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1、成都华阳滨河花园项目整体策划目 录一、 市场背景二、 项目分析三、 项目定位四、 客源定位五、 产品建议六、 推案策略七、 广告策略八、 销售执行一、市场背景成都房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段， 每个阶段市场构成要素的特征， 简析如下：( 一) 九九年之前，被动销售的暴利阶段：客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。开发商特征：政府对开发公司的实力要求不严， 开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。项目特征：产
2、品形式单一 （多层为主），缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征（集中在二环路内外开发居住楼盘）。销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。（二） 2000 年以后，振荡中走向规范的过渡阶段客源特征：客源层次广泛， 需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受， 同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强， 大量实力雄厚、 理念先进的外地开发企业着眼于成都
3、房产市场的良好发展前景， 进而纷纷抢占成都市场。 同时由于政府对土地资源进行统一管理， 地价开始上升， 而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理。项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受， 人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。在上述市场背景下，客户、市场、开发商、营销代理公司几个方面都发生了较大变化：1、客户需求的变化能承受价格在 2500 元/m2 以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要
4、求、工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。对于能承受 2500-4000 元/m2 价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。能承受 4000 元/m2 以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。2、市场环境的变化：地理环境：逐步打破了地域限制，市场全方位发展，从传统的利用地段创品牌，到创品牌而创地段。产品环境：产品多元化，多层仍为主力，小高层发展较快，并逐渐为市场所接受。3、开发商的变化趋势开发理念由传统的单一模式
5、向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识。营销方面：竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒绿化、炒智能化、炒生态化、炒付款方式，到今天的炒理念、规模、品牌，并且营销已越来越成为一种全程性策划行为，必须注重前期准备工作，要熟悉当地情况并与之结合，了解客户心态。二、项目分析1、基本情况：本案位于成都华阳， 紧临府南河的小高层花园洋房，华阳居住区是市政府的重点项目， 它的兴起必定会辐射到周边，从而拉动区域经济的繁荣。紧临成都市中区，本案正处于这两个区域的中间位置，交通方便，地段的升值潜力巨大。2、区域消费能力分析：经济水平：整体消费群体主力仍为比较注重生
6、活质量的中等阶层，社会层次也以公务员及经商人士为主。随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为中档楼盘的聚集之地。这也将打破原有的区域内消费群体和范围，成为跨区域消费的一块热土。3、客源定位：本案属中档楼盘，大多数人都能接受的价格，客源面相对教宽，根据客源所处的区域、 社会地位、购房意图、购房时间等差别作如下分析：（一）成都市区客源：此类客源为本案客源之基础，且为先期客源之主力， 我司认为主要有以下类型：20-30 岁青年夫妻：有经济基础，事业相对稳定， 有广泛的社交关系，并且有时间去品味、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思考与判断，大多为首次置业。对地段及相应升值潜力较
7、为注重。这类客源主要选择小户型，但比例有限。公务员员：此类人士具有社会地位、稳定的收入，大多已有单位分配的住宅，但希望一个更为私密空间。此类人群对档次、安全、私密及小区规划、配套有较高要求。白领：此类客户具有高学历、 高收入的特点，追求高品味的生活氛围，以突显自己的价值。这部分客源对社区档次、 配套等较为关心。 30-50 岁中年夫妻及退休夫妇带一小孩： 此部分人有着一定的收入， 追求宁静而舒适生活，对物业户型及功能有一定的要求。 小结：本地客源大多为首次或二次置业，且以标准户型为主要需求。（二）华阳和外地客源此类客源是本案完成整体销售并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需，可分为以下类型
