方式对 待不老实守信的人，看起来有点“以其人之道还治其人之身的味道，其实是以 牺牲自己的立企之本、做人之道为代价而换取债权实现的不当之举，是以加剧债 务人不老实守信积习、继而损害社会信用为本钱的不良行为，是得不偿失的。经 常的情况是，尽管一些债务人自身有时不那么老实守信，其心却非常渴望与老实 守信的企业和个人打交道，因为他们也害怕上当受骗。债权人以老实守信的言行 对待债务人，不仅是的社会需要，也是实现自身债权
7、的需要。一个负责的债权人 应该有这样的雅量。4、高度的责任心从事任何工作都需要责任心。有了责任心，再难的问题都有可能解决；没有 责任心，再容易的事情都有可能做砸了。催收不良债权，同样需要责任心，高度 的责任心！高度的责任心，首先要表达在对这项工作的高度热忱，要培养对这项 工作的兴趣和喜爱之情，要把这项工作作为一项事业对待，并以饱满的精神状态 全身心地投入到这项事业中去。高度的责任心，其次要表达在对这项工作的高度 信心，要对自己催收的债权的合理、合法性充满底气，要对自己的解决债权纠纷 的能力和智慧抱有信心，要保持良好的心理状态和过人的气势，千万不能被债务 人的悲情表演所感化、被债务人的嚣气焰所吓
8、倒。高度的责任心，还要表达在对 这项工作的高度负责精神，要时刻关注和把握债务人经营行为和资金流向，一有 时机就要如猛虎下山一般扑过去；要切实维护本企业、本银行的利益，在与债务 人的协商中，该冲锋陷阵的就要挺身而出，该据理力争的就要言无不尽，绝不能 患得患失、怕东怕西、甚至做无原那么的让步。5、人格的力量在人际交往中，一个具有正直、正派、善良、感恩等高尚品质的人，总会赢 得别人的尊重和信任，这就是人格的力量。催收不良债权，非常需要这样的人格 力量。常常有这样的情况，一些债务人为逃废或减轻债务，总是想方设法地与你 拉关系、套近乎，他们或请客送礼、或拉你去娱乐休闲场所、或请你游山玩水、 或直接许诺钱
9、款。在这样的情况下，把握好分寸、保持住应有的道德品质显得非 常重要，因为单位的债权是与你此时的言行紧紧联系在一起的。坚持不住，你就 会“吃人家嘴软，拿人家手短，心理的天平自觉不自觉就会倾向债务人，单位 的债权和就有可能受到侵害；坚持住了，你就敢于理直气壮地主权益，敢于无私 无畏地催要债权，单位的债权将有可能因为你正直、正派的人格力量而召使债务 人归还。人格，就有这样的力量。6、锲而不舍的毅力在现行的社会信用状况下，不良债权不是那么好要的。一些债务人为逃废和 减轻债务，或推三阻四、或避而不见、或蓄意阻挠、或威胁恫吓。面对这样的情 况，我们能做什么呢？一句话，锲而不舍。不要以为一个、一封信函、一次
10、上门 就能立竿见影地实现债权，必须以多种催收方法并用的组合形式一而再、再而三、 不厌其烦地向债务人主权益；不要以为隔三差五、零零星星的催收行为会起到出 人意料的催收效果，必须集中时间、集中精力、集中方法一鼓作气地攻城略地； 不要以为债务人会如其承诺的那样登门履行还款义务，必须主动出击、上门催收； 不要以为债务人在履行一、两次还款义务后就能高枕无忧等着剩余债权的顺利实 现，必须时刻保持警觉、及时催促债务人按约还款。7、勇于承受委屈和乐于吃苦债权催收是一项屈辱的工作，常常会受到债务人的冷眼相对、冷嘲热讽、无 理纠缠，有时甚至连一杯水、一个座都不会享用；债权催收是一项艰辛的工作， 常常要在严寒酷暑中
11、走很多的冤枉路，在百无聊赖的等待中消耗许多珍贵的时 间；债权催收是一项寂寞的工作，常常会孤军奋战、孤立无援，没有成效会被轻 视冷落，有了成效也难有掌声和鲜花，更难有升迁提职的时机。债权催收工作就 是这样：艰巨且吃力而不讨好。但我们不能气馁和退却，我们既然选择了这项工 作，就应勇于承受挑战、承当责任，勇于承受委屈和乐于吃苦。要明白，什么样 的工作都是生活，而生活是从不亏欠我们的劳动和付出的。8、寻求适宜的催收时机债务人不是什么时候都存有钞票等着我们去索取的，不是什么时候都在坐等 着我们上门催要的，也不是什么时候都有好的心情在听我们喋喋不休的讨债声 的。为了提高债权催收的效率，寻求适宜的催收时机是