8、华阳本地人士：此类人群大多为本地人员，收入稳定，开始学习注重生活的品味与个性的张扬，同时希望有一个温馨、私密的生活环境，对地段、交通、配套、环境较为注重。华阳经商人士： 华阳经济快速发展本地人士收入增多，此类客源主要对配套、交通、物业管理、智能化较为注重，将成为本案后期客源开发的重点。三、项目定位本案位于成都市的南面， 生活设施及市政配套完善， 有良好的自然及人文环境，特别是整治后府南河环绕物业的魅力， 相对于其他竞争楼盘在未来市场竞争中占有其它楼盘难以比拟的优势， 因此我司建议将本案定位于： 360 度水域半岛 720 度空中花园。综上所述，在本案目标客源中，主要需求点有以下几方面：1、 地
9、理位置优越。2、 交通方便快捷。3、 市政与小区配套皆较为齐全。4、 社区规划合理。5、 智能化水平高。6、 有强大的升值潜力。7、 户型实用、舒适。四、 客源定位见二、 3五、产品建议：由于本案不具备突出的规模优势，国此在配套上应做到“人无我有”人有我精”，依靠独特的内部环境设施，和区域环境（府南河）进一步提升本案所处的层次，具体建议如下：（一）社区配套设施1、 门、窗：分户门配可视对讲防盗门，室内采用木质夹板门，客厅设落地窗，其它房间配双层中空塑钢窗。2、 保安系统：全方位的防盗控制系统， 报警系统，分户可视防盗门，公共场所安装自动感应装置，随时监测火情。3、 信息系统有线电话：市区标准有
10、线电视信号及卫星电视系统。通讯设施：预留两部IDD 电话插口。网 络：宽带网入户，并预留管线。4、 厨房、浴室：墙身镶砌高级艺术瓷砖到顶，铺设防滑地板砖，配备整套高级厨具，纯净水可入户。6、 卫生间：墙面镶砌普通瓷砖，铺设防滑地板砖，设三盆。（二） 主题景观建设：本案花园洋房商品楼，建议公共花园建造能代表本案风格的造型，而非草萍及一般花圃。（三）绿化布置： 根据小区内的容积系数，此建议原则上小区整体走小而精的路线，通过精致的小景，烘托社区气氛。在绿化布置上要争取实现立体绿化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相组合。以独具特色的园林风格增强小区内部的文化和环境韵味，提升小区形象。（四）规划布局：
11、要在充分满足园林绿化的同时，适当增加健身设施的建设，把健康主题引入小区， 既是品牌提升的需要也是对业主负责的真实表现，这样很容易引起消费者的认可。（五）户型设计：户型设计应考虑消费者的实际购买能力和生活习惯，面积应在 70 110 平方米之间，适当保留 110 180 平方的大户型，面积配比应掌握在市场消费的实际去化能力基础上。（六）户型风格：落地窗设计，室室全明，要让客户真正感受到阳光的感觉。六、推案策略（一）售楼处选址：我司建议售楼处向主干道附近迁移， 在华阳正街附近建设、 装饰带有楼盘特色和文化的售楼处。 由于本案离市区有一定距离， 建议在市中区区再建设一个小的售楼接待处及看房直通车。理
12、由：（1） 该地段为华阳主干道，人员层次较高，有较大的客源潜力。（ 2） 人员流动量大，易扩大本地知名度。（ 3）南延线交通动线发达， 由突出购房直通车突出本案交通的便捷。（ 4）市中区设小的售楼接待处，是由于市区人员密度大，且主力目标客户也大多分布在这里，便于咨询本案信息。缺点：投入费用高。（二） 价格策略目前市场竞争激烈，操作周期不宜过长，不适宜作大范围的价格调整，因此，我司建议先期以较低价格入市，引起市场关注，建立人气，随销售进展进行微调， （在正负零、主体封顶、竣工三个阶段作大的提升 ，以拉动市场）。整体操作结束后， 将均价控制在 1500 元/ 平方米，具体推案策略及各阶段的价格制定
13、，待双方确定合作关系后报与贵司参考。七、广告策略（一） 主诉求点：突出社区无以伦比的外部环境优势，以“ 360 度水域半岛 720 度写逸生活”为主诉求点。理由：本案的外部环境优势得天独厚，其他楼盘无法比拟，本案由期房开始销售，如单纯宣传社区品质，存在可信度等问题，而自然环境的优势低价的吸引，及花园洋房的建筑形式显而易见， 易被客户接受，产生共鸣，则引起市场冲击相对容易。（二） 各销售期诉求1、 引导期：可通过软广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，主要介绍社区的地理优势、交通优势、内部配套设施、高品质的楼盘相对低廉的价格等。2、 开盘期：主打环境、交通、价格优势，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，建立人气。3、 正常销售期：进入正式销售期后，在主诉求点统一提领下，分期展现区域环境、 交通如何便捷、 配套设施、绿化、文化、商业、景致、生活质量等品质，使之成为一广告系列。理由：（ 1） 可令社区整体优势全面展现。（ 2） 可保持每期推出广告的独立性，即宣传主题鲜明。可不断保持市场新鲜度，冲击力持久 。（三