12、非常必要的。要及时掌握 债务人的生产经营状况和资金的流向、流量，尽可能在其手中有钱的时候迅速出 击；要设法了解债务人的行动规律、来去踪迹、工作及闲暇处所，在准确了解其 所处地方的时候顶门而上；要善于察言观色、把握发言的时机和火候，尽可能在 债务人心情愉快、心态平和的时候催收。适宜时机的催收，常常会事半功倍，相 反那么常常事倍功半，这是许多人的成功经历。9、找准适宜的谈判对手常有这样的情况，当我们对着某貌似企业领导的人费尽口舌地说了一大堆的 讨债理由时，对方却非常礼貌地说“对不起，我不分管此事，你还是另找他人吧， 这时我们的为难是可想而知的。这也向我们提出了一个非常严肃的问题：如何找 准适宜的谈
13、判对手。有的时候，“小鬼难缠，非得找到老总才能解决问题；有 的时候，“大鬼狡猾，与一般或中层工作人员就能协商一致。动辄直奔老总办 公室或总是与说了不算的人纠缠不休，都不是可取的方法。关键的关键是要找准 适宜的、说了能算的人谈判。10、非原那么让步债权人和债务人的相互让步，是债务纠纷中一种很常见的现象，也是迅速达 成一致意见尽快解决债务纠纷的一种好的方式。但在现实生活中，却常有这样的 债权人，总是凭借其债权人的地位，得理不饶人，寸土必争，一分不让，逼人太 甚，最终迫使债务人奋起自卫，无理抗争，从而错过了最正确的纠纷解决时机和 最好的债权实现方式。这是很可惜的。我以为，在债权催收中，只要不触及政策
14、 性、原那么性问题，只要不触及债权人的根本权益，一些非原那么的让步比方政 策允许的本息折让、还款的期限及次数、债权的实现方式等应是可以考虑的，因 为这往往是一个双赢的选择。11、适宜的人员组合和谈话技巧在催收人员的组合上，要两人同组，切忌一人独行，“一人为私、两人为公， 这是古训；性格外向和性情温和的人最好同分一组，一个唱红脸，一个唱白脸， 有利于调节谈话的气氛；男性同胞和女性同事最好合理搭配，阴阳组合，刚柔并 用，往往起到意想不到的效果。在谈话技巧的运用上，一定要弛有度、拿捏自如。的女孩为什么虽不洋气却 总是讨人喜欢，一个重要的原因就是她们八面玲珑、落落大方，见人说话、见外 地人说普通话；的
15、女孩为什么虽很美艳却总是不能使人领略到淮女子的睿智和灵 气，一个重要的原因就是他们无论见到什么人，都只会说侉侉的话。在这一点上， 我们要向女孩学习。要摸准债务人的兴趣并找准与其谈话的议题，要善于将谈话 的容不适时机地引导到债权纠纷上来，要能够在双方言辞剧烈时以幽默的言语引 开话题调节气氛。直奔主题式的谈话、海阔天空却不及要领式的谈话、情绪剧烈 式的谈话、话不投机半句多式的谈话是很难从债务人那儿讨到廉价的。12、不轻易诉讼不轻易诉讼是基于对债权人和债务人解决纠纷问题的能力和水平的始终抱 有信心而提出来的。作为债权人应该对解决与债务人的纠纷充满信心，应该相信 凭双方的能力和智慧总有可能找到解决问题
16、的方法。不要动辄以提起诉讼相威 胁，孰不知，诉讼是需要本钱、时间和精力的，法院也只是说理和裁决的场所， 不一定就能即刻解决纠纷问题，即使申请法院强制执行了，也还是需要债务人的 积极配合才有可能实现债权。当然，不轻易诉讼不等于不要诉讼，必要的诉讼是 绝不可放弃的，有时候甚至必须坚决行动。在这一点上，我的体会是对那些有钱 却长期无理不还和没钱却不配合进展时效中断工作企图逃废债务的债务人，必须 坚决诉讼，绝不能心慈手软。二、不良债权催收的方法1、催收催收是一种最常应用的债权催收方法。其与其他催收方法相比，优点是简便 易行、本钱较低；缺点是成效较低、缺乏法律效力。它往往对那些因偶发原因而 短时间欠款的债务人能起到很大作用，而对那些资金周转不灵或成心拖欠的债务 人来说可能只是耳旁风。但无论如何，催收都是债权催收方法中不可或确的方法。2、信函主权利信函是债权人主权利的凭证，可以引起诉讼时效的中断。信函催收债权的种 类很多，主要有?债权催收通
